Як вигравати у тендерах: досвід постачальника в RIALTO

Про те, чому не потрібно чекати миттєвих результатів та чим важлива персональна стратегія участі в комерційних закупівлях розповідає менеджер зі збуту ТОВ «Рекламний Текстиль» Ірина Полушина.

Як ми починали

Наша компанія працює на українському ринку вже понад 20 років. Сфера нашої роботи — виробництво та продаж корпоративного одягу, брендованих текстильних сувенірів та аксесуарів. Працювати у системі RIALTO ми почали з моменту її заснування, хоча на той час вже мали досить широку базу замовників. Причому частина з них теж хотіла спробувати працювати через систему електронних комерційних закупівель.

Ми вважаємо, що система – це великий ринок потенційних замовників, до того ж зручний та прозорий інструмент. У нас усі менеджери з продажу працюють в RIALTO і кожен із фахівців комунікує з кількома замовниками.

Нові замовники

Звісно, з початком роботи в системі нам хотілося отримати результат “тут і зараз”, але цього не відбулося. Знадобилося взяти участь не в одній закупівлі, щоб почати вигравати. За цей рік ми перемогли у понад 20 тендерах. Серед них — контракти з новими замовниками, які є лідерами у своїх сферах та з якими ми хотіли  працювати. Цього року команда «Рекламний текстиль» успішно реалізувала для них низку проектів.

Серед важливих переваг системи для себе ми відзначили можливість спілкуватися із замовником. Протягом періоду уточнень учасники тендеру можуть звернутися за будь-яким роз’ясненням до організатора закупівлі та отримати відповідь. Це допомагає потенційним постачальникам зрозуміти потреби та очікування замовників. Також серед переваг — полегшений моніторинг ринку і можливість швидкого аналізу, що допомагає знайти потенційно цікаві тендери.

Лайфхаки для RIALTO

Ми також сформували для себе декілька лайфхаків, які допомагають більш ефективно працювати у системі.

Спілкуйтеся з менеджером майданчика, на якому працюєте. Вони знають відповіді на всі питання та можуть дати корисну рекомендацію. Окрім того, допоможуть знайти потенційно цікаві тендери.

Обов’язково сформуйте свою переможну стратегію. У цьому також допоможе менеджер майданчика. Наприклад, стратегія може полягати у тому, що компанія завжди намагається дати найнижчу ціну під час прийому пропозицій, тому в аукціоні її хід буде останнім. Це дасть змогу побачити, як будуть знижувати пропозиції інші учасники.

Відвідуйте заходи, що організовують представники системи. Дуже часто на них розбирають цікаві кейси, і дуже корисно дізнатися думку експертів. До того ж, так ви завжди будете в курсі усіх новин та змін на ринку закупівель.

Будьте готові, що результат не буде миттєвим. Був час, коли ми у компанії думали припинити працювати у системі, бо не бачили результатів нашої роботи. Але вчасно зрозуміли, що електронні закупівлі – «гра у довгу». І, звісно, завжди треба готуватися до кожного тендера, ніби він у вас єдиний.

RIALTO — система електронних комерційних торгів, створена у жовтні 2016 року торгівельними майданчиками, які стояли біля витоків ProZorro. Система ґрунтується на принципах ProZorro: єдині правила гри для всіх, публічність, прозорий вибір переможця, чесна конкуренція. Мета RIALTO — підвищити ефективність всіх бізнес-процесів в комерційних організаціях.