Как продать больше в Новый год

Для начала давайте отвлечемся от того факта, что речь идет о Новом годе и Рождестве. Смысл в том, что это праздничный период, в течение которого покупатели будут охотней тратить деньги независимо от того, покупают ли они подарки для кого-то или что-то нужное или приятное для себя. Да и подарком может быть все, что угодно.

Поэтому не “циклимся” на специфически новогодней продукции, а решаем при помощи праздничных распродаж и кампаний со скидками и подарками несколько возможных задач.

“Подчистить” склад никогда не вредно, особенно если какой-то товар продается “не очень”. Придумайте праздничную подачу, объявите скидку, добавьте подарок — и на витрину.

Для справки: использовать скидку ниже 15%  неэффективно. 5%, 7%, даже 10% практически не подталкивают к совершению покупки. Однако верно и то, что многие покупатели откладывают приобретение нужных им товаров в ожидании периода скидок, так что и 10% сработают – но значительно хуже, чем 15% или больше.

Кроме того, есть сегменты, в которых скидки вообще вредны. Это, например, лакшери-сегмент. Здесь лучше сработает подарок или особые условия сервиса.

Морально устаревший товар не означает “плохой”. Просто замена, как правило, дороже, и не все сегменты потребителей перейдут на обновленную продукцию сразу. Праздничная скидка будет оправдывать снижение цены, рост продаж обеспечит вам рост доходов, и опять-таки вы освобождаете склад от товара, спрос на который будет только снижаться.

Для справки: выгода для покупателя не обязательно должна выражаться в деньгах. Любой дополнительный или “еще один” товар, подарок, бесплатная сопутствующая услуга “за те же деньги” уже воспринимается покупателем в качестве выгоды.

Цена доставки, например, для покупателя – это часть стоимости товара, и он абсолютно прав. Объявите бесплатную доставку на акционные товары (если ее не было раньше). А если у вас крупногабаритный или тяжелый товар, и вместо пересылки на склад вы объявите праздничную доставку к двери, покупатели это оценят.

Товары с ограниченным сроком годности, которые будут хорошо продаваться на Новый год, – это продукты и напитки. На самом деле это вовсе не новогодний товар, просто в праздничный период меняется структура потребления. Некоторые продукты покупают в больших объемах, но мало что именно на Новый год.

Если вы не торгуете продуктами, можно предложить вашим покупателям вино или выпечку в подарок. Это и уместно, и, фактически, тоже скидка.

Для справки: Все же будьте осторожны и внимательны с подарками. Лучше всего, если подарок – это сопутствующий товар или расходник. Продаете кофеварку – добавьте фильтры для кофе, зеркало – микрофибру и средство для чистки стекла.

Идея подарить покупателю бутылку вина на Новый год очень соблазнительна. Однако не каждый товар “выдержит” такой подарок (можно опираться на сумму покупки), и кроме того, вкусы покупателя вы не угадаете. Варианты – это неизбежное шампанское или интересная местная марка. Еще можно посоветоваться с теми, кто продает напитки, и выбрать недорогой продукт гарантировано хорошего качества.

Рынок товаров кратковременного спроса сравнительно невелик, и его по большей части “закрывают” специализированные магазины. Но это вовсе не значит, что, например, продавец одежды или посуды не найдет способа заработать на нем.

Магазин игрушек может предложить украшения для елки, магазин одежды –  праздничные наряды (и это не обязательно должны быть карнавальные костюмы). А сколько предложений к новому году может составить поставщик услуг! Так что включайте вашу фантазию и зарабатывайте деньги.

Сезонные товары – это не только одежда и обувь, но также средства по уходу, инструменты для уборки снега, товары для активного отдыха, – да хотя бы и банальная незамерзающая жидкость для омыва автомобильных стекол.

Для справки: конечно, возможно, что кто-то купит у вас лыжный костюм в новогоднюю ночь. Но скорее всего, любитель зимнего спорта будет “закупаться” еще в ноябре, а то и раньше. Большая скидка в последние пару недель уходящего года оживит продажи и привлечет тех, кто вспомнил о необходимости покупки в последний момент.

Однако наиболее эффективно решение, предполагающее “перетекание” кампании в связи со стартом продажи зимних товаров (это самое позднее – конец сентября – начало октября) в кампанию новогодних распродаж и скидок. Начиная с января, продажи зимнего ассортимента будут неизбежно снижаться, так что новогодняя распродажа – это отличный предохранитель от возникновения неликвидных запасов.

Напомним, как в общем виде строятся кампании по продаже сезонного товара (сезонных коллекций).

• Всегда есть старт сезона. Для зимнего предложения это, в среднем, середина сентября – начало октября. К моменту старта вы должны быть готовы предоставить клиенту нужный ему товар. А это значит, что товар должен быть уже закуплен или что вы можете оперативно доставить его со склада поставщика.
• До старта продаж вам нужно поднять интерес покупателей к вашему магазину. Идеально, если вы начнете рассказывать покупателям об ожидающихся поступлениях заранее. Это значит, что уже в августе вы должны отчетливо представлять, чем будете торговать в октябре и договориться о закупках товара.
• Также до старта нужно подготовить ваш магазин к росту числа заказов. Вы или ваши сотрудники должны будут справиться с возросшим числом звонков, заявок и отправлений. Кроме того, каждый, кто будет иметь дело с покупателями, должен знать о товаре все и уметь ответить на любой вопрос о нем и о сервисе, который предоставляет магазин.
• Со старта продаж начните активно продвигать уже сами товары. SMM, контекст, реклама в каталоге портала – все это важные инструменты стимулирования продаж. Что толку в ваших скидках и подарках, если об этом никто не знает?
• В среднем, через месяц после старта продаж (в нашем случае это начало ноября) пора запускать первую кампанию с сезонными скидками. К этому моменту самые активные покупатели уже приобретут товар и продажи нужно будет начинать “подогревать”. Кампания займет приблизительно месяц – и вот вы уже в начале декабря, скоро Новый год.

Итак, что нужно сделать для того, чтобы ваша новогодняя кампания оказалась максимально результативной?

1. Готовьтесь заранее! Если вы выходите на “старт” новогодней акции в середине декабря – вы безнадежно опоздали.
2. Подготовьте ваших сотрудников к возможному росту объема заказов, проведите тренинг, проработайте процесс обработки заказов и оптимизируйте его.
3. Продумайте формат вашей акции. Какие товары вы предложите покупателям к новому году? Что это будет за акция – скидки (какие?), подарки (что дарить и кому)?
4. Разработайте и проведите рекламную кампанию. Не вы один будете пытаться заработать под Новый год, надо суметь выделиться. И начинать рекламировать свою акцию нужно заранее, а не в последний момент.
5. Подготовьте специальный текстовый и визуальный материал: покупатель должен сразу увидеть связь акции и праздника.
6. Позаботьтесь об оформлении самого товара. Тематическая упаковка, вложение с текстом поздравления – все это очень важно для того, чтобы покупатель остался доволен.

Помните, что обслуживание покупателя продолжается и после момента продажи. Не стоит омрачать праздничное настроение вашего клиента. Недовольный покупатель – это всегда плохо, а покупатель, которому испортили настроение или сорвали планы по вручению подарков в канун праздника, – это катастрофа для репутации магазина. Станьте частью праздника для вашего покупателя, и он ответит вам лояльностью.

Если вы все еще не приступили к подготовке новогодней акции,  приступайте немедленно и отпразднуйте окончание года высокой прибылью!