Сгорел склад, платили слишком много продавцам, слушали советы. 7 бизнесменов рассказали о своих факапах

Расспросили известных украинских предпринимателей о факапах в бизнесе — из-за каких ситуаций они теряли время и деньги, и какие выводы сделали.

Опытом поделились Маргарита Римек из Pix, Алексей и Марина Шумаевы из CruiseBe, Антон Авринский из Liki24.com, Олег Хардин из Premier Socks, Юлия Шум из «ЕБШ», Дмитрий Суслов из «Бітрікс24» и Александр Соловей из FINMAP.

Маргарита Римек, PIX

Стартап делает рюкзаки с LED-экранами

Вначале проект назывался Eight, сокращенно от 8bit. Не понимали, кто целевая аудитория, но точно знали, что у бренда должен быть логотип и визуальная часть.

Предположили, что продукт в первую очередь интересен подросткам 12–14 лет, и заказали дизайн айдентики.

Дизайн обошелся в $1500 — треть всего бюджета, вложенного в стартап на тот момент. Инвестиций тогда у нас еще не было

В агентстве разработали нейминг, историю и предложили назвать бренд EIT — сокращенно от Eight. Брендинг был обалденный.

Потом мы поехали на выставку в Калифорнию. Хотели получить обратную связь из целевой страны продаж — США. Но американцы начали спрашивать, что означают буквы «E», «I» и «T» в аббревиатуре. У меня, конечно же, не было ответа на вопрос.

Маргарита Римек
Маргарита Римек

Поняли, что название нужно поменять, а аудитория наших рюкзаков не подростки, а люди от 25 лет. С айдентикой пришлось попрощаться.

На первых этапах достаточно логотипа. Айдентику стоит делать, когда точно понимаете, кто аудитория.

Алексей и Марина Шумаевы, CruiseBe

Сервис помогает спланировать досуг в круизе

Когда запускали CruiseBe в США, пошли на спид-дейтинг для стартаперов. Это короткие встречи с менторами из разных индустрий: рассказываете о бизнесе, а они предлагают идеи по развитию.

Познакомились с именитым ментором. Он предложил построить воронку продаж с множеством акций и программами лояльности.

Чтобы это реализовать, нужно было разработать для сайта и приложения дополнительный модуль. Мы так вдохновились рассказом человека, что сразу взялись за работу.

Алексей и Марина Шумаевы
Алексей и Марина Шумаевы

Потратили несколько тысяч долларов на документацию и юристов, три месяца на создание продукта, остановив на этот период всю остальную работу. Для стартапа это критично, но мы ожидали больших результатов.

Когда доделали модуль, оказалось, что подобные активности клиентам вообще не нужны. Вместо сотен новых пользователей, получили единицы. Прибыль и близко не покрыла затраты.

Вынесли урок: даже если совет дает Билл Гейтс или Марк Цукерберг, нужно сначала проверить гипотезу и только потом вкладываться в разработку. Были молодые, неопытные, восхищались именами — поэтому и попались.

Антон Авринский, Liki24.com

Сервис ищет лекарства по самой выгодной цене и доставляет их

На старте тестировали разные способы доставки лекарств. Купили мопед и наняли курьера, чтобы развозить заказы.

Антон Авринский
Антон Авринский

Несколько месяцев курьер работал нормально. Но в один день мы дали ему с утра около 10 тыс. грн на закупку, а уже в обед клиенты начали звонить с претензиями, что их лекарства так и не доставили. Курьер пропал вместе с мопедом и деньгами.

Прошло уже больше года, а мы так и не знаем, где наш курьер и где наш мопед

Надо тщательно проверять людей, с которыми работаете, внедрять систему контроля нахождения курьеров и уменьшать сумму денег, которая находится у них в моменте.

Олег Хардин, Premier Socks

Фабрика по производству носков

Когда начинал дистрибьюторский бизнес, взял валютный кредит и купил в Харькове помещение под склад — старый дом 1890 года. Перевез туда склад и офис.

Олег Хардин
Олег Хардин

Через пару лет, когда забили помещение чулочно-носочными изделиями к грядущему осеннему сезону, случилось короткое замыкание — все сгорело.

У меня остались долги перед поставщиками, непогашенный кредит и сгоревшее помещение. Думал бросить бизнес, но взял себя в руки и продолжил. Долги отдавал еще 3,5 года.

Теперь внимательно слежу за пожарной безопасностью: нанял в штат энергетика; как только покупаю или снимаю помещение, меняем в нем всю электрику.

Юлия Шум, «ЕБШ»

Сеть спортхабов

В 2018 году решили провести в одесском Дворце спорта соревнования «ЕБШ GAMEZ» в новом формате со 100-метровой полосой препятствий. Задача участников — преодолеть ее как можно быстрее.

Локация оказалась абсолютно не готова. Привезли из Киева три фуры с техникой, подключили свет на всей площадке, нашли песок, сено и маты, организовали строительный кран, чтобы повесить высокие канаты.

Подрядчики, которые должны были привезти 220 тонн песка, вязли 83 тыс. грн и пропали. Пришлось срочно искать новых и платить им. Первые деньги так и не вернули

За ночь до старта решили пройти все испытания и поняли, что препятствия слишком высоко — участникам будет страшно висеть на турниках, это может подорвать дух соревнований. В последний момент опустили все на полтора метра.

Юлия Шум
Юлия Шум

Спонсоров найти не получилось, финансирование полностью легло на наши плечи. Потратили $27 тыс., что сильно ударило по бюджету.

Взносы участников по 400 и 700 грн не покрыли даже стартовый пакет с футболкой, индивидуальной медалью и водой. Партнеры Puma, Run Ukraine, Red Bull и «Моршинская» предоставили только подарки.

Вместо ожидаемых 100 участников, было 46. Люди боялись регистрироваться на соревнования в таком формате: не знали, чего ожидать, думали, что будет слишком тяжело.

В Украине пока не понимают такой вид соревнований — мало кто готов поддерживать. Несмотря на финансовые потери, неоправданные ожидания и множество проблем, не пожалели, что провели соревнования. В следующий раз просто учтем эти моменты.

Дмитрий Суслов, «Бітрікс24»

Компания предоставляет сервис для организации работы бизнеса, ошибка связана с другим проектом

15 лет назад запустил студию по созданию сайтов. Команда занималась только разработкой, дальнейшей поддержки не было. Думал, что поддержка принесет лишние проблемы, а клиенты и так сами во всем разберутся.

Дмитрий Суслов
Дмитрий Суслов

Не было понимания сервисного подхода, отношения с клиентами строил краткосрочные. Когда заказчик обращался за доработками, я или брал нехотя, или вообще отказывал.

Исключения делал редко. Помню, одному человеку нравился результат и он хотел, чтобы мы обслуживали его на постоянной основе. Специально для него сформировали пакет поддержки с часами программирования и хостингом.

Студия проработала шесть лет, а потом просто умерла — мне надоело выживать.

Понял, что агентский бизнес может опираться исключительно на качественный сервис и долгосрочные отношения с клиентами; стоит постоянно пересматривать бизнес-модель на ее соответствие рыночным реалиям; принципиальность и отсутствие гибкости — смертельно для бизнеса.

Александр Соловей, FINMAP

Сервис помогает предпринимателям вести финансовый учет

У нас было много потенциальных клиентов (у сервиса есть бесплатная пробная версия — прим. ред.), но у них не было времени изучать программу — до этапа оплаты не доходили. Решили, что нужно нанять зубастых продавцов, которые убедят людей приобрести подписку. Начали строить отдел продаж.

Когда наняли первого продавца, было много необработанных лидов. За первый месяц он сделал такую кассу, что все обалдели.

Кто мог подумать, что просто наняв продавца, можно в пять раз увеличить оборот

Взяли еще продавцов высокого уровня. Пообещали им зарплату в несколько тысяч долларов плюс 40% от каждой сделки.

А потом попали в замкнутый круг: чтобы обработать существующих лидов, нанимали новых продавцов; когда лиды заканчивались, нужно было вкладываться в рекламу, чтобы продавцы не сидели без дела; благодаря рекламе, лидов становилось больше и мы нанимали еще одного продавца.

Александр Соловей
Александр Соловей

Это длилось три месяца. Поняли, что за все продажи дополнительно доплачиваем из своего кармана. Считали только валовую сумму дохода, но операционные затраты ели всю прибыль. У нас накопился минус — пятизначная сумма в долларах.

Остановили это и решили изменить метод продажи: уволили всех продавцов, наняли других, пересмотрели размер их мотивации. По факту, купили очень дорогостоящий урок, как не надо строить отдел продаж.

Общалась и записала Татьяна Гонченко.

Подписывайтесь на Telegram-канал EVO.Business, чтобы не пропустить новые материалы.

Материалы по теме

1. Трудоустроить миллион человек, вывести страну в первый мир. 5 вдохновляющих миссий украинских компаний

2. 8 ошибок предпринимателей в финансовом учете, которые рушат бизнес

3. Как интернет-магазинам начать больше зарабатывать. Рассказывает Иван Портной из Prom.ua