Навіщо соціальні мережі бізнесу, як продавати через них, з чого почати роботу в Facebook та Instagram — розповідає у колонці для EVO.business Марина Балацька, керівник команди діджитал-маркетингу для клієнтів Prom.ua.
Як соціальні мережі впливають на продажі
За два роки роботи в діджитал-маркетингу я неодноразово стикалася з відсутністю віри у малого бізнесу в те, що за допомогою правильного ведення соціальних мереж можна отримувати продажі.
В головах підприємців глибоко засіли стереотипи, що «SMM — це про котиків», «соціальні мережі для селфі інстадів», «в Instagram заходять, щоб розважитись, а в Facebook — обговорити чергову політичну подію».
Насправді це не так. Якісне ведення сторінок у соціальних мережах здатне приносити продажі вже за декілька місяців, навіть у найнесподіваніших нішах.
Мій улюблений приклад — інтернет-магазин, що продає автотовари й аксесуари. Ми почали працювати з ним рік тому. Його власники звернулися до нас за допомогою у пошуках нового каналу залучення трафіку.
Невже автотовари теж можуть бути популярні в соціальних мережах? Так. За рік роботи кількість підписників бізнес-сторінки в Facebook виросла з кількох сотень до 14,5 тис., а Instagram з 2 тис. підписників приносить продажі через повідомлення в Direct. Підписники радяться з продавцем перед покупкою. Магазин отримує 20 повідомлень щомісяця.
Трафік на сайті з соціальних мереж досягнув 9% від загальної кількості. Постійна робота з профілями забезпечує ріст трафіку, і навіть під час пауз у веденні сторінки трафік на сайті зберігається. Інвестиції в 10 тис. грн працюють на перспективу.
Ще один приклад — інтернет-магазин трикотажного одягу. Ми працюємо з ним 6 місяців. За цей час бізнес-сторінка в Facebook виросла з 0 до 3,5 тис. підписників. А трафік на сайт становить 28%. Головне відчувати цільову аудиторію та визначити стратегію ведення сторінок у соціальних мережах.
З чого почати роботу в Facebook та Instagram
Починаючи роботу з соціальними мережами, бізнес повинен відповісти на три питання:
- Для кого мій товар?
- Чим ми відрізняємося від конкурентів?
- Як працювати з покупцем?
Для кого мій товар
Проаналізуйте за допомогою сервісів аналітики, хто ваш покупець. Наприклад, магазину автотоварів в цьому випадку потрібно знайти відповіді на такі питання: клієнт з міста-мільйонника чи з передмістя, скільки йому років, які авто переважають в містах і передмісті, що може найчастіше замовляти покупець, який середній чек покупки.
Дані можна отримати у відділі продажів або від колег, що напряму спілкуються з покупцями. Вони знають більше. Влаштуйте зустріч, поговоріть про покупця. Відповіді на наведені вище запитання допоможуть сформувати пропозицію до продажів у соціальних мережах.
Чим ми відрізняємося від конкурентів
Проаналізуйте конкурентів, які вже представлені в соціальних мережах. Перегляньте їхні сторінки, зверніть увагу, як вони говорять з покупцями.
Подумайте про свої конкурентні переваги. Це можуть бути умови доставки, програма лояльності, сервіс. Чудовою перевагою може бути власне виробництво лінійки товарів. Тут ви самі собі господарі: можете надати знижку, комбінувати декілька товарів у набори (щоб збільшити середній чек). Можете розіграти товар. Головне — ви сформуєте довіру до бренду.
Як працювати з покупцем
Говоріть з покупцем, як з мамою. Ми всі емоційні і прив’язуємось до тих, хто про нас піклується. В продажах це основа успіху. Для спрощення роботи в відповідях, приготуйте найчастіші запитання і шаблони до них.
Ось хороший приклад ведення сторінки магазину.
На фото чітко видно, що товари економсегменту (ціни 300–500 грн за костюм). Покупець, який шукає такий товар, залишиться на сторінці. Якщо ж людина прийшла за дизайнерським одягом, їй не сюди. Win-win в обох: споживач економить свій час, а продавець — свій.
Така сторінка не говорить про продажі.
На ній немає чіткого позиціонування, контент на сторінці про розваги. Ця помилка характерна для багатьох інтернет-магазинів.
Як продавати через соцмережі
Обравши правильну стратегію ведення Facebook та Instagram, інтернет-магазин отримує комбо з переваг: продажі, впізнаваність бренду і лояльність.
Ось найпопулярніші стратегії, з якими працює український ринок ecommerce:
Стратегія продажів в соціальних мережах
Основна ціль — продати товар. Використовуйте правдиві фото товарів. Ще ніхто не був у захваті від кольору купальника чи розміру столика на балкон, що не відповідають дійсності.
Працюйте за принципом Парето: 80% контенту, що продає, з цінами й описом товару, і 20% інформативного. Інформативний контент для того, щоб покупець приходив до вас за порадами.
Стратегія одного продукту
Підходить для бізнесів, які хочуть просувати одну лінійку, для вузькоспеціалізованих виробників товарів. Переваги цієї стратегії: тут ви режисер і можете повністю розкрити цінність продукту для покупця.
Покажіть свій продукт з різних боків, розкажіть про нього все. Якщо ви продавець трикотажного одягу, розкажіть про його властивості, який вид трикотажу ви використовуєте, куди його можна одягати, у чому практичність, простота в догляді, з чим поєднувати. Що більше покупець знає про продукт, то більше він вам довіряє.
Іміджева стратегія в соціальних мережах
Застосовується рідше, але працює ефективно, якщо підійти до роботи в синхронізації з загальними цілями компанії. Тут принцип 80/20 діє в точності навпаки: 80% інформативного контенту, і 20% контенту, що продає. Розповідайте про себе і покупці потягнуться.
Якщо ви продаєте автоаксесуари, розкажіть, з якими виробниками ви співпрацюєте, чи є у вас власне виробництво лінійки товарів, як давно ви на ринку, де розташована ваша компанія. Більше деталей — більше довіри.
Telegram-канали та книги про SMM
Також підготувала список телеграм-каналів, які сама читаю щодня:
Для тих, хто любить читати книги, теж є підбірка:
- Ден Кеннеді «Жорсткий SMM. Вичавити з соцмереж максимум»;
- Карл Сьюелл «Клієнти на все життя»;
- Гай Кавасакі «Мистецтво плести соціальні мережі».
Читайте також: «Для клієнта ми експерти, а не бариги». Як Rozetka працює з контент-маркетингом.
Долучайтесь до Telegram-каналу EVO.Business, щоб не пропустити нові матеріали.
