Как настроить ProSale на Prom.ua, чтобы получать больше заказов

Даже если у вас  наилучший товар, покупатели могут об этом не узнать — и вы останетесь без продаж. Чтобы выделить свои позиции на фоне конкурентов и привести в интернет-магазин клиентов, нужно вкладывать деньги в продвижение.

Специалист по торговле на Prom.ua Юлия Кончаковская рассказала EVO.business, как грамотно продвигать товары в каталоге ProSale, чтобы привлечь больше покупателей и увеличить продажи своих позиций.

---

Запускайте отдельные кампании по группам, брендам, поставщикам

Объединить товары в кампании можно по любым критериям. Вот несколько полезных сценариев:

• По группам товаров. Например, вы продаете кроссовки и разделяете товар на несколько групп: «Кроссовки мужские повседневные» и «Кроссовки женские повседневные». Если создать для них отдельные кампании, вы сможете анализировать продажи по каждой из них и понять, какая группа продается лучше.
• По брендам. Это удобно, если вы работаете с одинаковым товаром, но разных брендов. Допустим, у вас магазин обуви. Тогда вы увидите в аналитике, что среди сандалий лидер продаж — бренд «А», а среди осенних туфлей — бренд «Б». А значит, сможете решить, с кем из производителей вам выгоднее сотрудничать, за счет каких товаров расширять ассортимент.
• По поставщикам. Бывает, что один из поставщиков дает вам лучшие условия по ценам. Вы закупаете его товары — и важно отследить, насколько хорошо они продаются. Тогда удобно выделить каждого из поставщиков в отдельную кампанию.

Это не единственные варианты. Можно запускать кампании по акциям, сезонам, назначению, размерам — все зависит от вашей цели и стратегии продаж.

Продавайте дешевые товары в ProSale по CPA, а дорогие — по CPC

В каталоге ProSale есть две модели оплаты за продвижение: CPC (cost per click, или цена за клик) и CPA (cost per action, или цена за действие). При CPC продавец платит комиссию за каждый переход на карточку с товаром, а при CPA — только за целевое действие покупателя, то есть заказ товара через корзину.

Модель CPA хорошо подходит для продвижения повседневных товаров, таких как продукты питания, средства гигиены, бытовые мелочи для дома. Как правило, люди быстро их выбирают: видят, что товар подходит — и без лишних раздумий делают заказ. А чем больше показов в ProSale заканчиваются покупкой, тем выше рейтинг магазина.

Когда речь идет о дорогих товарах, стратегия выбора другая. Покупая новый телевизор или холодильник, люди долго изучают информацию, сравнивают цены, ищут лучшие предложения. Человек открывает много страниц на сайте, пока не найдет то, что ему надо. А когда найдет, то, скорее всего, не станет заказывать товар через корзину, а позвонит в магазин, чтобы расспросить консультанта о деталях.

Если продавать такие товары по CPA, у магазина быстро упадет рейтинг, ведь большинство переходов на страницу с товаром не заканчивается покупкой. Поэтому для дорогих товаров лучше использовать CPC. Тогда рейтинг, наоборот, будет увеличиваться с каждым новым переходом из каталога на карточку товара.

Создавайте собственные кампании

В кабинете ProSale есть несколько предустановленных кампаний. Например, в кампании «Все товары СРА» и «Все товары СРС» автоматически попадают все товары, которые продавец загрузил в кабинет со статусами «в наличии» и «под заказ».

С одной стороны, это удобно — ведь вам не нужно добавлять товары в кампанию самостоятельно. С другой, предустановленными кампаниями невозможно гибко управлять:

• Нельзя удалить товар из кампании, чтобы он при этом продолжал продаваться через сайт. Бывает, что 95% товаров магазина отлично продаются через ProSale, а 5% — ни в какую. Если пользователи будут видеть такой товар в поисковой выдаче, но не станут на него реагировать, рейтинг продавца упадет. Остается только один способ убрать его из кампании — перевести в статус «нет в наличии». Но это не удобно: тогда продавец не сможет привлекать на эту позицию трафик из других источников.
• Невозможно приостановить продвижение в какой-то определенной категории. Например, вы торгуете посудой и запустили в продажу новую партию стаканов. Но вдруг у производителя возникли проблемы, и он останавливает поставки на две-три недели. Тогда вам нет смысла все это время продвигать товар — чтобы не тратить деньги и не получать негативные отзывы покупателей из-за отмененных заказов.
• Не удобно сравнивать продажи в группах товаров, которые попадают в одну категорию на Prom.ua. Допустим, у вас в магазине есть мангалы двух типов: переносные, которые стоят до 1,2 тыс. грн, и стационарные — с ценой около 7 тыс. грн. Возможно, какая-то из этих групп товаров продается лучше, но в аналитических сводках от ProSale будет только общая статистика по всей категории. Продавцу придется вручную смотреть аналитику по каждой позиции, а если в ассортименте десятки или сотни позиций, это займет часы.

Поэтому рекомендую создавать свои кампании и настраивать их под потребности бизнеса. Например, включать туда только те товары, которые вы хотите продвигать прямо сейчас. При это следует помнить, что новые позиции в магазине не попадают в такие кампании автоматически. Их нужно добавлять вручную — не забывайте это делать.

Не ставьте сразу максимальные ставки

Начинающие продавцы думают, что если выставят максимальные ставки за продвижение, то будут гарантированно иметь хорошие продажи. Но алгоритмы ProSale работают не так. Позиция товара в поисковой выдаче зависит не от размера ставки, а от того, насколько он соответствует поисковому запросу покупателя.

Поэтому более разумно выставлять не максимальное значение, а такое, которое вы можете себе позволить заплатить. К примеру, в категории «Одежда» средняя конверсия из показов в покупку — 1%. Другими словами, чтобы получить один заказ, нужно около 100 переходов на карточку товара. Если вы работаете по модели СРС и поставили ставку клика 1 грн, то каждый заказ обойдется в 100 грн.

Если после оплаты такой комиссии вы остаетесь в плюсе, то это приемлемый вариант. Иначе — нет смысла платить за продвижение больше, чем удается заработать.

При этом важно оценивать общую картину. Например, вы поставили ставку 25% по модели CPA. Кажется, что отдавать четверть стоимости товара за продвижение — это очень много. Но при этом на каждую продажу через корзину вы получаете 10 продаж по телефону. Поэтому даже если на одном заказе выйдете в ноль или минус, остальные 10 заказов перекроют эти расходы. А значит, такая схема работы вполне оправдана.

Рекомендую начинать с небольших ставок и постепенно их увеличивать. Если при этом товар растет в выдаче в каталоге, вы все делаете правильно. При этом не забывайте следить за своим бюджетом и контролировать общие затраты на продвижение.

Если у вас локальный бизнес, выберите регион показа

Если вы торгуете косметикой или одеждой, то не стоит ограничивать географию продаж — вы можете предложить доставку по всей стране. Но не все товары возможно перевезти на далекие расстояния. Например, торт, скорее всего, не переживет отправку почтой. Тяжелое промышленное оборудование — переживет, но это будет неоправданно дорого.

Другой пример: если вы изготавливаете продукцию на заказ — допустим, кухонные фасады или ролеты для окон. В таком случае нужно, чтобы мастер лично подъехал домой к клиенту — а значит, география продаж ограничивается одним городом или областью.

Если у вас локальный бизнес, когда доставка не охватывает всю страну, то и продвигать товар стоит только на вашу аудиторию. Иначе придется платить лишние деньги за клики нецелевых клиентов по CPC, или у магазина будет падать рейтинг из-за низких продаж по CPA. Поэтому обязательно указываете в личном кабинете ProSale, какие регионы вас интересуют.

Еще несколько советов. Я всегда отключаю Крым — туда нет доставки. А вот Донецкую и Луганскую области оставляю — люди, которые живут на оккупированной территории, часто заказывают доставку на пограничные города.

Подготовьте товарный ассортимент к продажам

Чтобы размещение товара в ProSale приносило продажи, важно поработать не только с настройками кампании, но и с товарными позициями в магазине.

Убедитесь, что вы:

• рассортировали товары по правильным категориях;
• грамотно прописали названия всех позиций;
• добавили для всех товаров описания и качественные фото;
• выставили конкурентные цены;
• прописали поисковые запросы для каталога;
• заполнили основные портальные характеристики.

Остановлюсь подробнее на последнем пункте — начинающие продавцы часто о нем забывают. В карточке товара есть два разных поля: пользовательские характеристики и портальные. Пользовательские характеристики видны только на сайте, к каталогу Prom.ua они отношения не имеют.

А вот портальные характеристики, наоборот, влияют на выдачу. К примеру, человек хочет купить смартфон определенного бренда и с емкостью аккумулятора не менее 2000 мА*ч. Он выставляет эти параметры в фильтрах на Prom.ua — и в выдачу попадают товары, у которых прописаны такие портальные характеристики.

Используйте расширенные названия из нескольких слов

Самые высокие позиции в поисковой выдаче занимают те товары, которые больше всего соответствуют поисковому запросу покупателя. Чтобы алгоритмы находили ваши товары, уделите внимание названиям позиций.

К примеру, «Шампунь» — неудачное название. Шампуни бывают разные — мужские, женские, для детей, собак, ковров, машин. Допустим, покупателю нужен шампунь для сухих волос с посеченными кончиками. Если он перейдет по товару «Шампунь» и увидит, что это средство для чистки ковров, то просто покинет магазин.

Другой нюанс. Представим, человек хочет купить мангал, но еще не решил какой: стационарный или переносной, на сколько шампуров. Он напишет в поисковой строке одно слово — «Мангал» и будет просматривать все товары с таким названиям, чтобы почитать описания, сравнить характеристики. Но продавцам не выгодно, когда их товары смотрят, но не покупают. Если они ставили продвижение по модели CPC — будут терять деньги за клик. Если по CPA — упадет рейтинг магазина.

Когда человек знает, что именно ему нужно, он напишет не просто «Мангал», а «Стальной мангал на 12 шампуров». Не «Шампунь» — а «Шампунь для ослабленных волос после химической завивки». Задача продавца — прописать именно такие названия позиций, отразить в них конкретные потребности покупателей. Так вы привлечете клиентов, которые ищут товар прицельно — а значит, готовы сделать покупку.