У бизнес-акселераторов есть интенсивные программы развития стартапов. Ведут их обычно опытные менторы. За короткий период времени основателей и команду обучают, помогают усовершенствовать продукт и вывести на качественно новый уровень. Еще можно получить немало хороших знакомств, в том числе с потенциальными инвесторами.
Сооснователь сервиса финансового учета Finmap Александр Соловей рассказал EVO.business, как попал в американский акселератор 500 Startups, как проходило обучение в условиях пандемии и какие новшества он почерпнул для своего бизнеса.
Всегда хотели поучиться на Западе
Мы постоянно отправляли заявки в большие акселераторы. Писали даже в Y Combinator (первый номер в рейтинге Seed Accelerator, который учитывает стоимость компаний, прошедших программу — прим. ред.).
Потом увидели, что 500 Startups (третий номер в рейтинге Seed Accelerator — прим. ред.) набирает стартапы из СНГ на программу в Грузии. Местное правительство поддержало проект деньгами. Собирались пригласить менторов из Кремниевой долины.
Чтобы попасть в программу, нужно заполнить анкету. Обычно анкеты акселераторов содержат похожую информацию: чем занимается компания, сколько человек в команде, какая стратегия, какой размер инвестиций нужен и на что пойдут деньги.
500 Startups просили сделать презентацию и снять короткий ролик о продукте. Спрашивали, какую боль решает продукт, где мы с партнером работали раньше и где работали наши сотрудники. Отвечать нужно на все вопросы. Если упустить важные детали, компанию могут не взять.
Ответ получили через три недели. Finmap попал в сотню стартапов, которые прошли первый этап отбора. Мы с партнером обрадовались, чувствовали воодушевление. Подумали: раз продукт заинтересовал такой большой инкубатор, компания на правильном пути.
Дальше провели четыре интервью с менеджерами 500 Startups. Первый звонок длился 30 минут, нас банально проверяли на адекватность, говорим ли на английском, поймем ли ментора.
Дальше общались с руководителями выше и выше. Много спрашивали о прошлом сотрудников, хватит ли опыта делать большой проект. В поздних интервью спрашивали, откуда приходят клиенты, какие каналы работают лучше.
Удивил вопрос \«Сколько денег на счетах компании в сумме?»\. Если у стартапа долги или дыры в бюджете, инвестиции не дадут
После четырех интервью на программу прошло 15 команд. Но регулярно учились только десять, не знаю почему.
Лекторами были предприниматели из Кремниевой долины
Обычно участники едут в один город на пару недель, там живут и учатся. Но из-за пандемии в этом году все проходило онлайн. Каждый день по 4–6 часов занятий.
Студенты созванивались в Zoom, слушали доклад лектора, получали домашнее задание. Лекторами были предприниматели из Кремниевой долины, менеджеры, работавшие в Coca-cola и Microsoft.
На одной лекции нам объясняли, как формулировать ценностное предложение продукта. А домой задали описать десять вариантов такого предложения.
На занятии по маркетингу задали провести 30 глубинных интервью с клиентами. Мы звонили, и по 40 минут расспрашивать, как они пользуются сервисом, откуда узнали, с какими проблемами сталкивались.
Оказалось, что опытным бухгалтерам иногда сложно перейти на Finmap, потому что они привыкли к сложным программам для учета. В Finmap те же задачи можно решать проще и к этому надо привыкнуть.
Еще я узнал, что предприниматели гордятся собой, когда подключают программы для бизнеса. Если какой-то сервис помогает экономить — это большая победа.
Что поменялось после обучения в 500 Startups
Начали применять технологию ICE. В бизнесе приходиться проверять гипотезы. Что будет если убрать с сайта один раздел или добавить другой. Как это повлияет на продажи.
Работать с гипотезами удобнее через технологию ICE. Суть в том, чтобы оценить каждую гипотезу по трем параметрам: Impact — влияние ваших действий на целевые показатели, confidence — ваша уверенность в этом влиянии, easy — простота реализации эксперимента.
Мы собрали 75 гипотез. Например, когда человек закрывает сайт, ему можно показать баннер: «Вы уверены, что хотите уйти?». Сделать баннер — 15 минут, значит гипотезу легко внедрить. При этом люди закрывают вкладку случайно и уже не возвращаются. Значит влияние гипотезы тоже большое.
Раньше мы бы откладывали эту мысль на потом, и возможно забыли бы. ICE помогает увидеть полезные гипотезы и попробовать их первыми
Изменили подход к маркетингу. В рекламе мы всегда рассказывали о том, какой классный продукт: «У нас есть аналитика и отчеты». Но сейчас изменили посыл и говорим, что получает клиент: «Без нашего платежного календаря, вы можете не грамотно распорядиться финансами и потерять бизнес».
Получили новые метрики. Когда бизнес растет, считать прибыль и конверсию уже мало. Невозможно на первой передаче разогнать автомобиль до 120 км/ч. Приходиться учитывать детали.
В 500 Startups показали много новых метрик. Кроме основных финансовых показателей, мы считаем сколько денег приходит каждый месяц в виде рекуррентных платежей. Это платежи, которые списывают у пользователей автоматически.
Считаем Lifetime Value — прибыль, которую приносит один клиент за все время работы с ним. Помогает понять, может ли сервис долго удерживать клиента.
MRR Churn Rate — сколько денег теряем, если человек отменяет подписку. Это отток, выраженный в эквиваленте рекуррентных платежей, и он не должен превышать приток. Иначе бизнес не будет расти.
Научились видеть узкие горлышки. Мы научились находить места в воронке, где отваливается много клиентов. Оказалось, что нужно лучше проработать систему автоматического обучения, когда сервис сам объясняет клиенту, как работать. Это позволит лучше доносить ценность с первых кликов внутри сервиса.
Проанализировали путь клиента. Человек видел рекламу, приходил на сайт, регистрировался, и только тогда мог «пощупать» сервис. От первого контакта до первой ценности получалось шесть шагов.
Путь сократили: теперь человек видит интерфейс еще до регистрации, прямо на главной странице. Так он быстрее поймет, что Finmap решает боль его бизнеса и это однозначно повлияет на увеличение конверсии в регистрацию.
Читайте также: 8 ошибок предпринимателей в финансовом учете, которые рушат бизнес.
Подписывайтесь на Telegram-канал EVO.business, чтобы не пропустить новые материалы.
