Продолжаем рассказывать о нюансах продаж в разных нишах. В этом материале пойдет речь о детских игрушках: какие товары продаются лучше всего, как вырастают продажи перед праздниками и какая маржа считается нормальной.
Самые продаваемые товары
По данным, которые мы запросили у маркетплейса Bigl.ua, самый популярный товар в нише — конструкторы. Это единственная позиция, которая не покидает тройку самых продаваемых товаров во все сезоны. Зимой и весной конструкторы на первом месте в рейтинге, летом — на втором, а осенью — на третьем.
Чуть реже покупают куклы, пупсы (куклы в виде младенцев) и мягкие игрушки. Эти товары теряют продажи летом, но занимают первые места осенью. Также в нише хорошо продаются игровые фигурки и роботы-трансформеры, игрушечное оружие и развивающие и обучающие игрушки.
Вот таблица с самыми популярными товарами по сезонам:
Основательница интернет-магазина игрушек Toysea.com.ua Елена Цыганская говорит, что самый продаваемый товар в ее бизнесе — развивающие центры. Это игрушечные наборы для детей от трех месяцев, которые тренируют моторику, помогают изучать формы и цвета.
Среди товаров для мальчиков лучше всего продаются тематические наборы: рыцарь, полицейский, пожарный. Для девочек — игрушечные кухни, трюмо и косметика.
Мультики и рекламы очень влияют на вкусы детей. Если магазин хочет быть в тренде, нужно за этим следить.
Основатель оптового интернет-магазина игрушек Royaltoys.com.ua Федор Миронюк говорит, что летом в его магазине лучше продаются игрушки для активного отдыха: мячи, бассейны и техника на радиоуправлении. Зимой — домашние игрушки: конструкторы, пазлы, творческие наборы.
Когда пик продаж
По статистике Bigl.ua, в нише детских игрушек только один яркий пик продаж в году. Он начинается в середине декабря и длиться до Нового года. В это время продажи вырастают примерно в семь раз, а средний чек — в два раза.
Елена Цыганская выделяет еще один пик в июне и июле, когда дети уходят на каникулы. А в этом году еще и весной: на карантине родители начали скупать игрушки для дома. При этом средний чек не сильно меняется.
«Наш средний чек — 500 грн. В течение года сумма не меняется, даже в пиковые нагрузки показатель вырастает всего на 10–20%», — говорит она.
По словам Елены, в августе и сентябре продажи падают. В это время родители тратят деньги на канцелярские товары для школы. На два месяца игрушки отходят на второй план в семейном бюджете.
Федор Миронюк советует перед пиковыми нагрузками в декабре направить маркетинг на дополнительные предложения. «Донесите до клиента, что лучше вместе купить подарки на День святого Николая и Новый год, чем искать игрушки дважды. К кукле можно предложить скидку на игрушечную коляску. Так вы увеличите средний чек и не отпустите человека покупать следующий подарок у конкурентов», — говорит Федор.
Поставщики и конкуренция
По словам Федора, сейчас на рынке примерно десяток качественных поставщиков. Чтобы найти кого-то из них, достаточно пролистать 5–7 страниц выдачи Google. Предприниматель советует проходить мимо сайтов с дизайном двухтысячных, скорее всего, это плохие партнеры.
Других критериев, по которым можно сразу обнаружить проблемного поставщика, нет. Придется оформить пару сделок, чтобы получить опыт.
Елена, говорит, что не работает с поставщиками по дропшиппингу, хоть они продают качественные игрушки. «У таких компаний закупается весь рынок, поэтому у всех одинаковый товар и труднее выиграть конкуренцию. Старайтесь найти компании, которые продают уникальный товар», — советует Елена.
Для этого нужно изучить рынок, создать список самых популярных брендов и моделей. Можно продавать пупсов, ведь на них есть спрос, но выбирайте поставщиков, которые предлагают менее популярные модели.
По информации Bigl.ua, выше всего конкуренция среди продавцов конструкторов и комплектующих для радиоуправляемых игрушек. На одну компанию приходится 70–90 карточек товара.
Чуть менее популярные товары — тематические наборы, пупсы, куклы и мягкие игрушки — по 40–50 карточек. Самые свободные ниши — аксессуары для игрушек и игрушечные коляски. Одна компания предлагает по 3–5 товаров в этой категории.
Какая маржа
В магазине Елены средняя маржа на товар — 100%. Показатель колеблется между 80–120%. «Если донесете до клиента, что товар стоящий, он готов будет заплатить больше. Упомяните в описании, что игрушка из качественного материала и не навредит ребенку, а бренд известный на рынке. Тогда сможете поднять маржу на 10–20%. Если товар ходовой, но конкурентов много, попробуйте снизить на 10–20%, чтобы продать больше», — объясняет предпринимательница.
«Однажды я продала целую партию набора для творчества с маржой в 300%. Это был качественный и редкий аналог известного бренда. В описании указала, что покупка дорогая, но дешевле оригинала и не уступает в качестве», — говорит Елена.
Демпинг на рынке — большая редкость, а клиенты почти не возвращают товар. По словам Елены, из ста заказов возвращают только один или два. «Основная причина — клиент просто перестал выходить на связь и не забрал посылку с почты», — говорит она.
Читайте также: 10 фраз, которые нельзя говорить клиентам. Проверьте, не используете ли их в разговоре вы.
Подписывайтесь на Telegram-канал EVO.business, чтобы не пропустить новые материалы.
