Запускаем новую рубрику, в которой раз в месяц будем выбирать определенную нишу и рассказывать ее нюансы.
В этом материале пойдет речь о женской одежде: какие товары продаются лучше всего, когда пик продаж, насколько высока конкуренция, есть ли хорошие поставщики, какая обычно маржа на товарах.
Чтобы подготовить материал, мы запросили аналитику у Bigl.ua, а также поговорили с двумя предпринимателями, которые продают женскую одежду.
Самые продаваемые товары
Некоторые товары хорошо продаются круглый год. По данным Bigl.ua, женские платья лидируют по количеству продаж летом, осенью, зимой и весной. Зимой платья покупают почти в два раза чаще, чем летом. Это самый популярный товар в нише женской одежды.
На втором месте по количеству продаж за все сезоны — куртки. Плохо они продаются только летом — выпадают из топ-10.
Остальные категории меняют показатели в зависимости от времени года. Весной лучше продаются футболки, летом — купальники и рюкзаки, осенью — свитера, зимой — пижамы.
Ирина Иванова развивает интернет-магазин женской одежды Koketka-shop.com.ua. Основной товар — купальники. Хоть на первый взгляд это сезонный товар, по словам Ирины, они приносят продажи весь год: «Перед зимними каникулами, когда люди собираются в отпуск, продажи вырастают в три раза, в сравнении со среднегодовыми показателями. Хуже всего купальники покупают в августе».
Вот таблица с самыми популярными товарами по сезонам:
Когда пик продаж
Пик продаж начинается в октябре и длится до Нового года, это сезон распродаж перед праздниками. Количество заказов и их общая сумма вырастает в 3–4 раза.
Обычно это единственный пик, но весной 2020 года был еще один. Из-за карантина и закрытия физических магазинов, покупатели пришли за одеждой в интернет. В мае 2020 года количество заказов превысило показатели октября.
Но много заказов — не значит много денег. Если заказы весной выросли в три раза, по сравнению с продажами в обычные дни, то оборот — только в два. Люди стали покупать больше, но одежду выбирали подешевле.
Основатель магазина одежды больших размеров Jsmoda.com.ua Юлия Чередниченко говорит, что пик в конце года связан с обновлением гардероба. Люди закупаются перед новогодними праздниками и зимой более теплыми вещами.
«Осенью люди покупают одежду комплектами: берут куртку и к ней шарф. Поэтому средний чек у нас вырастает на 10%», — объясняет она.
Есть товары, продажи которых могут резко вырасти раз в год. Перед Днем независимости вышиванки покупают в десять раз чаще, чем обычно.
Поставщики
Ирина и Юлия, рассказывают, что в Украине достаточно поставщиков одежды. Но не все работают на совесть: «Тяжело найти компанию, которая будет вовремя отсылать товар, и не путать заказы».
Они говорят, что работают с узким кругом поставщиков и не собираются его расширять. У Ирины — один партнер, у Юлии — пять. «Раньше их было больше, но часть отсеялась из-за частых ошибок», — добавляет Юлия.
По словам Ирины, если работать с одним поставщиком несколько лет, можно попросить его о скидках. Большую часть ассортимента ее интернет-магазина она покупает дешевле обычной цены.
Проще всего искать поставщиков через интернет. Почти у каждой большой компании есть как минимум сайт-визитка. Окажется ли партнер добросовестным, получится узнать только поработав несколько месяцев. Но можно спросить у знакомых предпринимателей, если у них был опыт совместной работы.
Материал по теме: Как выбрать хорошего поставщика для дропшиппинга: чек-лист.
Конкуренция
Самый ходовой товар в женской одежде — платья. Конкуренция здесь самая высокая. На одного продавца платьев приходится 380 товарных карточек.
Чем уже подниша, тем меньше конкурентов. Комбинезоны, корсеты, одежду для беременных продают гораздо меньше компаний — по 5–10 карточек на продавца.
Предприниматели говорят, что за последние несколько лет конкуренция в нише выросла. Замечают и демпинг: «Мы этого не боимся. Конкуренты снижают цены, но не могут вовремя ответить на звонок покупателя. А мы можем».
Маржа
Маржа в нише женской одежды зависит от трех факторов:
1. Конкуренция — если ваш товар продают много продавцов, приходится снижать цену, чтобы не терять клиентов.
2. Сезонность — новинки сезона можно продавать дороже, прошлогодние коллекции приносят меньше денег.
3. Уникальность — если подшивать или шить вещи под заказ, маржа выше.
Юлия говорит, что у нее маржа примерно 50–60%. У Ирины этот показатель 30–40%. Но если делать одежду под заказ, маржа может вырасти до 100%.
Где продавать
Ирина и Юлия советуют продвигаться на нескольких площадках.
Маркетплейсы подходят тем, кто начинает бизнес: «Это уже готовая площадка, которая сама продвигает ваш товар и гарантирует трафик из поиска».
Когда продажи начнут расти и товара появится больше, на маркетплейсе станет тесно. Придется развивать собственный сайт и вкладывать больше денег в продвижение.
Параллельно с этим можно продавать товар в соцсетях и на досках объявлений.
«У нас дорогая одежда, поэтому плохо продается на досках объявлений. Этот канал подходит бюджетным товарам с чеком до 700 грн. Интернет-магазины вызывают больше доверия, чем доски объявлений», — говорит Юлия.
Проблемы ниши
Кроме плохой работы большинства поставщиков, в нише есть проблемы с возвратами.
Люди часто хотят вернуть одежду, которая им не подошла. Каждый производитель шьет одежду по собственной сетке размеров. Одно и то же платье от разных брендов может отличаться на несколько пунктов на бумаге, хотя по факту — размер тот же.
В магазине Юлии эту проблему решают на этапе заказа. У покупательниц запрашивают точные размер талии, груди или бедер. И только потом подбирают товар. Это увеличивает время заказа, но клиент остается доволен. По словам Юлии, в среднем на рынке товар возвращают около 15% клиентов, но в ее магазине — только 1%.
Иногда товар просят поменять после примерки. «Однажды клиентка сфотографировалась в белье, прислала нам фотографию со словами “Размер не подошел”. Но мы не можем вернуть белье, которые кто-то уже носил, поэтому отказали», — говорит Ирина.
Еще клиенты игнорируют описание товара. Они заказывают футболку, не зная ее размера, поэтому стоит писать размер в заголовке карточки.
Читайте также: Больше продаж, меньше вопросов. 6 советов, как улучшить описание ваших товаров.
Подписывайтесь на Telegram-канал EVO.business, чтобы не пропустить новые материалы.
