Вы решили начать бизнес или у вас уже есть успешно развивающийся, и вы хотите больше влиять на клиентов? EVO Business узнал у Алисы Болоховец, ведущего специалиста и директора маркетинг-студии BAMS, нужен ли вам для этого корпоративный блог и почему.
— Алиса, давай начнем с главного вопроса ― кому и зачем нужен блог?
— Блог — это прямая коммуникация с клиентом, поэтому он нужен любому бизнесу. Например, клиент стесняется задать какой-то вопрос. И, имея возможность получить лучший сервис и больше внимания к себе, просто об этом не знает. В блоге вы можете собрать ответы и на самые популярные вопросы, и на самые интересные. Таким образом, вы наладите общение с самым скромным, но при этом не самым бедным, в плане заказа, потребителем, который сомневается, находится на этапе выбора или знакомства с вашей компанией.
— Есть ли какая-то идеальная схема запуска блога?
— Есть. Это когда предприниматель заходит всем комплексом: создал бизнес, посадил офис, завел блог и т.д. Так он атакует потенциального заказчика по всем фронтам. Но, к сожалению, в реальности идеал встречается редко.
Если же у вас хороший работающий бизнес, стратегия, которая годами дает результат, но вы вдруг где-то на конференции услышали, что всем нужен блог, остановитесь – не нужно приходить и с понедельника напрягать своих сотрудников новой срочной задачей.
Сначала стоит понять: о чем и с кем вы будете разговаривать в вашем блоге, чего будете ожидать в ответ? Если исключительно продаж, то это не та история. Хотя правильная коммуникация всегда даст конверсию, но блог – это, в первую очередь, возможность ответить на вопросы.
Еще один важный момент: блог должен вести отдельный человек, не отвечающий за маркетинг, за коммерческую составляющую и другие задачи. Это отдельная миссия, требующая конкретной реализации и ответственного кадра. На мой взгляд, бизнес успешен тогда, когда каждый занимается своим делом. Если владелец бизнеса парится по поводу ответов на вопросы, когда выйдет статья, пост или какой-либо другой контент, этот бизнес не работает.
— В малом бизнесе, как правило, нет бюджета на отдельного человека. Как быть?
— Составить себе, обязательный к исполнению, график написания контента для блога. Необязательно создавать шедевр. Раз в две недели написать статью может каждый.
Когда пользователь звонит и спрашивает, есть ли доставка новой почтой – это уже тема для блога. Расскажите в первой статье об этом: да, мы доставляем, процесс происходит вот так.
У меня есть друзья, которые основали свою школу танцев для детей. В какой-то момент они поняли, что нужно вести Инстаграм. Возник вопрос – о чем писать? Я дала им рекомендацию: вот подходит к вам родитель и задает вопрос «А можно ли детям тренироваться в жару?». Прежде чем начать ему подробно отвечать, включите диктофон, запишите ваше общение, а вечером придите, переведите запись в текст и это уже будет основа для поста. Та же история с блогом.
Кстати, в идеале стоит подвязать выпуск статьи к моменту максимальной посещаемости вашего сайта и адаптировать под соцсети.
— Не могу не спросить. Так контент – король или уже нет?
— Я считаю, что да – король. Количество информации постоянно увеличивается, а количество хорошей – уменьшается. Переписанные 350 раз статьи бесполезны: пользователь видит в выдаче 10 одинаковых абзацев и уходит в поисках чего-то нового.
Если брать, то же SEO, привлечение происходит сейчас исключительно за счет контента. Если вы зацепите пользователя содержанием, он к вам зайдет. Если он зашел, сделайте так, чтобы ему было интересно, и он остался. Не зря же сейчас информационные порталы, где постоянно что-то новое рассказывают, настолько востребованы.
— Легко сказать «напишите просто и доступно». А что делать компании, которая торгует оборудованием для автозаправок или минеральными удобрениями?
— В тяжелых нишах и секторе b2b покажите, что вы настоящие, умеете работать с ошибками, понимаете потребности своего клиента. Расскажите о своей команде, сделайте видео с производства, снимите какой-то отзыв о том, как ваш клиент получил какую-то партию раньше ожидаемого срока.
Пользуйтесь инфографиками. Изобразите, например, запросы на покупку крупной техники в вашей области и в другой. Подпишите, что информация предоставлена на основании проведенной вашими экспертами аналитики. В2b-сектор всегда смотрит на компетенции, на скилы бизнеса, с которым они партнерятся или делают закупки. Если вы работаете с аналитиками, принимаете участие в тематических конференциях – значит, вам можно доверять, и с вами стоит работать.
То же касается и изучения зарубежных источников – отслеживайте развитие технологий, даже если в нашей стране они будут доступны нескоро. Но это даст понять вашему клиенту, что вы интересуетесь сферой, в которой работаете.
Маленькому b2b бизнесу стоит показать лица, которые за ним стоят, новости «с полей», свои фишки и новинки.
Рано или поздно придет время, когда те, кто ближе к клиенту, заберет его, и вы останетесь с короной на пустом месте.
— Блог должен быть строго привязан к сайту или возможны варианты?
— Выбор площадки зависит от того, что вы развиваете: личный бренд или обзорный портал, инфобиз, сайт или другую коммуникацию. Блог должен быть там, где пользователь его ищет, и остается он там, где ему комфортнее всего.
Для SEO-продвижения лучше делать на платформе сайта. Там текст легко пишется под так называемые низкочастотные запросы — они дают хороший трафик и позволяют двигаться по более конверсионным ключевым запросам вверх.
Если нужна широкая аудитория, то развивайте канал на YouTube. Блог на сайте не даст такой популярности, хотя всегда можно придумать вариант интеграции. Это своеобразная площадка: миллионы подписчиков, просмотров, хотя развиваться тяжелее, потому что загружается очень большое количество контента. Лучше всего заходят видеообзоры: видно, как товар выглядит в руках, его качество. И когда эти обзоры выкладывают на YouTube, а потом подвязывают к сайту — конверсия увеличивается.
С другой стороны, у нас развито такое явление как личный бренд. Главы компаний, будучи известными лицами, могут собирать по несколько миллионов подписчиков в соцсетях и им нет смысла размещать контент на сайте – нужно постить там, где их аудитория.
— Кстати, о личном бренде. Сейчас модно развивать бизнес через личность основателя или топов, вокруг много ярких примеров. Как предпринимателю-новичку понять, сработает ли этот формат в его случае?
— История с личным брендом, на мой взгляд, зависит непосредственно от самого человека: а надо ли ему, тянет ли он в плане харизмы, может ли он подать себя, продать себя и быть лицом всего бизнеса. Действующий президент не стал бы им, если бы у него не был развит личный бренд. Или, например, Prom.ua — тут как раз личных брендов мало, но это в целом отличная компания, и создается общее впечатление, что она всех переломит и победит.
— Первую статью написали. А что дальше?
— Можно воспользоваться одним из инструментов Serpstat. Их блог посвящен поисковым запросам. Заходим туда и четко видим, какие вопросы по вашей тематике, товару или услуге задают пользователи. Отвечаем на эти вопросы в блоге. Не стесняйтесь заходить на сайты и в соцсети конкурентов и анализировать их контент.
Берите смежные темы. Ресурс, который продает кондиционеры, может рассказать о трендах в интерьере и аккуратно ввернуть туда дизайнера, который поможет грамотно «вписать» кондиционер в обстановку. Пользователь ленивый, ему удобно зайти в одно место, получить всю информацию и сделать заявку/покупку одним щелчком.
Кстати, это удобно и для партнерских отношений. Цепочка взаимодействий и воронка продаж зависят от того, что мы ставим во главе и что мы ставим на выходе. Уход с сайта тоже не всегда проигрыш.
Главная наша цель — определенный результат. И если вы его достигли благодаря тому, что вам заплатили за рекламу и получили от вас клиента, это тоже результат. Ведь в следующий раз с рекламным предложением снова придут к вам.
— С контентом разобрались, давай поговорим о продвижении. SEO сохраняет свои позиции, или сегодня лучше использовать другие каналы?
— Специалисты по диджиталу хоронят SEO последние лет 15. Но пользователи больше доверяют поисковой выдаче, чем рекламной. И если вы вставите в статью, написанную живым понятным языком, три ключевых запроса, которые вам подгонят seoшники, то статья от этого не пострадает, а ваш ресурс начнет подниматься в выдаче.
Расшарьте заметку на всех возможных площадках, в том числе и на форумах. Да, я считаю, что форумы работают в 2019 году. У меня есть кейсы, которые показывают, как конверсия увеличивается в 4-5 раз. Я продвигаю эту историю и не устаю повторять: если вам нужны клиенты — используйте форумы, если нет — не используйте.
В зависимости от тематики, спроса, и иногда от сезонности длительность раскрутки блога будет разной. Но то, что рано или поздно это сработает и будет генерировать конверсию и хороших клиентов – это факт.
— Как оценить, насколько успешен твой блог?
— Можно считать блог успешным, если срабатывает ассоциативный брендинг. Когда мне говорят «ремонт» и у меня выстреливает такая-то компания. Когда мне говорят «поехать отдохнуть», у меня в голове сразу возникает определенный сервис. Именно в этом заключается главная задача блога: когда вы несколько раз нашли ответы на свои вопросы на этом сайте, вы привыкаете, что не нужно больше никуда идти, вы найдете все ответы тут.
