«Конверсия в персональных продажах всегда в 3–5 раз выше». Давид Браун рассказал о главном навыке для продавца и будущем профессии

Давид Браун, украинский предприниматель и политик, выступил на конференции Sales Hero Conf. Он рассказал, каким главным навыком должен обладать продавец, какое будущее у этой профессии и поделился своими правилами жизни.

Главный навык продавца

Владелец игорного бизнеса в Лас-Вегасе 25 лет назад придумал алгоритм для рулетки, который распознает повадки человека и подстраивается под него.

Если эмоциональный человек сыграет два раза и не выиграет, он уйдет. Соответственно, нужно дать выиграть с первого раза. В таком случае он останется и спустит все деньги.

Давид Браун
Давид Браун, фото из Facebook

Людям, которые меняют $500 тыс. и потом закидывают по доллару в автомат, алгоритм дает дважды выиграть, раз проиграть, дважды выиграть, трижды проиграть и так далее.

Это и есть гениальный «продажник», только в виде алгоритма. Процесс разный, а результат всегда одинаковый.

Главный навык продавца — не инструменты, CRM-системы или кластерный анализ, а адаптивность и скорость адаптации

Продавец должен уметь подстроиться под внутренний мир человека, с которым общается, понять, какие у него ценности, а затем убедить принять нужное решение. Нужно с каждым потребителем строить хорошие взаимоотношения — быть «своим парнем» для всех.

Человеку должен продавать человек

Не всем нравится продавать. Это наследие Совка, где продавцов считали спекулянтами.

Мы сами прячем эту профессию, заворачиваем в красивые обертки: «менеджер по продажам», «менеджер по развитию», «менеджер финансового благосостояния».

Но ситуация меняется. Спустя пару десятков лет будем смеяться, что относились к этому негативно.

Я люблю продавать face to face (лицом к лицом — прим. ред.). Конверсия в персональных продажах всегда будет в 3–5 раз выше, чем конверсия в неперсональных продажах.

Но людей нужно найти, обучить и удержать — это время и ресурсы. Плюс кто-то может подставить и стать конкурентом. После таких историй бизнесмены обычно переходят на ботов.

Важно, что предприниматель продает. Если системы отопления, без человека не обойтись, если чехлы для телефонов — хватит и бота.

В первом случае нужно приехать к клиенту, посмотреть, посчитать, послушать. Во втором — будет достаточно фильтров на сайте и условий доставки.

Когда боты заменят продавцов

Со временем искусственный интеллект заменит часть вещей, которые выгоднее алгоритмизировать.

Все инновации приходят или от лени, или от стоимость рынка труда

15 лет назад ко мне приезжал бизнесмен из Японии. Увидев, что на шлагбауме работает бабушка, японец удивился, почему мы просто не установим автоматическую конструкцию. Я ответил, что мне удобно платить $100 за ее работу.

Но если бабушке за работу нужно было платить $3000, я бы задумался. Зарплата за три месяца равна автоматизированному шлагбауму. В таких случаях люди превращаются в инноваторов. Не потому что им нравится внедрять инновации, а потому что считают деньги. Любой бизнесмен считает деньги.

Жизненные принципы Давида Брауна

1. Не думайте долго. Чем дольше думаете, тем хуже кажется идея. Для любой идеи можно придумать негатив. Если возникла мысль и она кажется интересной — делайте, с деталями разберетесь по ходу.

2. Если можете что-то делать не сами — делайте не сами. У человека есть синусоидные биоритмы. Когда один уходит в депрессию, второй на подъеме и подкачивает первого, выводя общий уровень энергии на середину.

Давно понял: любая активность напрямую коррелируется с уровнем энергии. Если энергии нет, все валится с рук и идет по ниспадающей.

3. Если попали в неприятную ситуацию, не замыкайтесь в себе и не пускайте на самотек. Кричите об этом еще громче, чем когда вам повезло и что-то получилось.

4. Сначала отдавайте и не ждите ничего в ответ. Делайте что-то для других, вам потом вернется.

Слушала и записала Ксения Козенюк.

Подписывайтесь на Telegram-канал EVO.Business, чтобы не пропустить новые материалы.

Материалы по теме

1. Как интернет-магазинам начать больше зарабатывать. Рассказывает Иван Портной из Prom.ua

2. 8 ошибок предпринимателей в финансовом учете, которые рушат бизнес

3. Сгорел склад, платили слишком много продавцам, слушали советы. 7 бизнесменов рассказали о своих факапах