Александр Коломацкий — основатель интернет-магазина товаров для праздника SoFun. В прошлом он программист, а потому уделяет много времени автоматизации и технической настройке сайта.
В 2020 году Александр получил премию Prom.ua в категории «Технарь года» — как самый активный участник Facebook-сообщества продавцов на маркетплейсе, который дал наибольшее количество советов и ответов на вопросы.
В интервью для EVO.business Александр рассказал, почему решил заняться интернет-продажами, как развивает свой магазин и какую выгоду для бизнеса получает благодаря общению с другими предпринимателями.
Почему занялся интернет-торговлей
Я переехал в Украину в 2013 году к будущей жене, до этого жил в России. Работал в ИT: системным администратором и программистом. В Киеве устроился по специальности, но спустя год нашу команду сократили.
После этого стал искать новую работу, но все компании требовали разговорный английский, а я с ним тогда не особо дружил. Поэтому поиск затянулся, и я задумался, как еще могу зарабатывать.
Так пришла идея написать свой интернет-магазин. Как программисту и админу мне было интересно повозиться с технической частью: я нашел хостинг, «поднял» серверы, настроил систему управлению сайтом WordPress, регулировал нагрузку на сайт.
Торговать решил товарами для праздников — мне нравятся продукты, которые дарят людям эмоции. К тому же у этих товаров есть свои преимущества: они не портятся, не занимают много места на складе, а их спрос не особо зависит от сезона.
Я запустил интернет-магазин SoFun в 2014 году. Подключил рекламу в Google и «Яндекс», и бизнес начал приносить первый доход.
А позже у меня появились дети — и тогда я уже серьезно решил развиваться как онлайн-торговец. Подумал, что никакая другая работа не даст мне возможность выбирать настолько свободный график и проводить достаточно времени с семьей.
Как менялась бизнес-модель
Первые товары я заказывал в Китае: выбирал нужные позиции на Alibaba и затем пользовался услугами фирм по доставке и растаможке. Но мне не понравилась эта бизнес-модель: каждая партия идет в Украину 50–60 дней, потом много хлопот с таможней, брокерами, посредниками по доставке.
Да и перевоз обходился недешево: около 9 долларов авиа и 2–3 долларов морем за килограмм.
Поэтому решил перейти на украинских поставщиков — оказалось, здесь можно закупать продукцию по цене, примерно сопоставимой с доставкой из Китая. При этом мне не приходится учитывать риски по логистике и замораживать оборотные деньги на два месяца.
Также я понял, что мне рентабельнее делать ставку не столько на дешевую закупку какого-то одного товара, сколько на широкий ассортимент в целом. Дело в том, что иногда спрос на какие-то позиции падает. И пусть я приобрел этот товар по дешевой цене, но если не смогу распродать всю партию, то не окуплю затраты. Поэтому разумнее распределить риски и работать с разной продукций.
Так я начинал с воздушных шаров, хлопушек, свечей, и постепенно стал добавлять другие товары. В основном ориентировался на то, о чем спрашивали клиенты. В ассортименте появились, например, детские игрушки, настольные игры — товары, которые часто покупают на подарки.
Как работаю с поставщиками
Поставщиков я нахожу в интернете. Сейчас у меня их около десяти. Мне важно, чтобы у компании-партнера был свой склад и возможность обеспечить быстрые сроки поставки. В моей сфере счет идет на дни или даже на часы: если покупателю нужны шарики к завтрашнему Дню рождения, а у меня нет этого товара, то клиент уйдет к конкурентам.
В первые месяцы после запуска магазина вся моя квартира оказалась заставлена коробочками с продукцией, поэтому я стал арендовать склад. Но также в 2020 году добавил дропшиппинг — для расширения ассортимента.
У дропшиппинга есть свои преимущества: мне не нужно самому тратить время на оформление карточек товара на сайте, а также на его отправку. С другой стороны, нужно более внимательно следить за остатками: у поставщика может внезапно закончиться нужная позиция.
У меня недавно был показательный случай. В час ночи мне пришел заказ на игрушечный вертолет. Это товар поставщика, с которым я работаю по дропшиппингу, — и я сразу же оформил у него заказ. И обратил внимание, что на складе компании осталась всего одна штука.
Утром я перезвонил клиенту, чтобы подтвердить отправку. Покупатель сказал, что нашел игрушку в другом месте по более низкой цене. Я не стал отменять заказ у поставщика — просто сказал клиенту: «Хорошо, если вдруг в том магазине товара не будет в наличии, звоните нам, у нас есть».
Так и оказалось. Другой магазин работал с моим же поставщиком, а так как осталась всего одна штука, которую я успел зарезервировать, то в итоге клиент вернулся ко мне.
Как сейчас выглядит бизнес
В 2016 году я отказался от собственного сайта и запустил магазин на Prom.ua — чтобы не тратить лишнее время на техподдержку своего ресурса. Также год назад стал размещать товары в маркетплейсе Rozetka, и буквально недавно — на платформе «Хорошоп».
Наш средний чек — около 250 грн. Около 55% покупателей — мамы, которые организовывают праздники для своих детей. Остальные — ребята 18–22 лет, которые сами готовятся к вечеринкам, и с ними не обходится без курьезов.
Например, к одному из товаров покупатель оставил такой отзыв:
«Друг купил неоновые палочки и засунул в микроволновку (видел видео на YouTube, где они после этого ярче светились). Сначала все было норм, он ее там разогревал секунд 10–20, потом достал, чуть-чуть сжал и она ВЗОРВАЛАСЬ. Забрызгала всю футболку и глаза ему. Он жутко орал и ничего не видел. Ездил в больницу. Было весело. Мне понравилось».
Я сам, пока это читал, сначала испугался, а потом обрадовался, что человек остался доволен.
В моей команде работают директор, бухгалтер, менеджер, охранник, грузчик, водитель, юрист, экономист, программист, немножко фотограф и контентщик (если кого забыл, надеюсь, они не обидятся) — и это все я.
Поэтому основной вызов для меня — самому во всем разбираться: от рекламы и SMМ до изменениях в налоговом законодательстве. Думаю, это общая «боль» для всех предпринимателей: нужно постоянно «крутиться» — быть комбайном, который способен перемолоть все.
Чтобы со всем справляться, важно грамотно расставлять приоритеты и делегировать задачи. К примеру, если вам не нравится самому писать тексты с описанием товаров — это занимает слишком много времени или просто неинтересно, — то выгоднее отдать эту работу профессиональному копирайтеру.
Я сам иногда обращаюсь за помощью к бухгалтерам, верстальщикам и контентщикам. Освободившееся время трачу на развитие бизнеса — например, на настройку рекламы, и окупаю затраты на аутсорсинг.
Как продвигаю интернет-магазин
Я продвигаю свои товары через каталог ProSale на Prom.ua, а также покупаю рекламу в Google, Facebook и Instagram. Трачу на продвижение от 5 до 10 тыс. грн в месяц.
Обычно руководствуюсь таким правилом: на рекламу нельзя тратить больше, чем она приносит. Если идет убыток, нужно остановить и проанализировать рекламную кампанию.
У меня бывало, что я настроил рекламу, вроде все хорошо — а к утру бюджета нет. Например, поставил кампанию без ограничения стоимости клика, и Google по доброте душевной быстро скушал мой бюджет по 10–20 грн за клик. Другая ошибка: не заметил, что реклама будет показываться не только в ленте новостей, а еще и в играх — в итоге получил много кликов и ни одного заказа.
Еще иногда обращаюсь в техподдержку Google, чтобы проверить настройки кампании. Если там есть какие-то грубые ошибки, ребята подсказывают, как их исправить, и дают советы по продвижению.
Также не стоит недооценивать роль органического трафика. Недавно я разобрался, как настраивать SEO-модуль — и сайт поднялся на несколько пунктов в поисковой выдаче. По моему опыту, Google хорошо ранжирует сайты с уникальными фото и текстами. При этом описания товаров я составляю не только для поисковиков, но и для людей: стараюсь описать, как пользоваться тем или иным товаром, дать максимум полезной информации.
Как автоматизирую процессы
Чтобы бизнес развивался, нужно регулярно выделять время на переосмысление целей и процессов: часто то, что хорошо работало раньше, на каком-то этапе начинает мешать.
К примеру, в самом начале я записывал заказы в обычном бумажном блокноте. Но со временем обороты выросли, и учет на бумаге перестал быть удобным: эти записи нельзя сортировать, в них сложно что-то найти. Поэтому возникла потребность перейти на электронные таблицы.
Позже понял, что можно автоматизировать и другие процессы, на которые раньше тратил много времени, — например, формирование ТТН, отправку SMS-рассылки, контроль остатков на складе. Для этого подключил CRM-систему Api.net.ua.
А когда в прошлом году запустил продажи в Rozetka, стал искать решение, которое позволит управлять несколькими магазинами в одном интерфейсе — и перешел на CRM-систему SalesDrive. Теперь все мои заказы стягиваются в одну точку, остатки синхронизируются — мне не нужно тратить время и перепрыгивать между сайтами.
Еще один важный пункт касательно технической автоматизации магазина — резервные копии. Они помогают быстро вернуть сайт к жизни в случае какого-то сбоя. К примеру, у меня бывало, что я случайно удалял товары или загружал неправильные описания. Восстанавливать их вручную пришлось бы долго, а благодаря резервным копиям это заняло несколько минут.
Общение с другими продавцами
В прошлом году я случайно увидел в Facebook группу продавцов Prom.ua. Сначала просто следил там за новостями технических изменений на платформе, а потом заметил, что участники пишут посты с вопросами по бизнесу — и коллеги охотно им отвечают.
Я читал чужие вопросы и ответы и находил много нового и интересного. Например, советы о том, как настраивать рекламу, прописывать скрипты продаж, общаться с проблемными клиентами.
Спустя какое-то время я сам начал спрашивать других продавцов обо всем, что меня интересовало: от юридических моментов до того, как найти тот или иной пункт меню личного кабинета. А затем — и сам отвечать на вопросы коллег.
До этого я почти не общался с другими интернет-предпринимателями. В живую не хватало на это времени, а благодаря группе открыл для себя компанию единомышленников, с которыми можно обсудить текущие проблемы и получить советы по развитию бизнеса.
Поэтому мой главный совет начинающим торговцам — не стесняться задавать вопросы другим продавцам, ведь они всегда подскажут и помогут. Это как если ты идешь куда-то, а тебе говорят: «В ту сторону не ходи, там яма». Ты уже предупрежден и не наделаешь ошибок.
Читайте также: «Два года назад праздновали 15 заказов в день. Во время карантина достигли 100». Как молодая семья запустила интернет-магазин по продаже кофе.
Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы следить за актуальными новостями и не пропускать полезные материалы.
