Почему в магазинах нет касс и как создается ажиотаж перед выходом нового iPhone. Редакция EVO.business собрала пять интересных фишек из маркетинговой стратегии Apple.
Рекламировать ценности, а не продукт
Во время выступления в 1997 году Стив Джобс назвал рекламную стратегию Nike лучшей в мире. Компания, которая продает спортивную одежду, не говорит о своем продукте, о технологии кроссовок Air, не сравнивает свои товары с Reebok. В рекламе Nike превозносят великих атлетов. Вдохновляясь таким подходом, Стив Джобс изменил стратегию Apple.
Маркетологи больше не пыталась донести, что Apple — производитель железных машин, которые помогают людям работать. Теперь основная ценность компании — люди. «Мы верим, что увлеченные люди могут изменить мир к лучшему», — говорил предприниматель.
Позже у Apple появился новый слоган: «Мысли иначе». В рекламе компания использовала кадры с Мухаммедом Али, Джоном Ленноном, Мартином Лютером Кингом и Махатма Ганди. Покупателям привязывали ассоциацию, что безумцы меняют мир. И это работало.
Стив Джобс считал, что в информационных потоках невозможно запомнить о компании много. Поэтому нужно доносить до людей ценности, а не преимущества продуктов. Apple объяснила, что хочет изменить мир, поэтому использовали в рекламе людей, которым это уже удалось.
Эффект якоря
Это прием, который используют в продажах. Продавец пытается совершить сделку и называет сумму немного выше. Так он «бросает якорь», теперь все цифры покупатель будет сравнивать с этой завышенной стоимостью. Позже продавец делает скидку, эффект который сильно повышается.
Такой прием по-новому использовал Стив Джобс во время презентации первого iPad. Он сказал публике: «Ученые и маркетологи посчитали, что iPad должен стоит около тысячи долларов». На экране за спиной предпринимателя появилась число 999.
Презентация продолжалась, цифры оставались на экране и участники привыкли к такой стоимости продукта. В конце Джобс добавил: «На самом деле iPad будет стоить 499 долларов». Люди в зале будто получили скидку в 50% на новый продукт Apple.
Секретность
В Apple любят дразнить собственных фанатов. Перед выходом новой версии iPhone компания публикует минимум официальной информации о его функциях. Слухи маленькими порциями будто нарочно сливают в сеть за пару месяцев до презентации. Это создает ажиотаж и подогревает интерес.
Люди натыкаются на обрывки информации и делятся в соцсетях. СМИ строят теории и обсуждают будущую цену. Все это создает тысячи упоминаний бренда еще до официального выхода продукта.
В 2014 году компания провернула этот трюк на презентации Apple Watch. Никто не понимал, действительно ли Apple готовит к выходу новый продукт или все это слухи. Презентации подходила к концу, все устройства показали, никто уже не ждал увидеть Apple Watch. Выступая Тим Кук вдруг сказал: «И еще одна вещь». После этих слов зал зааплодировал. Это знаменитая фраза, которую использовал Стив Джобс, когда будто бы между делом представил первый MacBook.
Все можно потрогать
Физические магазины Apple — отдельный маркетинговый рычаг. Всю продукцию на прилавках можно трогать руками, использовать, заходить в свои аккаунты почты и соцсетей. Это создает доверие, ведь люди понимают, что компания не пытается скрыть недостатки. В Apple уверены, что их продукция качественная и это помогает продавать.
В помещении много свободного пространства, и возле каждого стенда стоит консультант. В любой момент человек может обратиться за помощью или информацией. Если покупатель начнет сомневаться, задача консультанта не дать ему передумать.
Еще консультанты выполняют роль кассиров. У них есть терминалы, с помощью которых можно оплатить покупку. Такая система дает сразу два преимущества. Во-первых, в магазине нет классических касс, из-за чего он больше напоминает музей. Это помогает покупателям избавиться от чувства, что им навязывают покупку. Во-вторых, без касс в магазине нет очередей. Они тоже плохо влияют на продажи, ведь дополнительное время на покупку дает возможность передумать.
Распаковка
Если вбить в YouTube «Распаковка Apple» вы найдете сотни видеозаписей с распаковкой продуктов компании. Apple сделала этот процесс увлекательным и даже здесь сохраняют интригу. Из года в год они немного изменяют состав коробки.
В 2012 году компания неожиданно добавила в комплект к iPhone 5 наушники Earpods. В коробке с iPhone 7 оказался специальный адаптер, который позволяет подключить в разъем Lightning стандартные наушники.
Из-за этого видеораспаковки всегда актуальны и интересны. Люди ждут: «Что на этот раз приготовили в Apple». Каждый такой ролик — это бесплатное продвижение бренда.
Читайте также: 6 важных метрик для интернет-магазина, о которых вы, скорее всего, не знали.
Подписывайтесь на Telegram-канал EVO.business, чтобы не пропустить новые материалы.
