Есть ряд стереотипов, которые мешают компаниям попробовать свои силы в госзакупках. Зачастую они связаны с тем, что в этой теме невозможно разобраться, а в тендерах побеждают только свои, поэтому не стоит и пытаться. Эксперты площадки Zakupki.Prom.ua рассказали, почему на самом деле это не так.
Стереотип 1: это слишком сложно
Будет неправдой сказать, что участие в госзакупках — это легко и не требует особых усилий. Но оно того стоит. Объем рынка госзакупок превышает сотни миллиардов гривен. Здесь нет никаких ограничений по категориям товаров, услуг или работ, ведь государство покупает буквально все. Вы почти наверняка сможете найти клиентов среди госпредприятий.
Проведение госзакупок регулируется законом «Про публичные закупки», а значит здесь действуют определенные правила. Новичку придется потратить время, чтобы во всем разобраться. Сделать это нужно только в начале и на помощь всегда придут менеджеры площадки, где вы собираетесь работать. Кроме того, есть ряд бесплатных образовательных материалов, инструкций и курсов для новичков. Участие в нескольких пробных тендерах даст четкое понимание, как устроен процесс.
Для победы в тендере важен опыт, причем, как позитивный, так и негативный. Конечно, при условии, что вы анализируете свои ошибки и не повторяете их. По статистике, каждое четвертое участие в тендере заканчивается победой.
Стереотип 2: невозможно самостоятельно подготовить документы
Для первого участия лучше рассматривать закупки с небольшим бюджетом. Например, так называемые допороговые (до 200 тыс. грн), за участие в которых потребуется заплатить всего 17 грн. Здесь список документов минимальный и подготовить его будет несложно. Кроме этого, после сбора всего пакета документов, вы сможете подаваться с ним и в другие похожие закупки, что увеличит шансы на победу. Если в ходе подготовки возникнут вопросы, вам сможет помочь личный менеджер или сможете воспользоваться бесплатной юридической поддержкой.
Стереотип 3: тендеры только для избранных
Это укоренившийся стереотип эпохи бумажных тендеров, когда все решения проходили за закрытыми дверями. В системе Prozorro вся информация открыта, а значит можно посмотреть, почему конкретный заказчик выбрал того или иного поставщика победителем в своем тендере.
Безусловно, в госзакупках, как и в бизнесе, встречаются недобросовестные партнеры, которые нарушают правила и не исполняют договоренности. Поэтому перед тем, как участвовать в тендере следует изучить потенциального контрагента, в частности, всегда ли он платит вовремя, есть ли судовые решения по нему. Также важно почитать отзывы от конкретном заказчике и узнать, что о нем говорят поставщики, работавшие с ним. И только после детального анализа потенциального партнера принимать решения об участии в его тендере.
Стереотип 4: конкуренты очень сильные
Как и на любом рынке, в системе Prozorro есть сильные игроки. Но это вовсе не значит, что у других компаний нет шансов. Поэтому для начала проанализируйте потенциально интересную категорию: кто ваши конкуренты, с какими ценами побеждают, есть ли у них свое производство.
Также перед тем, как принимать участие в закупке, рассчитайте собственную рентабельность. По какой цене будет выгодно продавать и будет ли она самой выгодной для заказчика. И, конечно, не забывайте, что большую роль в победе играет качественная подготовка тендерной документации и правильная стратегия участия в аукционе. Именно эти факторы увеличат ваши шансы на победу и усилят вашу позицию перед конкурентами.
Стереотип 5: нужен большой штат людей
Тем, кто никогда не участвовал в тендерах, может показаться, что без отдельной выделенной команды просто не обойтись. Но это не так. Новичкам вовсе не нужен огромный штат людей, достаточно будет и одного человека, который сможет разобраться во всех нюансах и готовить документы для участия в тендерах. Например, это может быть бухгалтер, менеджер по продажам или даже владелец бизнеса. В начале важно не распыляться и не пытаться победить везде и сразу. Лучше сосредоточится на одном тендере, качественно подготовить все необходимые документы и продумать стратегию участия в аукционе.
Кроме того, стоит здраво оценивать свои силы. Сколько продукции вы сможете поставить или как много заказов выдержит ваше производство. Учитывать нужно и то, что госпредприятия нередко используют пост-оплату. Поэтому, ожидая оплаты, вы не должны уйти в минус.
Есть примеры бизнесов, для которых госзакупки стали основным каналом продаж, который приносит 50–70 % доходов. И, конечно, со временем они расширили свои тендерные команды. У некоторых такие отделы насчитывают 100 человек. Тем не менее, почти все эти компании начинали с малого и не отчаивались в случае проигрыша.
Читайте также: Как зарабатывать на тендерах — советы начинающим.
