На вебінарі для YouTube-каналу Prom.ua Дмитро Машталір, підприємець, співвласник восьми інтернет-магазинів та маркетингової агенції «Ціль», розповів, як йому вдалося збільшити продажі в інтернет-магазині одягу. Стратегія Дмитра буде актуальною для будь-якої категорії товарів.
Публікуємо на EVO.business найважливіші моменти з вебінару.
Підібрали правильний товар
Перший крок успішних продажів — сформувати такий асортимент, який буде користуватися попитом на конкретній торговій площадці. Наприклад, в категорії «Одяг та взуття» на Prom.ua середній чек становить 300–350 грн, а тому для цього маркетплейсу слід підібрати товар з вартістю приблизно у цих рамках.
Наш клієнт, інтернет-магазин одягу, раніше торгував більш дорогими товарами. Але для просування на Prom.ua власники погодились підкорегувати бізнес-модель і додати до свого асортименту позиції, які можна продавати дешевше — тобто зі звичним для покупців середнім чеком. Йшла осінь 2020 року, і ми зосередилися на термобілизні — це сезонний товар, який користується попитом в холодні місяці.
Отже, в першу чергу варто звертати увагу на пропозицію магазину — підібрати правильний товар. А збільшення трафіку вже буде наслідком цього кроку.
Створили унікальну пропозицію
Разом з власником магазину об’єднали товари в комплекти. Наприклад, пропонували придбати термобілизну разом із шкарпетками та рукавицями, щоб заощадити майже 50% вартості.
Таким чином вдалося зробити пропозицію більш унікальною, збільшити асортимент магазину та виділитися на фоні конкурентів. Крім цього, пропонуючи комплекти, ми даємо клієнту можливість за один раз замовити більше.
Для деяких комплектів пропонували оптові ціни — щоб заохотити клієнта придбати товар не тільки для себе, а в кооперації з друзями або на подарунки. Це простий хід, який дозволяє збільшити середній чек покупки.
Для різних комплектів зробили різні фотографії. Хоча у них фактично фігурують одні й ті самі товари, проте такий підхід викликає у покупців уявлення, що в магазині більший вибір продукції — а це справляє краще враження.
Оформили товарні позиції
Окрім власне підбору товарів, для просування магазину важливо попрацювати з тим, як вони будуть представлені на сайті. Є не один метод, як можна прописувати назву товарної позиції. Ми завжди експериментуємо: дивимося, який варіант користується більшим попитом у той чи інший проміжок часу.
Варто зауважити: оптимізація — це не одноразовий, а регулярний процес. Неможливо один раз знайти ідеальну назву і більше ніколи цим не займатися. Навпаки, варто постійно задавати собі питання: «А як можна зробити ще краще?».
Також ми проаналізували трафік, що приходить на сайт, та прийшли до висновку, що маємо приділити увагу оформленню магазину. Розробили банери на головну сторінку, щоб одразу показувати покупцям ключові товари. Взагалі на банери можна виносити будь-яку ключову інформацію: про акції, привабливі ціни, асортимент, безкоштовну доставку — про те, що виділяє магазин серед конкурентів.
Для того, щоб клієнтам було зручніше шукати потрібний товар, додали на сайт фільтри за характеристиками. Це теж допомогло збільшити продажі.
Розробили план на наступні сезони
Ми почали співпрацю з власником інтернет-магазину з продажу термобілизни — але, як я вже казав, це сезонний товар, який продається тільки кілька місяців на рік. Проте інтернет-магазин має бути гнучким. Задача бізнесу — підлаштовуватися під попит. Тому ми завчасно подбали про зміну асортименту та навесні переключилися на продаж футболок.
Для різних футболок ми обов’язково створюємо різні карточки товарів. Ба більше, якщо продаємо футболку унісекс, то окремо робимо позицію «Жіноча футболка з таким-то принтом» та, відповідно, «Чоловіча футболка з таким-то принтом». Адже клієнти не пишуть у пошуковик: «Купити футболку унісекс» — навіть якщо річ універсальна, покупець шукає одяг в розділі для свої статі.
Також навіть для однакових чоловічої та жіночої футболки робимо різний опис — щоб він зацікавлював конкретну цільову аудиторію.
Щоб вибрати правильний товар, сформувати грамотний опис та актуальну ціну, я раджу вивчити пропозиції конкурентів. Дослідіть, що і як вони продають, а також за рахунок чого ви можете виділитися на їхньому фоні. Можливо, дати покупцям кращу ціну або додатковий сервіс, на кшталт безкоштовної доставки чи подовженої гарантії.
Подбали про лояльність клієнтів
Ми намагаємось орієнтувати бізнес-процеси на те, щоб кожний клієнт купував у нас якомога більше разів. Такий підхід дозволяє заощадити гроші на залучення нових покупців.
Коли ми переключилися з продажів термобілизни на футболки, то розповіли про це нашій базі покупців через поштову розсилку та повідомлення у Viber. Якщо людина залишилася задоволена сервісом під час першої покупки, то велика ймовірність, що вона повернеться. Так вийшло і в нас: 10% клієнтів залишили повторні замовлення за останні три місяці.
Отже, щоб заохотити покупців повертатися до нас, ми:
- оновили сезонний асортимент;
- сфокусувалися на якісному підборі товару кожному клієнту;
- робили продзвони та розсилки, щоб повідомити клієнтів про нові товари та акції.
Також просимо всіх покупців після першого замовлення залишити відгук — для цього відправляємо їм повідомлення у Viber або через SMS. Це важливо, адже високий рейтинг магазину приваблює нових клієнтів.
Результати
У 2020 році обіг інтернет-магазину виріс на 229%. Якщо на початку 2020 року магазин мав 136 замовлень на місяць, то на початку 2021 — 274.
Цікава деталь: за цей період трафік не збільшився, а навіть просів на 10%. Тож ріст відбувся не через нових покупців, а за рахунок збільшення конверсії. Вона виросла вдвічі: з 2% до 4%.
45% людей дивилися номер телефону, а кожен п’ятий відвідувач з пошукових систем здійснював покупку.
Читайте також: Яку ціну встановити на товар, щоб і грошей заробити, і клієнтів не злякати.
Долучайтеся до нашого Telegram-каналу, щоб слідкувати за актуальними новинами та не пропускати корисні матеріали.
