А ви впевнені, що ваш інтернет-магазин прибутковий? Розповідаємо простими словами про точку беззбитковості, ROI та ROMI

«Людина все вірить тому, чого собі бажає»
Михайло Грушевський

Аби стати успішним інтернет-підприємцем, необхідно вміти оцінювати ефективність роботи бізнесу. Такі параметри, як точка беззбитковості, ROI та ROMI, допоможуть зрозуміти, які канали продажів працюють краще, чи достатньо рентабельна ціна та чи не час змінити постачальника. Розповідаємо, що і як рахувати.

Матеріал допомогли підготувати власниця магазину жіночого одягу великих розмірів Vmode Юлія Чередниченко та власник магазину іграшок Gummy Антон Довганін.


Точка беззбитковості

Точка беззбитковості — це базовий параметр бізнес-плану компанії. Вона допомагає дізнатись, за яких умов бізнес працюватиме без збитків. Тобто дохід компанії дорівнюватиме фактичним витратам, а чистий прибуток — нулю.

Іншими словами, параметр визначає рівень ціни, обсягу продажів та собівартості продукту, коли усі витрати дорівнюватимуть доходу.

Знаючи точку беззбитковості, можна спрогнозувати, яким має бути обсяг продажів або ціна товарів для отримання нульового прибутку.

Як розрахувати

У сфері інтернет-підприємництва точку беззбитковості найчастіше розраховують через ціну товару. Тобто потрібно зрозуміти, якою має бути ціна товару, аби дохід дорівнював витратам.

Користуємось формулою:

Ціна = собівартість + постійні витрати + змінні витрати.

  • Собівартість — вартість одного товару у постачальника. Якщо виробляєте самостійно — матеріали, зарплати підрядникам, транспорт.
  • Постійні витрати — витрати, що не змінюються від обсягу виробництва: зарплати, оренда, організаційні витрати, страхування, податки. Розраховуємо їхню кількість на одне замовлення — ділимо суму витрат на заплановану кількість замовлень.
  • Змінні витрати — витрати, що необхідні для виробництва одиниці товару. Змінюються залежно від обсягу продажів: упаковка, електроенергія, транспорт, реклама, гонорари, відсотки від продажів, премії.

Приклад

Вхідні дані:

  • Собівартість — 60 грн.
  • Постійні витрати — 100 грн.
  • Запланований обсяг продажів — 50 штук.
  • Змінні витрати на одиницю товару — 20 грн.

Рахуємо:

Ціна = 60 + (100 / 50) + 20 = 82 грн.

Висновок:

Для досягнення точки беззбитковості, ціна товару має дорівнювати 82 грн при обсягу продажів 50 штук.

ROI

ROI (return on investment) — це коефіцієнт ефективності вкладень у бізнес, або ж рентабельність інвестицій. Він покаже прибутковий чи збитковий бізнес насправді.

Як розрахувати

ROI = (дохід від вкладень — розмір вкладень) / розмір вкладень * 100%.

Приклад

Компанія закупила 920 світильників по 690 грн. Продає їх за ціною 990 грн.

Дохід компанії за рік склав:

876 продажів * 990 грн = 867 240 грн.

Витрати:

  • Маркетинг — 61 140 грн.
  • Закупівля товару — 634 800 грн (920 * 690 грн).
  • Податки — 24 288 грн.
  • Послуги бухгалтера — 6 000 грн.
  • Інші витрати — 3 260 грн.
  • Всього: 729 488 грн.

Рахуємо:

ROI = (867 240 — 729 488) / 729 488 * 100% = 19%.

Який ROI окей та що робити, якщо показник нижче норми

ROI має бути більшим нуля. Це означає, що ви отримуєте прибуток. Варто прагнути підвищувати його кожного кварталу.

Юлія Чередниченко відмічає, що ROI 19% з прикладу — це нормальний результат, але можна прагнути більшого. Можливо, збільшувати маржу, шукати постачальника з більш лояльними цінами та розширювати канали продажів.

Якщо ROI менше нуля, варто переглядати бізнес-процеси, канали продажів.

ROMI

ROMI (return on marketing investment) — показник рентабельності рекламних кампаній та інвестицій у маркетингову діяльність.

Завдяки ROMI ви зрозумієте, наскільки ефективні та прибуткові ваші вкладення у рекламу товарів. Якщо будете рахувати ROMI окремо для кожного каналу продажів, то зможете оцінити та правильно перерозподілити рекламні бюджети.

Як розрахувати

ROMI = ((маржа від каналу — витрати на канал) / витрати на канал) * 100%.

Маржа — це різниця між роздрібною та закупівельною ціною (або собівартістю, якщо ви виробник).

Приклад

Компанія продає світильники за ціною 990 грн. Маржа з одного продажу складає 300 грн.

У 2020 році компанія:

  • Оплатила пакет на Prom.ua за 6 900 грн та вклала в Prosale 24 000 грн. Загальні витрати — 30 900 грн. За рік було 398 продажів через каталог. Маржа = 300 * 398 = 119 400.
  • Просувала сторінку в Instagram, вклавши в рекламу 30 240 грн та мала з цього каналу 478 продажів. Маржа = 300 * 478 = 143 400.

ROMI для Prom.ua = ((300 * 398 — 30 900) / 30 900) * 100% = 286%.

ROMI для Instagram = ((300 * 478 — 30 240) / 30 240 * 100% = 374%.

Який ROMI окей та що робити, якщо показник нижче норми

Показник ROMI більше 100% говорить про прибутковість, а все, що менше 100%, — про те, що інвестиції не окуповуються. В такому разі потрібно переглядати рекламні кампанії та щось змінювати: заохочувати клієнтів знижками, працювати над SEO, підвищувати сервіс, збільшувати релевантність реклами під різні цільові аудиторії.

Якщо показник дорівнює 100% — це точка беззбитковості маркетингової діяльність, коли інвестиції повертаються без доходу. В реальності така позиція приносить збитки, оскільки формула не враховує усі витрати.

«Рахувати ROMI краще не раз на рік, а мінімум квартально. Можна навіть кожного місяця — залежить від ніші та масштабу діяльності. Таким чином ви зможете ефективно та своєчасно перерозподіляти рекламний бюджет. Для Prom.ua, якщо рахувати щомісяця або квартально, рекомендую не забувати додавати окрім Prosale, вартість самого пакету в місяць», — каже Юлія.


Вам може бути цікаво:

1. Яку ціну встановити на товар, щоб і грошей заробити, і клієнтів не злякати.

2. Коли інтернет-підприємці мають почати видавати чеки. Відповіді на головні питання про РРО.

3. Як інтернет-підприємцю зареєструвати ФОП, платити податки та подавати звітність.

4. Як інтернет-підприємцям вести облік доходів, витрат та замовлень.