5 видов бесплатной доставки и 3 способа ее внедрения

Цена, скорость и качество доставки становятся ареной конкуренции для интернет-магазинов. Согласно опросу AlixPartners, 36% людей оставили заполненную корзину, обнаружив слишком крупную для себя стоимость доставки. Разумеется, лучший выбор для победы над конкурентами – доставка бесплатная, не сильно удорожающая товар, легко достижимая для покупателя или вообще безусловная – пишет Саймон Райт на ECommerce-nation, переводит Evo.business

delivery Gett AliExpress
Фото: depositphotos

Помимо сокращения числа брошенных корзин, бесплатная доставка увеличивает конверсию и тех посетителей, которые вовсе не дошли бы до корзины, если бы доставка имела цену.

Еще в 2014 году Stitch Labs обнаружили, что онлайн-ритейлеры, которые перешли к бесплатной доставке, сразу увеличили выручку на 10%. Учитывая, что конкуренция в интернет-рознице и психология ее потребителей стремительно развиваются – вполне возможно, что в 2018 году среднее увеличение продаж из-за внедрения бесплатной доставки окажется намного более впечатляющим, чем в этих старых исследованиях.

Главное для конверсии – ярко подать информацию о бесплатности доставки на каждой странице сайта: баннеры, панели в шапке и футере, виджеты при начале заполнения корзины («до бесплатной доставки осталось купить на столько-то денежных единиц»), яркие призывы на всех товарных страницах

Без этого покупатель может счесть вашу цену – в которой вами заложена доставка – завышенной. После чего уйдет с сайта раньше, чем узнает, в чем ваша фишка.

Раздел I. Виды бесплатной доставки

1

Бесплатная доставка за все (безусловная)

Обычно безусловную бесплатную доставку можно найти у онлайн-продавцов предметов дорогих (маржа позволяет незаметно включить цену доставки), но небольших (сервис доставки недорого берет с магазина за малый вес и объем заказа). Это могут быть ювелирные изделия, предметы хендмейда и коллекционирования, подарки и праздничные наборы в особо изящном оформлении с повышенной розничной ценой.

Впрочем, и для больших тяжелых предметов – вроде кухонной техники, мебели – или для объектов, становящихся крупными при массовом заказе – вроде стройматериалов – розничная маржа порой позволяет «спрятать» в ней доставку, не сильно утратив позиции в рейтинге дешевизны.

2

Бесплатная доставка некоторых товаров (независимо от их цены)

Американский вариант: розничные онлайн-продавцы, которые продают разнообразные товары, выбирают бесплатную доставку по позициям с высокой (по разным причинам) маржей – даже довольно дешевых. Но оставляют платную доставку для прочих товаров.

3

Бесплатная доставка выше определенной суммы заказа

Самая распространенная стратегия предлагает бесплатную доставку после достижения определенной суммы заказа – и покупатели добавляют вещи в свою корзину, чтобы преодолеть этот предел.

Исследование от comScore и UPS от июня 2015 года сообщало, что 52% американских покупателей регулярно добавляют в корзину товары, не планировавшиеся ими заранее – чтобы получить бесплатную доставку

Таким образом, данная технология up-sell, если порог бесплатности доставки не слишком велик, весьма эффективна – поскольку приводит к увеличению ARPU [Average revenue per user – выручка за период, деленная на число пользователей, принесших эту выручку; то есть «средний чек», но без отдельного рассмотрения повторных продаж одному клиенту].

4

Акционная бесплатная доставка на все (в тот или иной день)

Еще одна стратегия доставки – предлагать бесплатную доставку всего ассортимента по поводу определенных событий: Black Friday и Cyber ​​Monday, Рождество и Новый Год, день рождения вашего магазина, любые иные праздники.

Однако использовать общеизвестное событие может быть неээфективно, так как в праздничное конкурентное время соревнование в дешевизне особо жесткое, а о бесплатной доставке подумали также сотни ваших конкурентов

Более эффективно использовать общеизвестное событие заранее. Например, предложить бесплатную доставку товаров к Дню Святого Валентина с 20 января до 1 февраля – то есть за 2-3 недели до события, когда конкурентов еще нет на горизонте.

5

Бесплатная доставка в программе лояльности

Использование бесплатной доставки в виде главного преимущества системы лояльности или членства (например, «второй заказ у нас доставим бесплатно», «одна бесплатная доставка за подписку на наши новости»), естественно, приводит к тому, что покупатели совершают повторные покупки у этого продавца.

.

Раздел II. Способы внедрения бесплатной доставки

1

Просто повысить цену товара на распределенную стоимость услуг доставки

Самое простое решение – «запечь» в ваши цены «начинку» из цены доставки. И адресовать увеличенную прибыль на оплату логистическим или курьерским службам их услуг.

Однако при наличии прайс-агрегаторов и при легкой возможности сортировки по ценам или даже полного отфильтровывания высоких цен в каталогах маркетплейсов – с цены по-прежнему начинается решение о большинстве онлайн-покупок

Итак, люди вполне могут принять решение о покупке, основанное на более низкой цене конкурента, в которую не включена доставка.

К тому же, не исключено, что у конкурентов товар (особенно, набор товаров) с отдельно оплаченной доставкой обойдется дешевле, чем ваш идентичный товар с бесплатной доставкой.

Например, если у них больше обороты, чем у вас, они могут позволить себе меньшую маржу. А кое-кто имеет возможность временно демпинговать ниже себестоимости – для захвата доли рынка или сбывая товар, который у них неходовой, а у вас основной.

2

Связать бесплатность и срочность доставки

Один из способов решения этой головоломки – предложить в городе вашего базирования доставку не только бесплатную, но и в тот же день, максимум, в следующий.

Бесплатная экспресс-доставка – это для большинства покупателей в десять раз привлекательнее, чем доставка не экспресс даже более дешевого товара

Во многих случаях клиент готов заплатить дополнительно, чтобы быстрее получить свои товары. Тут покупатель уже точно чувствует, что стоит заплатить за товар больше, чем он стоит у конкурентов.

3

Платное членство

И напоследок – американский «клубный» вариант. Если взимать с покупателей небольшую годовую плату за присоединение к системе лояльности, дающей возможность безусловной бесплатной доставки – это привяжет клиента к вам и обеспечит повторные продажи. А заодно – покроет часть расходов на оплату вами услуг логистических или курьерских служб.

Не говоря уже о том, что решившегося вступить в такой «клуб» уже не придется осторожно уговаривать оставить свои регистрационные данные – он их непременно во всей полноте сам зафиксирует. А подобные данные интернет-магазину так удобно использовать в маркетинговых целях!

Translated from English. Source: ECommerce-nation.co. Author: Simon Wright.