Внутренняя реклама ProSale на популярном маркетплейсе Satu.kz выгодно отличается от других способов продвижения в интернете. Как использовать ее с максимальным эффектом?
 |
Руслан Турдиев, владелец интернет-магазина Kazgym и один из топовых продавцов на площадке Satu.kz, рассказывает, как ему удалось достичь такого результата с помощью ProSale и работы со ставками. |
Первопроходец в поставке спортивных товаров
Раньше я был директором в казахстанском филиале компании с центральным офисом в Дубае, которая занималась дистрибуцией компьютерной техники. Но из-за того, что у нас в Казахстане компьютерный бизнес низкомаржинальный – мелкие магазинчики, работающие именно в этой сфере, начали понемногу умирать.
У меня были друзья, которые к тому моменту уже несколько лет заказывали товар в Китае и продавали на барахолках, и дела у них шли достаточно хорошо. Я понимал, что нужно что-то делать, и решил продавать их товар, но уже в интернете.
После покупки пакета начал добавлять товары из спортивной тематики. Были сложности с поисками картинок и описанием: готовую выгрузку товарных позиций взять было не у кого, т. к. мы были одним из первопроходцев в данной категории. Со временем, понимая, что спорттовары имеют все-таки сезонность (летом спад спроса), мы приняли решение расширять категории товаров, добавлять те, которые будут востребованы в летний период. Появились поставщики, готовые предоставить свой товар со скидкой. Своего склада на тот момент не было, только небольшой офис. Все это понемногу обрастало другим ассортиментом, появлялись новые категории товаров.
С ростом интернет-магазина на нас начали выходить производители из России и Китая, которые искали выход на Казахстан. Таким образом, начиная только с розничного интернет-магазина, мы выросли до оптово-розничного магазина-склада, стали официальными дилерами нескольких известных российских брендов, сами импортируем товар из Китая, СНГ и предоставляем товар со скидкой своим дилерам, тем, кто только начинает делать первые шаги в создании интернет-магазина или расширяет категории товаров.
Работа с различными площадками
Так как мы были одни из самых первых на то время (2013 год), у нас практически не было конкурентов в интернете, а категория спорттоваров была довольно востребованной. Мы были первопроходцами.
Собственный сайт изначально не хотели делать – оставили эту идею на перспективу. Ведь если создавать, то что-то хорошее, а оно стоит немалых денег. Плюс если продаешь разнообразный товар, то много времени и денег уйдет на SEO-продвижение, иначе поисковики тебя будут выдавать слишком низко и потенциальный покупатель просто не дойдет до твоего сайта.
Со временем желание сделать отдельную площадку не исчезло, но из-за того, что у нас постоянно увеличивался ассортимент и расширялись категории товаров, которые пришлось бы обязательно продвигать по отдельности, это было невыгодно с точки зрения продвижения.
Высока вероятность, что покупатель при поиске товара из своего запроса заглянет именно на Satu.kz, и вот тут уже важно, чтобы твой интернет-магазин был в выдаче на первых позициях. И Satu.kz предоставляет инструменты для продвижения. Вообще вывел для себя принцип: тот, кто вкладывается в рекламу, тот в верхних позициях выдачи и, как следствие, имеет больше заказов.
Инструменты рекламы и продвижения
Мы пользуемся контекстной рекламой в Google, Yandex, рекламой ProSale. Есть еще отдельные платформы помимо Satu.kz, – OLX и Market. Там неплохие продажи, но есть существенный минус: покупатели, которые приходят через эти доски объявлений, часто воспринимают наш товар не как в интернет-магазине с фиксированной ценой, а как на барахолке – и начинают торговаться. Например, товар стоит 120 тыс. тенге, а нам пишут «за 70 тыс. заберу». Такие моменты не очень приятны.
SEO-продвижение целенаправленно никогда не использовали. Со стандартными настройками Satu.kz, наш сайт хорошо воспринимают поисковики и мы практически всегда присутствуем на первых страницах выдачи по тем категориям товаров, которые мы продаем.
На основные позиции, которые мы импортируем из России и Китая, мы уже запускаем контекстную рекламу, чтобы быть в поисковиках на топовых позициях. Так было изначально, поэтому в SEO я не видел смысла вкладываться. Это же касается и социальных сетей. Фейсбук и Инстаграм я не могу оценить, наш товар не совсем подходит для продвижения в социальных сетях.
Плюсы ProSale
Раньше у Satu.kz была другая система рекламирования, и, честно говоря, она была не очень эффективной. С появлением ProSale стало в разы лучше. Недавно появились лимиты, и это очень удобно, я считаю. Могу поставить лимит в день 10 тысяч тенге и больше этой суммы реклама не снимет. Также ставлю лимит на контекстную рекламу на ночное время – люди, может, и ищут что-то, но ночью не звонят, а мне важнее всего звонки.
Все вложенные средства окупаются на сто процентов. Финансово мы в плюсе, иначе просто бы не пользовались продвижением.
Больше всего средств тратится именно на ProSale, потом Google, потом Yandex.
Для отслеживания мы используем Ringostat, это партнеры Satu.kz. Они занимаются IP-телефонией, делают подмену номеров. Зайдя в свой кабинет, я вижу, откуда пришел покупатель, какая реклама сработала.
Также я рекомендую всем своим дилерам, которые размещаются на Satu.kz, пользоваться ProSale – я заинтересован, чтобы они продавали мой товар. Когда я вижу, что заказы у них падают, и интересуюсь почему, чаще всего причина в том, что деньги на рекламе закончились
Особенности продвижения
Когда покупатель начинает искать товар, он первым делом идет в Google и Yandex. Допустим, клиент вбивает наименование товара, и первой ему предлагается контекстная реклама. Потом идет реклама от Satu.kz. Покупатель заходит по этой рекламе и, как правило, он просматривает первые десять позиций. Продавец из этой десятки, скорее всего, и получит покупателя.
Покупатель воспринимает Satu.kz как одно целое, не всегда осознавая, что это торговая площадка для множества разных компаний. Потому многие клиенты покупают по объявлениям, которые они увидели первыми, даже если товар дороже, чем у других продавцов. Да и в принципе активное использование рекламы ProSale обусловлено конкуренцией – если бы ее не было, мы бы ставки до таких величин не поднимали. На данный момент ставки на ProSale выше, чем у контекста. А если я, допустим, не буду продвигать товар, то он будет где-то в середине списка – покупатель туда, как правило, уже не доходит.
В ProSale лучше не тот, кто больше платит, а тот, кто сможет привлечь больше переходов на карточку товара, у кого лучше описана товарная позиция. Во многом все зависит от конверсии: например, если у меня конверсия выше, чем у моих конкурентов, то для меня цена клика за первое место будет ниже, чем у них. Такой же принцип контекстной рекламы у Yandex и Google: системе интересней и выгодней, чтобы реклама привлекала покупателя пусть и за меньшую стоимость клика, но зато в разы чаще, тем самым они окажутся в большем плюсе. Считаю, это правильно.
Важно слушать семинары
Satu.kz проводят разные видеосеминары, и я всегда стараюсь принимать в них участие. Даже если информация повторяется, считаю, что повторение – мать учения. Какие-то небольшие изменения все равно происходят. Вот, например, про лимит узнал из очередного семинара, а самостоятельно мог и не обратить на это внимания.
Чтобы правильно настроить рекламную кампанию, надо смотреть видео и слушать лекторов. Например, я пока не особо разобрался, как работает система защиты от скликивания. Чаще всего конкуренты хотят напакостить и запускают ботов для списания рекламного бюджета. Разработчики Satu.kz говорят, что есть специальный код для защиты, но я пока самостоятельно не могу это проверить.
Также я всегда даю обратную связь, потому что хочу сделать Satu.kz лучше. Подсказываю, потому что мне с ними работать дальше. Например, недавно выявил в мобильном приложении баг и рассказал разработчикам. На днях они сообщили, что все исправили. Приятно, что они реагируют на пожелания.
Настройка ProSale
Рекламу я настраиваю сам, трачу на это немного времени и не каждый день. Стабильно просматриваю раз в неделю где-то. Также на почту постоянно приходят сообщения, что изменились ставки. И когда появляется время, я захожу и корректирую свои. Не привлекал менеджера по рекламе, потому что довольно быстро разобрался, как там все устроено. Те вопросы, которые возникали в самом начале, я решил для себя с помощью семинаров.
Там видно, какая ставка на данный момент максимальная, и мне нужно ее перебить. Сегодня я изменил ставку, на следующий день конкурент изменит. Либо сразу делать какую-то заоблачную ставку, чтобы для конкурентов она была недосягаема, либо вот так по чуть-чуть. На некоторые позиции, я считаю, реклама выходит слишком дорогой, чтобы быть первым. В таком случае есть смысл быть вторым или третьим, тоже эффект есть, проверено.
Рекламирую я в основном тот товар, на котром хорошо зарабатываю, и заработок окупает затраты на рекламу. А если товар завезен не мной, и поставщик там дает небольшую скидку, то не вижу смысла продвигать его. Такой товар по большей части представлен на сайте просто для ассортимента.
Результаты продвижения с помощью ProSale
Сейчас за январь-февраль CTR составляет 3,5% – это хороший процент. Но проанализировать я могу клики, а не количество заказов. Понятно, что ProSale увеличивает посещаемость сайта, но мы не можем сказать, сделает ли человек заказ, увидев рекламу.
Могу сказать, что через корзину с ProSale у нас 80 заказов за прошлый месяц. Но реклама так же работает и на звонки, а их у нас гораздо больше.
Бывает, что в корзину добавляют товар, но это еще не показатель того, что человек купит. Много от менеджера зависит: если клиент звонит, важно, чтобы его хорошо обслужили. Еще часто случается, что работают “по тендерам”: весь интернет перероют, чтобы найти какой-то товар. Но из этих грубо говоря 20 компаний, которые принимают участие в тендерах, всего один будет победителем. Естественно, это влияет на цифры и статистику.
Лайфхаки в работе с ProSale
Если ставка слишком высокая, необязательно лезть на первую позицию, можно занять и вторую. Бывает, первая позиция 300 тенге стоит, а вторая, третья – небольших денег, в несколько раз дешевле. Это недоработка тех, кто первые позиции поставил: либо они изначально заломили цену, чтобы никто не перебил ставку, либо забыл уследить и сбросить на приемлемую. Либо у него много денег на рекламу, и он не контролирует траты. Или просто забыл, что есть такая ставка, и не занимается ею.
Нужно как можно чаще проверять ставки, желательно через день. Если конкуренты обогнали вас, то поднимать ставку, но небольшими шажками. Не нужно на 100 тенге сразу увеличивать, по чуть-чуть, достаточно на пару тенге. На следующий день тебя опять перебьют, и так по чуть-чуть идти, работать над ставками. Конечно, если кто-то хочет сразу поставить много, чтобы вывести себя на первую позицию, вряд ли найдется желающий ее перепрыгнуть. Это не целесообразно вообще, если ты новичок в бизнесе. Если бюджет ограничен, то он будет тратиться не эффективно. Ставить высокие ставки можно только если товар дорогой и приносит хорошую маржу, прибыль.
