Эксперты советуют не охотиться за всеми клиентами сразу, а найти свою целевую аудиторию для более эффективных продаж и продвижения. Как это сделать расскажет адаптированный EVO.BUSINESS материал Dreamhost.com.
Шаг № 1: определите свой целевой рынок
Для начала ответьте на вопросы: кто ваш потенциальный клиент? Какой он? Почему он может заинтересоваться вашим продуктом? Сколько он готов потратить на него денег? При каких обстоятельствах он будет искать ваш магазин? Вопросов очень много. И вы должны четко сформулировать ответ. Даже, если вы думаете, что ответы очевидны, стоит потратить пару минуту, чтобы записать подробные заметки с ответами.
- Во-первых, подумайте об основных демографических показателях, таких как пол, возраст, местоположение, семейный доход, уровень образования, хобби, интересы и жизненные цели вашего потенциального клиента.
- Во-вторых, подумайте, когда клиенты, вероятно, будут искать вас. Это обычно всегда является результатом какого-то внешнего фактора или сезонности.
- Далее спросите себя, как они найдут ваш бизнес. Они собираются искать ваши товары в интернете? Или спросят совета друга? Или увидят рекламный плакат или пост в соцсетях?
- Наконец, определите, почему им нужны именно вы. Вы должны сформулировать почему и как наилучшим образом будете соответствовать запросу клиента.
У вашего интернет-магазина может определиться один или несколько целевых рынков. Понимание портрета клиента влияет на интерфейс вашего сайта, формирование блоков информации и описаний товара, дизайна онлайн-ресурсов, формата общения в соцсетях. Вы должны знать с кем вы ведете коммуникацию.
Шаг № 2: соберите информацию о клиентах
Чем больше данных о потенциальном клиенте вы сможете собрать — при условии, что это правильные данные — тем больше шансов создать портрет клиента, отражающий поведение всего сегмента, на который вы ориентируетесь.
Данные вы сможете собрать с помощью анкетирования клиентов и фокус-групп, телефонных интервью, опросов на вашем сайте и соцсетях, отчетов Google Analytics. Анализируйте информацию о различных демографических возрастных группах и их привычках. Это поможет сфокусироваться на подготовке контента и товаров именно для вашей аудитории.
Шаг № 3: обзор конкурентов
Для эффективного продвижения в интернете и успешных продаж вы должны знать лидеров рынка в вашем целевом сегменте. Проведите анализ сайтов и страниц в социальных сетях компаний-конкурентов. Обратите внимание на то, как они позиционируют свои продукты или услуги, как формируют контент и сообщения для аудитории, как ведут коммуникацию. Посмотрите, кто ссылается на ваших конкурентов, чтобы увидеть, какие отрасли заинтересованы в ваших продуктах или услугах.
Проанализировав весь материал, определите, что вам нравится и что не нравится в подаче конкурентов. Самые лучшие кейсы вы можете перенять для своего бизнеса, но нужно интегрировать их в свое продвижение значительно лучше. Не копируйте просто так. Адаптируйте и преумножайте. Если ваши конкуренты смогли сделать что-то уникальное, разберите эту ситуацию как учебный кейс и поймите, в чем заключается неповторимость товара или подачи.
Помните, что ваши конкуренты ценны тем, что уже проделали большую работу за вас. Просматривая их сайты, постарайтесь ответить на три вопроса:
- Какое у них основное преимущество?
- Каково чувство возникает при просмотре их сайта: это профессионалы или начинающие бизнесмены?
- Что они просят, чтобы их аудитория сделала?
Шаг № 4: проведите исследование
Существует масса способов опросить вашу целевую аудиторию: от фокус-групп до опросов. Решение о том, какой метод лучше для вас, должно определяться типом вашего бизнеса, а также его стадией.
Цель исследования — понять болевые точки и желания вашей целевой аудитории, чтобы вы могли лучше определить, кто ваш идеальный клиент и что ему нужно.
Если вы уже открыли свой бизнес, рекомендуется использовать сплит-тестирование. Именно так крупные интернет-бренды совершенствуют свои таргетинг и маркетинг, и это один из самых полезных способов, с помощью которых ваш бизнес может собирать данные и вносить изменения.
Личные интервью могут занимать много времени и их трудно координировать, но это лучшее исследование, если вы еще только собираетесь открывать свое дело. Главное, провести собеседование с людьми из разных слоев общества, чтобы получить разные точки зрения. Из этих интервью вы должны получить более узкое представление о том, как вы будете определять свою целевую аудиторию.
Также можно заказать опросы через групповой сервис, такой как SurveyMonkeyAudience или GoogleConsumerResearch. Но такое исследование может стоить от нескольких сотен до нескольких тысяч долларов, если вы получите несколько сотен ответов.
Шаг № 5: примените исследование к своему онлайн-бизнесу
После того, как вы покопались и узнали, кто ваша клиентская база, пришло время действовать. Определите, что будет и не будет работать для вашей аудитории, чего вам не хватает для работы с ЦА.
Вы можете настроить свой продукт или услугу, сегментировать свои списки адресов электронной почты, и многое другое в соответствии с потребностями ваших клиентов. Тогда они почувствуют, будто вы создали свой продукт или услугу только для них.
Используйте результаты исследований, чтобы оценить лучший способ коммуникации с вашей клиентской базой. Определите лучшие площадки для коммуникации и привлечения потенциальных клиентов. Решите, что вам лучше подойдет: LinkedIn , Facebook, Twitter, YouTube или Instagram.
Шаг № 6: оцените и протестируйте свои решения
Как только вы определились с планом действий, убедитесь, что он действительно работает. Если у вас есть какие-либо базовые показатели, вы должны убедиться, что они двигаются в правильном направлении. Если у вас нет базового понимания, вам следует обратиться за внешней проверкой.
Можно повторить сплит-тестирование, чтобы убедиться, что ваша маркетинговая стратегия работает. Такие показатели, как коэффициент конверсии и показатель отказов, также будут меняться, если вы движетесь в правильном направлении.
Шаг № 7: избегайте распространенных ошибок
Неважно, кто ваша аудитория, есть несколько ошибок новичка, о которых нужно просто знать.
Начните с изложения. Даже самые сложные услуги нуждаются в простом описании. Убедитесь, что язык, который вы используете на своем сайте, соответствует вашей клиентской базе.
Общайтесь со своими клиентами в интернете максимально открыто и дружелюбно. Как-будто делаете это за чашкой кофе в кафе. Всегда пытайтесь понять, почему клиент недоволен и что вы можете сделать, чтобы это быстро исправить.
Формируйте репутацию. Если у вас пока нет постоянных клиентов, вы попросту исчерпываете свой маркетинговый бюджет. Поэтому вкладывайте средства в долгосрочную перспективу.
Ведите честный бизнес. Найдите правильный баланс между тем, чтобы оставаться верным себе, своему бренду и стараться соответствовать своей аудитории.
