Руководитель отдела продаж Grammarly Игорь Карпец рассказал на конференции Sales Hero Conf, как устроен процесс лидогенерации в компании и какие инструменты для этого используют.
Публикуем конспект выступления с самыми интересными моментами.
Grammarly — онлайн-сервис на базе искусственного интеллекта, который помогает лучше писать на английском языке: без ошибок, четко, увлекательно и с необходимой тональностью. Компания стоит более $1 млрд, у нее 250 сотрудников в Киеве, Сан-Франциско, Нью-Йорке и Ванкувере, 3 тыс. корпоративных клиентов и 20 млн пользователей ежедневно.
Какие инструменты используем в продажах
У нас есть входящая и исходящая лидогенерация. Входящая — клиенты приходят благодаря интересному и полезному контенту, исходящая — находим клиентов через холодные звонки, email-рассылки, рекламу в интернете.
Конверсия входящей лидогенерации около 25%, исходящей — около 5%. Зависит от сезона и других факторов.
Для входящих лидов делаем discovery call (первый звонок потенциальному клиенту — прим. ред.) — узнаем, что их беспокоит, задаем вопросы. Используем системы автоматизации продаж Outreach и Yesware.
Онлайн-встречи с клиентами проводим в Zoom. При подборе продавцов обращаем внимание на опыт работы с западными рынками — США, Канадой, Австралией и Европой, а также на уровень владения устным и письменным английским языком.
Управляем проектами в Asana. В программе можно создавать панели с графиками, что полезно для любых команд.
Также используем инструменты, которые помогают найти лидов и базовую информацию о них: Hunter.io, Linkedin Sales Navigator, Snov.io, Findthatlead.
Работа со входящей лидогенерацией
Для продвижения решений для корпоративных клиентов из сферы бизнеса и образования используем разные рекламные возможности — например, инструменты Google Ads.
Обычно тестируем несколько призывов: «Посмотреть демоверсию», «Купить лицензию», «Поговорить с нами», «Стать партнером». Изучаем, на какой странице какой призыв лучше работает, есть ли зависимость от сезона. Может быть так, что призыв «Посмотреть демоверсию» лучше работает летом, а «Стать партнером» — весной.
В начале пути выделяли ограниченный бюджет на инструменты Adwords и другую рекламу, тщательно наблюдая, какие каналы дают конверсии. Если какой-то не работал, прекращали бюджетирование и переходили на другие сегменты.
С первого дня развивали сообщество на Facebook (на момент написания материала на страницу подписаны почти 7 млн человек — прим. ред.). Его задача — генерировать полезный и развлекательный контент, повышающий интерес к продукту.
Работа с исходящей лидогенерацией
Начинаем с определения лиц, принимающих решения, и их болей, и тестируем последовательность предложений.
Используем холодный контакт. Задача — установить связь, а не продать. О менеджере создается ощущение, как о человеке, который хочет просто пообщаться. Таким образом он завоевывает доверие лида. В среднем получаем ответы на 40% таких сообщений.
У нас есть универсальная форма email, которую не меняем. Даже если получатель — не лицо, принимающее решение, он в большинстве случаев порекомендует того, кто заинтересуется предложением.
Менеджеры собирают до 1000 лидов в месяц, вносят их в Outreach и таким образом создается последовательность: email и voice mail, дальше сообщение в LinkedIn. Процент открываемости писем достигает 60%.
Собираем отзывы существующих клиентов: даем промокод на месяц бесплатного использования сервиса, если человек расскажет о своем опыте использования Grammarly.
Поиск лидов в офлайне
Хороший источник лидогенерации — конференции. Регулярно в них участвуем, получаем много контактов. Готовим отдельный лендинг под событие, где предлагаем демоверсию Grammarly на 30 дней.
Постоянно экспериментируем с забрендированными материалами. На одной из последних конференций нанесли логотип на кофейные стаканчики и угощали посетителей. Люди выстроились в очередь за напитком, что дало возможность с ними пообщаться.
Будьте креативными, читайте блоги, черпайте информацию из новых источников, не бойтесь эксперементировать. То, что используете сейчас, через 3–4 месяца будет заезженным форматом.
Слушала и записала Ксения Козенюк.
Материал по теме: «Конверсия в персональных продажах всегда в 3–5 раз выше». Давид Браун рассказал о главном навыке для продавца и будущем профессии.
Подписывайтесь на Telegram-канал EVO.Business, чтобы не пропустить новые материалы.
