Как заработать на онлайн-продаже флорариумов

Интервью провела Ксения Козенюк для EVO.business

По образованию я инженер лесного хозяйства и в теме садоводства с 15 лет. До создания интернет-магазина я работала в газете, тематика которой была связана с садоводством. По работе случайно вышла на тему фитокартин: писала про вертикальное озеленение, в частности в комнатах. С таких картин я и начала с 6 лет назад, но они не так хорошо пошли, как флорариумы. Со временем спрос на картины окончательно упал и клиенты стали заказывать только флорариумы.

Сначала я продавала через группу ВКонтакте, там как раз появилась функция онлайн-продаж. Частично реализовала товар через выставки хендмейдеров и тематические магазины. Последний вариант шел очень туго, особенно потому, что продавцам по сути было все равно — они не были в курсе нюансов и не особо интересовались темой. Потому практически сразу мне пришла идея запуска онлайн-магазина.

На старте у меня был бюджет 1000 грн, мне не на что было делать ошибки и разгоняться. Все начиналось медленно, потихоньку бюджет увеличивался и все происходило по нарастающей. Неожиданно сложным оказалось найти покупателей. Реклама это не так просто, она не решит проблему, особенно если вкладываться не туда. Много денег было слито на рекламу в метро, флаера, визитки, где был конкретный промах в аудитории. Потом были выставки, которые тоже оказались неудачными, потому что люди  все равно покупают через интернет. Офлайн-точка — это хорошо, но я промахнулась, открыв ее в торговом центре: большие арендные платежи себя не оправдывают.

Были моменты когда хотелось свернуться калачиком и сказать “зачем мне это надо”? Но тем не менее находила силы, муж поддерживал. Энтузиазм — это то что нужно, когда начинаешь бизнес с 1000 грн.  

Пришлось хорошенько разбираться в рекламе. Считаю, что из-за неопытности потеряла много времени и возможностей. Из-за финансовой ограниченности пускала их в основном на дальнейшее развитие и не выделяла бюджет на рекламу.

Интернет-магазины — это то, за чем стоит будущее. Все движется в сторону онлайн-продаж, это не только мой анализ.

С каждым годом офлайн-продажи падают: еще 2 года назад прибыли на офлайн-точках были совсем другие •

Кто успел понять, что нужно менять площадку — у того все вышло. Мне кажется, через интернет легче добиться результата, но многие люди до сих пор изо всех сил держатся за свои точки.

В дальнейшем планирую расширить сферу деятельности и начать проводить мастер-классы. Наблюдаю за конкурентами и вижу, что они часто зарабатывают больше именно на воркшопах, на обучении. У меня есть знания, но пока нет времени.

Green Home DESIGN — это мой первый интернет-магазин. Сначала думала запускать собственный сайт, но в итоге решила попробовать Prom.ua. Это дешевле и давало возможность выходить сразу на широкую аудиторию. Я купила место на площадке и в дальнейшем расставаться не собираюсь. Мне все нравится.

В поисковике, когда люди искали мой товар, Prom.ua и OLX выдавало первыми, поэтому они стали моими основными площадками. Prom вообще был самым подходящим вариантом: в него можно было вложить деньги и не париться, что они не вернутся. На тот момент конкуренция была небольшая, это дало хороший результат — прибыль без особых вложений.

На Crafta.ua я пришла после Прома. Я особо не делала ставку на нее — решила разместиться для увеличения продаж. Но как только запустилась, мой магазин на Crafta начал давать очень много клиентов, какое-то время даже больше, чем Prom.

Сейчас уже не так. На Крафту приходит много киевских покупателей, а мой товар нужно отправлять только автобусом или поездом. (Green Home находится в Харькове, — прим. ред.) Это не всем удобно. 4 года назад я отправила заказ почтой. Обклеила всю коробку надписями, но грузчики все равно встряхнули посылку и композиция превратилась в кашу. Потому, кажущаяся кустарной отправка автобусом — самая идеальная для флорариумов. Особенно в зимний период — ничего не подмерзает, в отличие от почты.

Совмещать работу на двух площадках не трудно: у меня не настолько большие объемы продаж. Crafta.ua — это красивая площадка с адекватными правилами и хорошим продвижением. Никаких вложений делать не нужно, оплата происходит процентами с продаж: хочешь — размещаешь товар, не хочешь — не размещаешь. Могу уверенно сказать, что она идеальна для начинающих бизнесменов. Что же касается Prom.ua — тут все более официально.

Также мне очень нравится, что Prom постоянно проводит лекции и семинары: можно проходить обучение, записывать уроки; много ценной информации и все абсолютно бесплатно •

Сейчас у меня больше всего клиентов из Харькова. Летом я открыла оффлайн-точку и думала, что она будет приносить больший приток покупателей. Но в реальности оказалось по-другому — она не дает ожидаемого оборота. На точку приходят люди, которые увидели магазин на Проме или в инстаграме. Так что интернет — это место номер один для продаж. Я даже думала закрыть физическую точку. Но поскольку есть клиенты, которым важно видеть все вживую, я просто иначе организую свою оффлайн-деятельность.

Обязательно использую рекламу ProSale. Она дает возможность выходить на первые страницы каталога. Как ни крути, клиенты не смотрят дальше 1-3 страницы. Потому важно попасть именно туда и желательно повыше. В ProSale вкладываюсь регулярно уже на протяжении 2-3 лет, меня все устраивает. Хотя с появление офлайн-точки сильно сбилась статистика: большинство клиентов находят меня благодаря ProSale, но они либо не делают заказ, потому что товара нет в наличии, либо приезжают на оффлайн-точку и покупают там.

Пробовала работать с контекстной рекламой, но досконально разобраться в ней не хватает времени. Поэтому пока прекратила эксперименты.

Также мне нравится инстаграм. Он приводит много покупателей и реклама в нем дает ощутимый результат. В инстаграме люди проводят часть своей жизни, чувствуют себя как дома и даже ведут себя иначе и более лояльно. Если правильно укажешь целевую, то находишь своих людей и делаешь их покупателями.

Флорариумы стали очень популярны. У меня появилось много конкурентов. Но я выделяюсь невысокой ценой (хотя на данный момент это минус себе) и качеством. Бывало даже, что они мне писали конкуренты — их бесило, что я перебиваю ценой. К слову, клиенты, чаще всего ориентируются не на стоимость, а на внешний вид. Считаю, что делаю красивые композиции: покупатели часто удивляются, почему у меня такая красота и такая низкая цена.

Поскольку я очень люблю тему садоводства и выращиваю собственный питомник, то делаю все качественно. Я знаю свой товар от и до. Во-первых, я укореняю цветы и всегда предлагаю работы, которые прошли стадию укоренения от 10 до 14 дней. Это дает мне уверенность, что все прижилось, и исключает брак и гибель растений. Многие конкуренты делают флорариумы кое-как, продают только что пересаженные растения. Главное, чтобы было красиво. Но нельзя продавать товар поверхностно, нужно в него углубиться. Так, у меня была девушка-продавец, которая не особо интересовалась нашей темой. Кроме названий растений, не могла ничего рассказать, что сказывалось и на продажах. Они просто не шли у нее.

Раньше я не придавала этому вопросу большого значения. Но со временем поняла, что запуская рекламу, нужно делать на это больший акцент. Например, перед 8 Марта моя целевая — это мужчины 25-40 лет, бизнес-класс, много путешествующие и так далее.

Еще пример — у меня есть баночки за 200 грн и их целевая — молодые люди 18-25 лет. Если собрать средний икосаэдр, то выходит другая категория — офисные работники, девушки 25-35 лет. Для дорогих флорариумов есть тоже целевая, которую можно разбить и конкретно проработать по каждому товару отдельно.

Чаще всего к праздникам у меня появляются корпоративные клиенты. Но оптовых, которые хотят под реализацию — нет, поскольку этот товар распространен. Места, где флорариумы пользуются спросом — цветочные магазины, свадебные салоны — там люди сами их делают, пускай неграмотно и дорого. Этот товар не носки или халаты. Он становится актуальным перед праздниками.

Я поддерживаю и расширяю ассортимент, чтобы всегда было из чего выбрать. Часто у клиента есть свои пожелания. Например, когда хотят флорариум с суккулентами, но в доме недостаток света, то я подбираю растения, менее требовательные к свету. Есть постоянные клиенты, которые заказывают и ждут. Встречаются индивидуальные пожелания по фотографии. Как-то у меня был клиент молодой человек, который очень трепетно относился к своей девушке. Для него я делала все индивидуально — цветовое оформление, стиль, надпись.

Есть постоянный клиент из Ужгорода: мужчина берет уже раз пятый, хотя ему явно удобнее во Львове заказывать. Но ему нравится у нас.  

Бывает, что клиент выбирает подарок и ему лично флорариум нравится, а адресату нет. Такие люди потом звонят и говорят, что с вазоном что-то не так, пытаясь таким образом вернуть его. Но если выйти на честный разговор, признаются, что подарок не зашел. И хотя по закону Украины растения не подлежат возврату, по-человечески я делаю исключения, если разговор искренний.

Несколько раз обжигалась на поставщиках. Раньше в Харькове не делали вазонов и первую поставку делала из Донецка. Но на фото было одно, а по факту пришло другое.  Со временем, методом проб и ошибок я вышла на хорошего поставщика в Харькове. У него флорариумы более прочные и красивые, а пайка колбы идеальная. Флорариумы — не дешевый товар, поэтому его внешний вид должен быть идеальным.

А вот с растениями было по всякому. У некоторых поставщиков очень дешевые растения, но они быстро пропадают. Потому я долго искала золотую середину: где и цена будет невысокая, и качество растений не страдает.

Ищите свой товар и реализуйте сразу в интернет-торговле. Когда я начинала, самой доступной оказалась реклама, которая не принесла никакого результата. А такой отпугивающий метод, как интернет-продажи, оказался самым эффективным. Не бойтесь вкладываться в товар. Размещайтесь на Crafta.ua, Prom.ua, тем более, там есть бесплатные пробные периоды. Не забывайте и о других площадках, тот же инстаграм.  Но бегать сдавать под реализацию или раздавать флаера — это прошлый век.