Начинал с небольшого интернет-магазина, сейчас — 1200 оптовых клиентов в месяц. История Федора Миронюка и его бизнеса по поставке детских игрушек Royal Toys

Рассказываем историю Федора Миронюка, который в 2012 году запустил интернет-магазин игрушек Royal Toys без опыта в онлайн-продажах, а через несколько лет стал одним из крупнейших поставщиков в этой сфере.

Сейчас у Royal Toys 800–1200 оптовых клиентов в месяц, а следующая цель компании — захватить 60% рынка. В интервью для EVO.business Федор поделился своим опытом: как ему удалось построить такой бизнес, какой средний чек, сколько тысяч позиций на складе и за счет чего планирует наладить партнерство более чем с половиной продавцов в нише.


Запустил интернет-магазин без опыта

Меня всегда вдохновлял британский предприниматель Ричард Брэнсон. Его корпорация Virgin Group включает сотни компаний в самых разных направлениях — от звукозаписи до авиаперевозок. И каждый раз при запуске нового бизнеса он ничего не знал об этой сфере. Но Брэнсона это не пугало: он постоянно учился и постепенно осваивал новую область.

Биография Брэнсона научила меня, что главное — быть целеустремленным и не бояться пробовать что-то новое. Чем бы ты не занимался, сначала нужно собрать весь опыт, как не надо делать. А затем все получится.

Федор Миронюк

С такими мыслями в 2010 году мы с другом, студенты последнего курса, создали компанию «Без меж» — аттракцион по роуп-джампингу на Парковом мосту через Днепр в Киеве. По ходу работы я заметил, что мне интересно заниматься менеджментом, маркетингом, общением с командой. У меня это получалось. Наши дела шли хорошо, о нас даже писал Forbes как о стартапе года.

Но через два года я захотел кардинально изменить жизнь и заняться чем-то другим. Весной 2012 года подруга предложила открыть интернет-магазин игрушек.

Сначала у меня были сомнения, ведь я ничего не знал об онлайн-коммерции: как создавать сайты, как их наполнять, оптимизировать, продвигать. Но все же решил попробовать. Запустил сайт, настроил рекламу, нашел поставщиков.

На первых порах работал шесть дней в неделю, постоянно засиживался до 3–4 часов ночи. Утром обрабатывал звонки, затем ехал к поставщикам за товарами, рассылал их клиентам по почте или развозил лично. А по вечерам занимался сайтом и проходил различные образовательные курсы.

Завоевать доверие клиентов помог качественный сервис

Одна из сложностей на старте была связана с работой с поставщиками: у них часто не оказывалось нужной продукции. Из 10 товаров могли быть в наличие только 2–3. Тогда я предлагал клиентам другие игрушки, похожие на те, которые они хотели. Кто-то соглашался, кто-то искал других продавцов.

При этом я всегда старался увеличить чек. Например, если человек заказывал пупса, я предлагал докупить коляску и одежду, которая подойдет игрушке. Иногда сумма сделки с 200 грн вырастала до 800–1000 грн, и клиент уходил еще более довольным. Так я понимал, что двигаюсь в правильном направлении.

Через полгода нанял первого сотрудника — менеджера по продажам. Еще через месяц — нескольких курьеров.

За счет этого у меня освободилось время, и я смог сосредоточиться на развитии бизнеса. Хотел сделать так, чтобы клиентам нравилось у нас покупать — тогда они будут возвращаться и советовать магазин друзьям. Основная трудность была в том, что в то время многие украинцы относились к интернет-магазинам с опаской, боялись обмана.

Я старался переломить эти стереотипы, показать на нашем примере, что онлайн-покупки могут быть удобными и надежными. Поэтому сфокусировал внимание на сервисе: чтобы мы всегда грамотно консультировали покупателей, качественно упаковывали товар, быстро его доставляли.

Одна из проблем заключалась в том, что в то время у нас еще не было своего склада — негде было упаковывать товары в картон и стрейч для безопасной пересылки. Сначала мы пробовали это делать прямо в клиентской зоне «Новой почты», но из-за большого объема товаров парализовали на несколько часов работу отделения. Тогда я договорился с руководством почты, чтобы они пускали нас в свои складские помещения. Там мы могли спокойно подготавливать посылки к отправке — и гарантировать покупателям, что заказ придет им в сохранности.

В 2014 году мы сняли первый офис на 86 кв. м. При нем открыли свой склад, а также оборудовали шоурум — в те годы многие клиенты даже слова такого не знали. Но покупателям понравилось, что появилось место, где они могут посмотреть игрушки вживую, провести «тест-драйв».

Не смогли найти идеального поставщика — стали им сами

В 2014–2015 годах рынок онлайн-коммерции бурно развивался. В нашей сфере появилось больше поставщиков нового поколения — открытых к цифровому формату работы. Например, они были готовы обновлять информацию о ценах и остатках на складе в электронном виде — а не по телефону, как это было принято раньше. Это позволяло нашим менеджерам быстрее обрабатывать запросы клиентов.

Но при этом мы видели слабые места в работе поставщиков. Одни компании отправляли заказы слишком медленно, другие отказывались принимать возвраты, третьи не справлялись с нагрузкой в пиковый период, в нише игрушек это декабрь. Из-за этого мы постоянно терпели неудобства.

Вам может быть интересно:

Перед Новым годом продажи вырастают в 7 раз. Разбор ниши детских игрушек

За три года так и не смогли найти идеального поставщика, и я подумал: «А почему бы нам самим им не стать?». Мы хорошо знали рынок: что сейчас в тренде, на какие товары стоит делать ставку. А также отлично понимали, какие потребности у интернет-магазинов и какой уровень сервиса они ждут от партнеров.

Мы обратились напрямую к украинским производителям игрушек и сделали у них первые закупки. Я понимал, что нужно сразу брать большие партии, чтобы получить максимально выгодные цены и повысить маржинальность сделок. Это было волнительно: вложил большую для себя сумму и не знал, смогу ли вернуть эти деньги. Вдруг нас обманут и не пришлют товар? Может, вообще не стоило вкладывать средства в закупку, а лучше бы купил себе машину? Все держалось на вере, что я не ошибся, и в конце концов все получится.

Чтобы найти первых клиентов, я три дня прозванивал наших бывших конкурентов, другие интернет-магазины игрушек. С большинством ребят мы были знакомы, и они отреагировали позитивно: «Федя, наконец ты этим занялся — мы ждали, что ты к этому придешь». Так на старте у нас появилось около 25 заказчиков, и мы с первого месяца начали получать прибыль и расти.

Как сейчас работает компания

Сейчас у нас три основных направления: опт и дропшиппинг для магазинов, а также собственные розничные продажи. Около 20–30% прибыли приходится на опт: у нас от 800 до 1200 активных клиентов. Еще 30–40% зарабатываем на рознице, остальное — на дропшиппинге. Средний чек для этих направлений — около 250–500 грн.

Площадь нашего склада — 1,7 тыс. кв. м. В среднем мы храним там около 10 тыс. различных позиций — этого хватает, чтобы предлагать клиентам хороший ассортимент. Впрочем, во время высокого сезона увеличиваем наши запасы до 12–15 тыс. позиций.

Склад с картинками по номерам

С точки зрения бизнес-процессов заниматься оптовыми поставками проще и выгоднее, чем дропшиппингом. В опте ты за пять минут собрал несколько ящиков с товаром — и на этом твоя роль заканчивается. А чтобы упаковать столько же единиц для отправки по дропшиппингу, команда тратит час-полтора. К тому же упаковочные материалы приходится оплачивать со своего кармана. Но, с другой стороны, и цены на дропшиппинг можно ставить выше, чем на крупный опт. Поэтому это направление все равно остается выгодным.

Новых клиентов находим благодаря рекламе в Google, Facebook, Instagram. Примерно 30% приходят по «сарафанному радио».

Чтобы соответствовать планке идеального поставщика, мы постоянно ищем новые способы улучшить сервис. Например, одними из первых в Украине ввели разбивку товара по цвету. Не пишем, что паровозики доступны в ассортименте, а сразу даем возможность оформить заказ на зеленую, красную или синюю игрушку. Вслед за нами такой подход начали копировать конкуренты — и мы гордимся, что задали этот тренд.

Еще никто не догнал нас по скорости поставок: мы высылаем заказ в тот же день, если клиент оформил его до 16:00. Но и тут видим, что рынок движется в этом направлении, конкуренты уже наступают нам на пятки. Немало компаний уже готовы отправлять день в день заказы, которые получили до 14:00.

В первое время, чтобы успевать вовремя отправлять все товары, мы просто раздували штат. Но перед новогодними праздниками все равно приходилось всей командой задерживаться в офисе до трех ночи. Поэтому я задумался, как можно оптимизировать процесс — и мы взялись за автоматизацию рутинных задач. Например, больше не тратим время на оформление товарных накладных — они генерируются сами благодаря специальным программам.

Недавно обновили выгрузки цен для Prom.ua: добавили возможность загружать разновидности товара одной карточкой, что очень экономит место на сайте. Также сделали удобную форму для выгрузки заказов с Prom.ua в личный кабинет на Royal Toys.

Нам прилетело огромное число благодарностей от партнеров. Клиенты ценят сервис и работают с теми, с кем им комфортно. Пока мы даем им этот сервис, они будут с нами.

Следующая цель — захватить 60% рынка

Мы уже почти десять лет на рынке, но все равно постоянно приходится принимать сложные решения. Например, я долго колебался, стоит ли вводить в ассортимент картины по номерам. Это ведь не совсем игрушки, а смежная сфера — творчество. Не был уверен, что такой продукт «выстрелит».

Станок по натяжке холста помогает быстро упаковывать картины по номерам

В отличие от обычных интернет-магазинов, мы не можем взять небольшую партию для эксперимента — нужно закупать много товара, чтобы получить у производителя скидку и затем поставить лояльную цену нашим партнерам. Поэтому если рискуешь, то сразу по-крупному. К слову, картины по номерам клиентам понравились, и сейчас товары для творчества стали одним из наших крупных направлений.

Сейчас смотрим в сторону других смежных сфер — например, уже начали вводить в ассортимент товары для спорта.

В плане количества клиентов тоже есть куда расти, ведь мы еще работаем не со всеми украинскими интернет-магазинами игрушек. Но, я думаю, это вопрос времени. Наша следующая цель — захватить 60% рынка, то есть наладить партнерство более чем с половиной продавцов в нашей нише. И, конечно же, быть для них идеальным поставщиком.

Вам может быть интересно:

Как молодая семья запустила интернет-магазин по продаже кофе