Мы любим покупать вещи, но ненавидим, когда их нам активно продают. Для предпринимателя это может стать серьезной проблемой. Чтобы быть успешным, ему нужно постоянно продавать, но при этом не выглядеть «торгашом». Бизнес-консультант Крис Джарвис в своей авторский колонке для Entrepreneur предлагает три неочевидных способа одновременно повысить продажи и сохранить доброе имя.
Поделитесь своими секретами
Самая большая проблема для любого продавца – завоевать доверие клиентов. Самый действенный способ сделать это – продемонстрировать, что вы ставите их интересы выше собственных. Это нелегко, особенно, когда потенциальные клиенты знают, что вам платят (прямо или косвенно) за продажу определенного продукта или услуги.
Легче всего доказать, что вы «не такой» – сделать то, на что ваши конкуренты никогда бы не решились.
В 1959 году конкуренция среди производителей автомобилей становилась все жестче. Инженер Volvo Нильс Болин изобрел трехточечный ремень безопасности (сочетание плечевого и поясного вариантов — Ред.). Компания решила, что важнее поделиться этим спасительным изобретением, чем сохранить его в секрете и получить дополнительную прибыль. Открыв патент на использование для других компаний, Volvo начала создавать свою, ориентированную на безопасность, марку, которую она до сих пор с гордостью рекламирует.
Один из способов завоевать доверие – это поделиться своей силой. Вы можете обнародовать информацию, которую ваши конкуренты используют в своих интересах. Вы также можете рассказать клиентам о вас или вашей компании то, что они не могут узнать сами.
Не знаете, чем поделиться? Задайте своим клиентам следующие вопросы:
- Что вам не понравилось в работе с представителями моей отрасли в прошлом?
- Что улучшит ваше впечатление в этот раз?
- Что бы вы хотели знать прежде, чем принять решение?
Эти вопросы помогут вам сделать шаг в правильном направлении.
Ищите неожиданных партнеров
Выясните, как что-то, что у вас уже есть, может помочь решить чужую проблему. Наиболее эффективная помощь в развитии бизнеса часто приходит из маловероятных источников.
В 2017 году крупнейшая в мире розничная сеть Walmart и сайт новостей BuzzFeed заключили партнерское соглашение. Теперь видео с ютуб-канала BuzzFeed Tasty привлекает клиентов на сайт Walmart. В итоге, Walmart не пришлось тратить время и деньги на создание нового маркетингового канала, а BuzzFeed нашли новый источник дохода.
Нужны подсказки о том, где искать своего маловероятного партнера? Задайте себе и всем, кто будет слушать, следующие вопросы:
- Кто еще продает или хочет продавать моему идеальному клиенту?
- Что мои клиенты покупают до, после или вместо моего товара или услуги?
- Какими уникальными качествами, характеристиками, увлечениями или интересами обладают мои идеальные клиенты? Кто еще может быть заинтересован в этой группе?
Не знаете, кто еще интересуется вашей ЦА? Проводите ежегодные опросы клиентов. Узнавайте, какие у них планы на год, что их больше всего беспокоит, к чему они стремятся. Ответы помогут понять, какие направления могут быть для вас потенциально интересными.
Работайте со своими недостатками
Еще одна распространенная жалоба от клиентов – это феномен «да».
Клиенты разочаровываются, когда владелец бизнеса сразу говорит: «Да, я могу это сделать», а затем не выполняет или тратит много времени (и денег) на то, чтобы выяснить, как это делается.
На самом деле, клиенты и потенциальные клиенты готовы принять ваш честный ответ «нет» или «я не знаю, но я найду лучшее решение для вас».
Никто не ожидает, что любой предприниматель знает все и обо всем. Но люди ожидают — и уважают — честность и желание помочь.
Больше продаж, меньше торговли: переключая внимание с продаж на образование, вы приобретаете дополнительную ценность в глазах покупателей. Ориентируясь на их потребности, а не на ваши продукты или услуги, вы строите доверие. Помогая другим компаниям в вашей сфере бизнеса, вы показываете, что заботитесь о вашем рынке в целом.
И как только ваши потенциальные клиенты и коллеги увидят в вас ценность, надежность и заботу, вам больше никогда не придется ничего продавать.
