Яку ціну встановити на товар, щоб і грошей заробити, і клієнтів не злякати

«Потрібно цінувати те, що маєш, а не те, про що мрієш»
Леся Українка

Ціна товару в інтернет-магазині формується не тільки з собівартості та бажаного прибутку. На неї впливають витрати на пакування, зарплати і рекламні бюджети. Ми підготували інструкцію, яка допоможе розрахувати вигідну ціну на товар як для ринку, так і для вашого заробітку.

Матеріал допоміг підготувати власник магазину іграшок Gummy Антон Довганін.


З чого складається ціна

Ціна = собівартість + постійні витрати + змінні витрати + витрати на рекламу + прибуток.

1. Собівартість

Собівартість — це сума, яку ви витрачаєте на виробництво одного товару. Якщо ви виробляєте товар самостійно, то до собівартості входять матеріали та зарплата підрядникам. Якщо берете товар у постачальника, то це вартість одного товару.

Антон Довганін розповідає, що також закладає транспортні витрати у собівартість:
«Якщо це придбання по Україні, то потрібно враховувати послуги “Нової пошти”. Якщо ми самі забираємо товар зі складу, то додаємо витрати на паливо. У випадку, коли товар з Китаю, то це цілий ряд витрат — і транспорт Китаєм, і доставка, і митниця».

2. Постійні витрати

Не залежать від обсягу вироблених та проданих товарів: оренда офісу та складу, комунальні послуги, податки, зарплата персоналу, оплата програмного забезпечення, мобільний зв’язок, хостинг та домен.

3. Змінні витрати

Залежать від обсягу вироблених та проданих товарів: пакування, договірна оплата праці.

4. Затрати на рекламу

Затрати на контекстну, таргетовану рекламу та комісія майданчиків, на яких розміщується реклама.

Усі витрати необхідно скласти та розділити на кількість товарів, які ви плануєте продати.

Який прибуток закласти в ціну

Розмір прибутку залежить від типу ціноутворення, якого ви дотримуєтесь.

1. Ціноутворення РРЦ — ціни регулюються постачальником

РРЦ — рекомендована роздрібна ціна — вартість окремого продукту, яку рекомендує встановити його виробник або правовласник торгової марки.

Вище РРЦ зазвичай немає сенсу продавати, тому що всі магазини встановлюють саме рекомендовані ціни.

Підняття цін вище РРЦ може знизити обсяги продажів, а продаж продукту за нижчою ціною може скоротити продажі в інших продавців. Це може призвести до недоброчесної конкуренції та демпінгу. А постачальник, який слідкує за цим, припинить поставки для вашого інтернет-магазину.

Багато роздрібних компаній дотримуються рівня РРЦ у своєму ціноутворенні. Для цього потрібно регулярно моніторити цінову політику конкурентів та колег у ринковій ніші.

2. Вільне ціноутворення

Цією моделлю користуються, якщо у постачальника немає РРЦ, або якщо ви виробляєте товари самостійно.

Вільне ціноутворення — це ринкове ціноутворення. У ньому слід спиратися на конкурентність ваших пропозицій, їх ексклюзивність, наявність унікального опрацювання картки товару (власні фото та текст).

«Це щоденна праця цінових “танців” з конкурентами. З одного боку необхідно бути в потоці, з іншого — враховувати свої витрати і не скотитись у демпінг. Ми в своїй роботі не намагаємось бути найдешевшими, оскільки ціна — не єдиний параметр, за яким обирають продавця.

Якщо ви надаєте гарний сервіс, добре пакуєте товар, вчасно надсилаєте відправлення, пропрацьовуєте картки товару та сплачуєте податки, — то все це коштує або грошей, або часу. Тому ми не можемо заробляти і розвивати бізнес, ідучи шляхом демпінгу», — каже Антон Довганін.

Моделюємо ціноутворення

Ціна = (собівартість + постійні та змінні витрати) / (1 — (СРА + мінімальна очікувана маржа) / 100).

Вхідні дані:

  • У виробника позиція коштує 1 000 грн.
  • СРА — 11% (CPA — це коли продавець платить фіксовану комісію за реальне замовлення — відсоток від вартості товару, а не за кількість кліків. 40 тис. продавців Prom.ua працюють за цією моделлю).
  • Постійні витрати — 1,4% (рахуємо обіг та постійні витрати за місяць. Ділимо витрати на обіг та помножуємо на 100%).
  • Оплата менеджеру за обробку одного замовлення — 10 грн.
  • Витрати на пакування — 3 грн.
  • Мінімальний очікуваний прибуток — 10%.
  • Ціни конкурентів 1, 2 та 3 — 1 250 грн, 1 350 грн, 1 410 грн.

Рахуємо:

  • Змінні витрати — 10 грн + 3 грн = 13 грн.
  • Витрати на рекламу + постійні витрати — 11% + 1,4% = 12,4%.

(1 000 + 13) / (1 — (12,4 + 10) / 100) = 1 305 грн.

Порівнюємо з цінами конкурентів:

  • Конкурент 1 (1 250 грн) — значно дешевше, не боремося.
  • Конкуренти 2 та 3 (1 350 грн и 1 410 грн) — дорожче за нас, підлаштовуємось під них. Беремо нашу розраховану ціну 1 305 грн й підвищуємо до 1 345 чи 1 349 грн. Ми зберігаємо середнє місце за ціною, але отримуємо додатковий заробіток 40 грн.

Вам може бути цікаво:

1. А ви впевнені, що ваш інтернет-магазин прибутковий? Розповідаємо простими словами про точку беззбитковості, ROI та ROMI.

2. Як інтернет-підприємцям вести облік доходів, витрат та замовлень.

3. Коли інтернет-підприємці мають почати видавати чеки. Відповіді на головні питання про РРО.

4. Як інтернет-підприємцю зареєструвати ФОП, платити податки та подавати звітність.