Цена – ключевой фактор, влияющий на выбор покупателя. Исследования Яндекса и GFK показывает, что перед заказом клиенты сравнивают стоимость товара в нескольких интернет-магазинах и предсказуемо выбирают тот, в котором цена ниже. Значит ли это, что единственный ключевой путь к успеху – бесконечно понижать цену? Мы предлагаем другой выход!
Не только цена
Во-первых, “ключевой” – не значит единственный. 37 % клиентов обращаются в тот интернет-магазин, где они уже однажды что-то успешно купили (и тут уместно поговорить о том, как сделать клиента Постоянным Клиентом). Также существенно повышают вероятность выбора именно вашего магазина привлекательная стоимость доставки и наличие удобных вариантов оплаты товара. Работая над всеми этими факторами в комплексе, вы сможете повысить конверсию, а значит, собственную прибыль.
Работа с цифрами
Возвращаясь к вопросу грамотного формирования цены, напомним первое золотое правило: цена на сайте должна присутствовать, даже если у вас есть объективные сложности с ее формированием (подробней больше узнайте здесь).
Не пытайтесь успокоить себя мыслью, что клиенты, заинтересовавшись вашим товаром или услугой, сами позвонят и уточнят стоимость: в интернете масса магазинов, где указана вся нужная информация. А значит, учитесь работать с цифрами.
Обосновывайте цену на свой товар
Особенно это важно, если по каким-то причинам ваша цена отличается от средней по рынку. Клиенты, увидев более низкую цену, обычно делают вывод о низком качестве, слишком высокую – о завышенных аппетитах продавца. Ваша задача – помочь им посмотреть на цифры под другим углом.
Используйте в описании товарной позиции или на отдельных баннерах фразы “оригинальная продукция”, “гарантированное качество”, “бесплатный возврат”, “гарантия от производителя”, “произведено в Европе” – чтобы оправдать более высокую, чем у конкурентов, цену. Слова «Прямые поставки от производителя», «Акция», «Распродажа» – отличное объяснение для низкой цены.
Безусловно, важно, чтобы эти слова были правдой, а не просто маркетинговых ходом, так что используйте именно те объяснения, которые справедливы в вашем случае.
Учитывайте тип покупки
Покупки делятся на 2 типа: эмоциональные и рациональные. Как правило, товар легко разделить по этим типам покупок: украшения и хэнд-мейд, одежду и обувь, игрушки и сладости чаще покупают “на эмоциях”; к покупке крупных и дорогих вещей (мебель, бытовую технику, компьютер) чаще подходят более расчетливо, формируя свои требования, читая обзоры и отзывы, сравнивая различные варианты.
Исследования показывают, что и к формированию цены этих групп товаров стоит подходить по-разному.
Для рациональных покупок формируйте цены после того, как подробно изучите другие предложения на рынке. Сделать покупку у вас более выгодной можно с помощью двух приёмов: цены из “случайных чисел” и цены без округления.
Для группы товаров из серии эмоциональных покупок при формировании цены используйте “приём 9” (когда цена заканчивается на 9): несмотря на его очевидность, это работает. Кроме того, в этих товарах округляйте цену до целого числа, отбрасывая копейки.
Используйте цену как средство, подталкивающее к покупке
Раз покупатель обращает на цену так много внимания, наша задача – с помощью цифр привлечь его внимание и убедить в выгодности заказа. Сделать это можно двумя проверенными способами.
“Завлекающая цена”
С помощью низкой акционной цены на какой-то товар или группу товаров привлекайте на сайт потенциальных покупателей. Рассказать об акции необходимо и на главной странице. Попробуйте подтолкнуть посетителей к покупке дополнительных товаров или к выбору более дорогой альтернативы. Так часто поступают офлайн-ритейлеры, активно рекламируя недорогие товары и переключая внимание покупателей на “новые коллекции”. Для этого вы можете в разделе “Распродажа! До –40% на тёплые сапоги” сначала представить товары с наибольшей скидкой, затем – с меньшей, и наконец, закончить раздел товарами из этой категории, на которые ещё нет скидки.
Если вы используете эту тактику, учтите, что покупатель должен иметь возможность купить рекламируемый товар по заявленной акционной цене.
“Старая цена”
Этот прием бывает очень полезен продавцам электроники. Компании регулярно выпускают новинки по более высокой цене. Поставьте их первыми в выдаче. После того, как клиенты увидят сперва новые более дорогие модели, цена на предыдущие кажется им более справедливой и привлекательной. При этом, разумеется, не стоит искусственно завышать цену: это скорее отпугнёт клиентов, чем повысит продажи. Главное – обязательно выведите на витрину интернет-магазина самые интересные предложения, с баннерами «Лучшая цена», «Лучшее соотношение цена-качество».
Сохраняйте “ценовую шпаргалку” себе на стену и используйте эти хитрости при формировании цен в своём интернет-магазине. И пусть продажи будут высокими!
