Юрій Пирч — засновник компанії К2, яка спеціалізується на рекламі для інтернет-магазинів в соцмережах та Google. До цього Юрій займався туристичним бізнесом, але відчув робоче вигорання та почав себе шукати в іншій галузі. Зараз його компанія обслуговує більше 100 клієнтів на рік.
В інтерв’ю для EVO.business Юрій розказав, що його привело до створення рекламної агенції, як він допомагає клієнтам просувати інтернет-магазини та що радить новачкам, які тільки починають запускати власні рекламні кампанії у соцмережах.
Як побудував перший бізнес у галузі туризму
Ще під час навчання у ЛНУ ім. Івана Франка у 2004–2009 роках я був активним учасником Студентського братства та щороку організовував велотур пам’ятками Галичини. За три дні ми накручували педалями до 300 км і об’їжджати палаци, замки, костели, церкви та цікаві природні місця Львівської області.
Пізніше я познайомився з Ігором Губілітом, який видавав туристичні карти Львівщини і позначав на них пам’ятки. У нас народилася ідея популяризувати такі місця — й під час кризи 2008 року ми почали проводити екскурсії туди, де не бувала нога туриста.
За освітою я радіофізик, проте мене завжди манила організаційна робота. Тому після закінчення університету ми з Ігорем заснували туристичну фірму «Відвідай». Працювали разом до 2012 року, після чого наші бачення розвитку компанії розійшлися.
Я продав свою частку партнерові і заснував власний бренд «Час на мандри». Моя компанія розвивала внутрішній туризм — ми возили туристів Україною у автобусні тури вихідного дня. Поступово мені вдалося сформувати команду з 11 осіб. Кожного року ми росли вдвічі.
В 2016 році я порахував, що для подальшого розвитку компанії такими ж темпами мені потрібно мати «вагон» людей в штаті і «вагонами» возити туристів Україною. Я відчув, що це не та модель бізнесу, яка б приносила мені задоволення. У мене з’явилося відчуття, що не я мав бізнес, а бізнес мав мене. Коли одного разу прокинувся вранці з думкою «Знову в офіс їхати…», то зрозумів, що щось іде не так, і мені потрібні зміни.
Як наважився змінити сферу діяльності
Напередодні я прочитав книгу ReWork Девіда Хайнемайера Хенссона і Джейсона Фрайда. Автори описували, як невелика команда спеціалістів, які живуть на різних континентах, робить мільйонні обороти. В мені сильно відгукнулася така модель роботи, і я захотів мати схожий бізнес — технологічний, без прив’язки до офісу, з невеликою кількістю співробітників.
Мені хотілося дотриматися моделі «один бренд — один клієнт — один продукт». Я надихався заводами, які виготовлять електроніку для конкретних автомобілів, мобільними додатками, які працюють для певної галузі, консультантами, які навчають одній певній навичці на кшталт ораторського мистецтва. У туризмі, який був розрахований на масового споживача, такої моделі досягнути важко.
Досі пам’ятаю ті безсонні ночі осінню 2016 року перед тим, як зважився згорнути туристичну компанію. І досі пам’ятаю, яке полегшення відчув після цього. Туристичний бізнес став доброю школою підприємництва — і я жодного дня не жалію, що вклав стільки сил у компанію і прийняв таке рішення.
Як зацікавився інтернет-маркетингом
Ще під час роботи у туризмі я делегував співробітникам функції по роботі з клієнтами, бронюванню, проведенню турів, а за собою залишив галузь маркетингу. Мені завжди було цікаво вивчати людей, упаковувати продукт, рахувати, скільки потрібно вкласти, щоб заробити потрібну суму. Тому я вирішив продовжити й надалі розвиватися у цій галузі.
Протягом двох наступних років я позиціонував себе як незалежний інтернет-маркетолог. Заходив на часткову зайнятість у проект і налаштовував рекламу, аналітику, будував автоворонки. У числі моїх клієнтів були стоматологічна клініка, салони краси, поліграфії, медичні центри, виноробний завод. Перших замовників знаходив серед знайомих підприємців, далі спрацювало сарафанне радіо.
За цей час навіть побув у ролі найманого працівника. Це був корисний досвід, який дав мені зрозуміти, що з мене нікудишній найманий працівник. Справа у тому, що мені некомфортно працювати з 9 до 18, тижнями чекати погодження моїх ідей, випрошувати бюджети, залежати від чиїхось рішень.
Я пообіцяв собі більше ніколи не вестися на стабільну зарплату та робочий графік, бо мене манять ризик, відповідальність, свобода та незалежність. Проте саме ці риси роблять мене відмінним підприємцем.
Як провів першу кампанію для інтернет-магазину
Робота в рекламі йшла добре, і до мене вже зверталися зі словами «Мені вас порекомендували». Так в грудні 2018 року до мене на обслуговування прийшов перший інтернет-магазин верхнього одягу з Рівного з проханням налаштувати їм рекламу. Вони продавали модельні парки та дощовики з технологічних матеріалів. Весь асортимент не перевищував 20 позицій.
Я тоді ще не знав, але підсвідомо розумів, що для інтернет-магазину існує краща реклама у Google та Facebook, ніж та, яку я налаштовував для сфери послуг та подій. Це був переломний момент. Розвиток — одна з моїх життєвих цінностей, і я поринув у глибинні вивчення та дослідження рекламних кабінетів.
Саме того року в Україні стала доступною товарна реклама від Google та Facebook. Тоді я дізнався про терміни, які сьогодні є основою діяльності нашої компанії. Наприклад:
- фіди — таблиця з чітко визначеним набором інформації про товар;
- Google Shopping — оголошення у видачі Google з фотографією, заголовком, ціною товару та назвою магазину, який його продає;
- динамічний ремаркетинг — коли ви переглядали товар в інтернет-магазині, а потім його зображення вас супроводжує на сайтах погоди, новин, форумах, блогах і мобільних додатках.
Досі пам’ятаю, як лежав в лікарні з ангіною і як «скрипіла» сіра речовина у моїй голові, коли я вивчав принципи роботи рекламної системи. Українською інформації взагалі не було, російською — мало. Англомовні ресурси теж не спішили розкривати секрети роботи системи. Відеоогляди — дуже поверхневі, офіційна довідка — заплутана і незрозуміла, написана для тих, хто вже в темі. Так мало помалу я збирав крупинки інформації до купи і вибудовував розуміння, як потрібно працювати.
Але перший млинець виявився нанівець: налаштована реклама для інтернет-магазину верхнього одягу була дуже дорога і неефективна.
Вже після того я зрозумів, що у галузі верхнього одягу наш асортимент з 30 парок та дощовиків губився у рекламній видачі серед величезного різноманіття товарів. Тобто наша реклама показувалася дуже добре — але продаж не приносила. Особливо цікаво було спостерігати у видачі Google по запиту «купити дощовик» поліетиленові дощовики за 10 грн з «Епіцентру» і стильні високотехнологічні дощовики мого клієнта за 2500 грн.
Як вирішив створити власну агенцію
Ця ситуація мене не зупинила. Я побачив вільну нішу і продовжив копати далі.
У мене було переконання: якщо у підприємця є інтернет-магазин, значить, він вже використовує рекламу, яку в Google та Facebook розробили спеціально для нього. Яке ж було моє здивування, коли я провів дослідження та побачив, що 90% інтернет-магазинів України не використовують цієї реклами. А на запитання «Чому?» відповідали: «Ми навіть не знали, що таке існує».
Так я побачив можливість створити бізнес, яким можна управляти віддалено і працювати за бажаною моделлю «один бренд — один клієнт — один продукт». Продукт — це реклама інтернет-магазинів, клієнти — підприємці, які продають товари онлайн. Залишилося придумати бренд.
Спочатку я назвав компанію Yupi — на честь дитячої мрії. Ще в дитинстві грався пакетиком з солодкої води і зауважив, що назва цього бренду формується з моїх ініціалів (Юрій Пирч Ігорович — ЮПІ). Коли згодом виступав на семінарі в Одесі та сказав: «Моя компанія називається Yupi» — на якусь мить завис і мало не втратив думку, з якою виступав. Бо в цей момент залетіла інша думка: «Yupi — це не те слово, з яким має асоціюватися моя компанія».
Після подорожі до базового табору Евересту на висоту 5365 м у листопаді 2019 року я зрозумів, що моя команда — це як надійний партнер, з яким підприємець вирушає у шлях. Це люди, з якими спокійно, які завжди на зв’язку, які вислухають і допоможуть. Це гіди, які виведуть бізнес на вершину продажів.
Тоді я почав розробляти позиціонування бізнесу навколо гірської тематики. Називати компанію Еверестом було надто банально. Я перебрав кілька сотень назв гірських вершин та обрав К2 — це найвища вершина світу після Евересту, але у кілька разів складніша у сходженні. Крім того, мені було важливо, щоб назва писалася однаково на всіх мовах і однаково вимовлялася українською і російською.
На яких послугах ми спеціалізуємося
Я обрав так звану «бутикову стратегію»: вирішив працювати тільки з інтернет-магазинами і закривати дуже вузьку, але дуже важливу область бізнесу — рекламу магазину в інтернеті.
Основний пакет послуг включає комплекс товарної реклами у Google, Facebook та Instagram, а також чітку аналітику, щоб розуміти скільки грошей бізнес вклав у рекламу і до яких результатів це призвело.
Нашими клієнтами є підприємці, які продають товари в роздріб через інтернет-магазини і мають найманих працівників. Ми не будемо корисними:
- оптовим продавцям — адже рекламні інструменти від Google i Facebook призначені й добре працюють для магазинів, які орієнтовані на кінцевого споживача;
- підприємцям, які через магазин продають репліки товарів — бо рекламні алгоритми вміють добре розпізнавати репліки, і система блокує такі рекламні профілі;
- організаторам подій чи підприємцям зі сфери послуг — через те, що реклама, в якій працівники К2 є професіоналами, технічно призначена тільки для реклами товарів.
В 2019 році я сам, без команди, налаштовував рекламу для 27 клієнтів. В 2020 році компанія К2 співпрацювала з 108 інтернет-магазинами — тобто приріст склав 300%.
Для підприємців, які хочуть самостійно розвиватись у галузі реклами, ми розробили онлайн-курси про товарну рекламу у Google та Facebook та Instagram — їх вже пройшли 98 підприємців. А ще 270 осіб прослухали мій одноденний щомісячний практикум для початківців по налаштуванню Google Shopping. Всі ці навчальні програми ми об’єднали в «Академію К2».
Яких результатів досягають клієнти
Налаштування комплексу реклами в середньому коштує 12,5 тис. грн. Сума може коливатися в залежності від того, на якій платформі зроблений магазин.
Співпраця по налаштуванню реклами триває близько трьох місяців — як правило, за цей час ми встигаємо вибудувати систему, яка приносить стабільну кількість вигідних покупок.
Для деяких галузей це вдається зробити і за місяць. Але є і проекти, з якими ми співпрацюємо більше року.
Щоб не бути голослівним, наведу кілька кейсів, до яких результатів призводить наша робота:
- Влітку 2019 року до нас звернувся інтернет-магазин, який торгує обладнанням для приготування кави. Завдяки підбору правильних аудиторій ми збільшили суму замовлення з рекламних кампаній у Google на 78%, а рекламний бюджет зменшили на 23%.
- В травні 2020 року для інтернет-магазину велотоварів згенерували 1,5 тис. конверсій на суму 157 тис. грн. При цьому рекламний бюджет становив 14,4 тис. грн.
- У серпні–вересні 2020 року продали смартфонів, ноутбуків та аксесуарів на 1 млн грн за шість тижнів, тоді як затрати на Google-рекламу становили 34,2 тис. грн.
Як просуваємо власну компанію
Ми генеруємо багато безкоштовного контенту на нашому сайті, у Facebook та YouTube. Публікуємо короткі відео про налаштування реклами та роботу інтернет-магазину, описуємо результати роботи рекламних кампаній у форматі кейсів. Проводимо безкоштовні вебінари як про рекламу, так і на суміжні теми: наприклад, про касові апарати та закон про мову.
Також я сформував найбільшу Viber-спільноту онлайн-продавців України — наразі там більше 2,5 тис. учасників. Там ми також публікуємо безкоштовно корисну інформацію. А учасники віддячують: приходять до нас на навчання або замовляють налаштування реклами.
Для просування навчальних програм використовуємо рекламу у Facebook.
Як почали співпрацювати з Prom.ua
Магазини на Prom.ua — це вагомий сегмент серед українських інтернет-магазинів. Коли я став вивчати цю платформу детальніше, то побачив, що для магазинів на Prom.ua можна налаштувати рекламу набагато швидше. Справа у тому, що там не потрібно встановлювати додаткових плагінів, модулів чи платити за роботу програмістів — все передбачено самою платформою.
У серпні 2019 року я провів безкоштовний вебінар для продавців на Prom.ua — «Як налаштовувати ефективну рекламу». Після цього мені зателефонувала менеджерка з платформи та запросила приєднатися до спільноти експертів, які можуть бути корисними продавцям. Так почалися мої стосунки з маркетплейсом.
З вересня 2019 по березень 2020 року я ділився досвідом на семінарах від Prom.ua у Львові, Одесі, Тернополі, Хмельницькому, Рівному, Луцьку, Києві, Черкасах, Дніпрі та Вінниці. А потім почався карантин і все перейшло в онлайн. У листопаді я отримав нагороду «E-commerce. Кращі 2020» у номінації «Колега року». Для мене це було дуже цінне визнання результатів моєї роботи.
У 2020 році частка інтернет-магазинів з Prom.ua серед наших клієнтів становила 63%. Послуги для продавців на цій платформі ми продаємо на 22% дешевше, адже там легше налаштовувати рекламу.
Які помилки у налаштуванні реклами допускають продавці
Розглянемо п’ять найпоширеніших помилок продавців, коли вони налаштовують рекламу самостійно.
1. Хочуть отримати миттєвий результат. Для одних галузей реклама працює як по маслу — налаштував, запустив і отримуєш замовлення. Наприклад, дуже добре продаються через рекламу агротовари: насіння, саджанці, міндобрива, техніка для саду та городу і запчастини до неї.
Але у більшості галузей (одяг, техніка, дитячі товари) потрібен час, щоб дослідити правильну структуру, обрати стратегію призначення рекламних ставок, визначити пошукові запити, по яким не потрібно показувати рекламу, попрацювати з асортиментом товарів та їх оформленням на сайті. Тому для більш ефективної роботи завжди варто налаштовуватися на гру в довгу.
2. Поповнюють рекламний бюджет щодня — замість того, щоб перерахувати на рекламний баланс місячну чи хоча б тижневу суму. Особливість налаштування реклами, наприклад, в Google, полягає у тому, що ми задаємо денний бюджет, а система на основі цих даних вираховує місячний. В моменти, коли система бачить можливість активніше рекламуватися, вона це робить — і це часто трапляється в перші дня після запуску кампанії.
Тому на старті роботи рекламної кампанії часто виникає перерозхід денного рекламного бюджету — але місячний бюджет, який розрахований на основі денного, при цьому не буде перевищений. Підприємці, які поповнюють бюджет щодня, в результаті отримують дуже нестабільну роботу рекламної кампанії. Така реклама стає дорогою і невигідною, її важко оптимізувати.
3. «Залипають» на аналізі одноденних результатів. Після семінарів до мене підходили продавці і показували на телефоні аналітику зі словами: «Подивіться, у мене за сьогодні 500 користувачів на сайті, а вчора було 450. Класний у мене сайт, правда?». Такий аналіз ні до чого не приведе, крім марно витраченого часу.
Адже, по-перше, при аналізі одноденних результатів не видно реальної динаміки потрібних показників. По-друге, дані передаються у аналітику із затримкою. Найбільш оптимальним період для аналізу є тиждень, саме на такому проміжку видно загальну тенденцію рекламної кампанії. Саме тому ми в «К2» надсилаємо нашим клієнтам звіти раз на тиждень — у четвер.
4. Аналізують кліки та покази замість продаж та заявок. Помилка продавця в даному випадку навіть не в тому, що він аналізує ці показники. Гірше, що він дозволяє собі працювати з підрядниками, які відслідковують тільки проміжні параметри. Якщо ви досі вимірюєте ефективність реклами кліками, запам’ятайте: ефективність реклами вимірюється кількістю продажів (або заявок) та ціною однієї продажі.
5. Не є адміністраторами у своїх рекламних аккаунтах. Коли продавець довіряє налаштування реклами підрядникам, він часто забуває проконтролювати, щоб всі доступи до аналітики та рекламних профілів залишилися на стороні його бізнесу, а не підрядників.
З різних причин співпраця з третіми особами може бути припинена. І коли буде потрібно повернутися до налаштувань реклами самостійно чи передати їх новим спеціалістам, виявляється, що підприємець є гостем у ресурсах, які мали б належати йому. Починається дуже довгий пошук, хто і з якої електронної пошти створював рекламний кабінет, кому належить Facebook Pixel.
Перевіряйте, щоб доступи до рекламних кабінетів, сайту, домену були на вашій стороні. Навіть якщо підрядник створює вам все з нуля, вимагайте, щоб вам передали максимально можливі доступи.
Що ми зазвичай радимо початківцям
1. Не поспішайте. Найважливіше правило, яке я пропоную учасникам наших навчальних програм — «Без паніки!». Часом вони все роблять правильно, але рекламній системі потрібно дати час на те, щоб дані з рекламних кабінетів передалися до аналітики. Так само, системі потрібний деякий час на модерацію товарів: Google-робот перевіряє, чи немає в асортименті магазину заборонених товарів та чи зручно робити покупку на сайті.
Тож рішення багатьох проблем — просто почекати. Кілька хвилин, годин, днів — в залежності від проблеми. Наприклад, коли продавець завантажує товари у Google Merchant Center, модерація може тривати до трьох робочих днів, це офіційна інформація від Google. Протягом цього часу рекламу запустити неможливо, і багато хто через це нервує.
Також в багатьох випадках рішення проблеми знаходиться в описі, який надає система. Тому перед тим як бити на сполох, варто уважно прочитати інструкції — і проблема вже не здається такою страшною, як раніше. Наприклад, буває таке, що товари відхилено через занадто мале розширення фото на сайті. Система так і пише в описі проблеми. Це легко виправити, але не всі це читають.
2. Не намагайтеся зекономити на бюджеті на маркетинг. Щоб їздити на машині, її потрібно заправляти. Так само і в рекламі: щоб отримувати продажі, необхідно вкладати в рекламу. При цьому чим більше товарів потрібно рекламувати, тим більший бюджет доведеться виділити.
У нас є просте правило, яке ми вивели зі свого досвіду співпраці з магазинами: місячний рекламний бюджет на товарну кампанію має становити кількості товарів, які будуть рекламуватися, помножену на 10, але не менше 10 тис. грн.
Наприклад, підприємець хоче рекламувати 3,5 тис. товарів — тоді на товарну рекламу у Google потрібно закласти 35 тис. грн на місяць. Якщо підприємець хоче рекламувати 250 товарів, то потрібно закласти 10 тис. грн на місяць.
3. Шукайте експертів, які вам допоможуть з налаштуванням. Часом приватна платна консультація може дати кращий результат, ніж пройдений курс.
Щоб знайти хорошого підрядника, попросіть його показати вам зразок звітів, який він надсилає своїм клієнтам. Якщо там є статистика тільки за показами реклами та кліками — можете не продовжувати розмову. А якщо відображається інформація про кількість продаж (або заявок), ціну продажі (або заявки), рентабельність витрат на рекламу — це та агенція, з якою можна вести співпрацю.
Читайте також: «Два роки тому святкували 15 замовлень на день. Під час карантину досягли 100 ». Як молода сім’я запустила інтернет-магазин з продажу кави.
Долучайтеся до нашого Telegram-каналу, щоб слідкувати за актуальними новинами та не пропускати корисні матеріали.
