Как подготовить интернет-магазин к праздникам

Чтобы получить прибыль в период праздничного ажиотажа, интернет-предпринимателю нужно хорошо подготовить магазин. Как это сделать — рассказывает Екатерина Марусовская, руководитель департамента торгового маркетинга Prom.ua

Подготавливаясь к праздникам, продавцам прежде всего нужно понять, насколько профиль магазина соответствует тому, что сейчас покупают. Т.е. подготовку нужно начинать с аналитики по рынку. По итогам 2017 года, в ТОП-5 популярных категорий товаров вошли одежда, обувь и аксессуары, техника и электроника, товары для дома и сада, косметика и парфюмерия, подарки, книги и товары для хобби.

Также в анализе могут помочь результаты поисковых запросов в Google Trends. С помощью этого инструмента можно посмотреть, что покупали в прошлом году на те или иные праздники в разрезе стран и регионов.

За год предпочтения кардинально не меняются. Так, по данным маркетплейса Prom.ua, перед 14 февраля растет спрос на сладкие, оригинальные подарки, подарочные наборы, женское белье. На 8 марта больше дарят предметы личного использования — плойки, фены, утюжки для волос. А вот кухонные принадлежности стали менее популярны в качестве подарка. Также растет спрос на женскую парфюмерию, белье, халаты, ночные рубашки и пижамы.

Если продавец работает в онлайн-продажах больше года, то подготовить ассортимент к праздникам, посмотреть ходовые товары ему поможет внутренняя аналитика сезонных продаж интернет-магазина. Если магазин запустился недавно, но успел поработать в предновогодний период, то можно посмотреть, что дарили на Новый год. Критической разницы в подарках на День Святого Валентина и 8 марта не будет. Единственное, что может отличаться, это возраст покупателей на 14 февраля (более молодая аудитория) и преимущество женских подарков на 8 марта. В целом, анализ предновогодних продаж дает полезную информацию о том, что и как заказывают покупатели.

Чтобы увеличить объем продаж в праздники, нужно по максимуму использовать такие инструменты как шаблоны дизайнов, удобно расположенные баннеры, подключение акций, счетчики на акционные товары — все, что поможет выделить ваш товар среди других и подтолкнет клиентов к покупке. Так, ограничители по времени акции или количеству товара являются хорошим драйвером продаж. А дополнительные услуги, сервис, например, бесплатная доставка, особые условия гарантии, небольшие подарки помогут выделится среди других продавцов и расположить клиентов. Заранее продумайте специальные подборки товаров-подарков, которые подойдут для тех или иных случаев. Так вы поможете неопределившимся покупателям сделать выбор и совершить покупку именно у вас.

В предпраздничный период происходит много спонтанных покупок, которые нужно быстро обработать и отправить клиенту. Поэтому договоритесь внутри команды, что в это время рабочий день увеличится на час или два, а после пика все смогут отдохнуть. По нашим данным, в среднем, продавец обрабатывает заказ в течение 1,5 часов. Продумайте, как вы еще можете сократить время. Эра ценовой конкуренции заканчивается. Профессиональные продавцы с хорошим рейтингом и качеством обслуживания будут привлекать к себе больше клиентов.  Покупатели все больше ориентируются на отзывы друг друга о товаре и продавце. Поэтому если в ваших отзывах есть неотвеченные или нерешенные вопросы, их нужно проработать заранее.

Если вы не храните товар на складе, а берете его у импортера или дистрибьютора, то договоритесь с ним об условиях, при которых определенный объем товара вы бронируете за собой. В предпраздничном ажиотаже покупатель не будет ждать несколько дней, пока вы найдете ему товар у поставщика. Также стоит хорошо подготовить менеджеров по ходовым позициям, чтобы они могли предложить покупателю достойную замену. В этом случае есть шанс, что клиент согласится на альтернативный товар, который ему быстро доставят.

Новых покупателей приводить дороже, чем возвращать тех, кто уже заказывал товар в вашем интернет-магазине. Предпраздничный период — это именно то время, когда стоит напомнить покупателям, что грядут праздники и предложить им скидки.

В предпраздничный период рекомендуются использовать по максимуму разные каналы рекламы — в социальных сетях, ProSale на маркетплейсах и контекстную рекламу.

Так, интернет-магазинам, торгующим на b2c рынке, нужно уделить дополнительное внимание рекламным инструментам в Facebook или Instagram. Все больше пользователей используют страницы брендов как источник информации, узнавая о трендах и новинках сезона. Молодым компаниям, которые продают на маркетплейсе, стоит воспользоваться ProSale —  рекламой внутри торговой площадки, чтобы привлечь посетителей, которые уже пришли на маркетплейс с целью купить. А вот компании, которые достигли пика продаж и хотят расширить свою аудиторию, получить внешних клиентов, нужно уделить внимание контекстной рекламе. Однако, в предпраздничный период  ее стоимость может быть значительно выше, чем обычно.