В преддверии сезона распродаж редакция EVO.Business поговорила с руководителем отдела маркетинга для продавцов Prom.ua Сергеем Палецким, сооснователем магазина Yakaboo.ua Иваном Богданом и маркетологом магазина одежды BLVCK LIMIT Владиславом Горошко, и выяснила, как правильно подготовить интернет-магазин к предновогоднему всплеску продаж.
Подготовьте достаточное количество товара
Эксперты советуют начинать подготовку к сезону распродаж за два месяца или даже раньше. «На Prom.ua период высокой покупательсткой активности начинается в первых числах октября и держится до конца декабря», — говорит Сергей Палецкий.
«Начинать нужно с подготовки склада: товар должен быть в наличии и в достаточном количестве», — считает Иван Богдан из Yakaboo.ua. Если продавец не сможет удовлетворить спрос и обеспечить своевременную доставку, лояльность клиентов снизится.
Палецкий рекомендует заранее узнать, какие товары и в какой период пользуются спросом: «Продавцы на маркетплейсах могут запросить у менеджеров данные по количеству заказов в категориях, конверсии, сезонности. Также можно использовать Google Trends».
Запас продукции нужно рассчитать не только на время распродажи, но и на период после нее. Владислав Горошко рассказал историю, как у одного бренда после Черной пятницы не осталось ни одного товара: «Две недели бизнес простаивал. Нужно планировать, чтобы следующая поставка товара была сразу после дня распродажи».
Продумайте правильную систему скидок, чтобы не уйти в минус
Горошко говорит, что они ставят скидки 40–80%: «Размер скидки зависит от изначальной наценки на товар и количества в наличии. Если какого-то товара осталось мало и в нескольких размерах, дадим максимальную скидку, чтобы избавиться от остатков».
В Yakaboo.ua скидки могут быть 50% и более: «В первую очередь думаем о качестве и целесообразности. Ведь можно дать скидку 90% на книгу, которая уже давно не продается, а можно — 20% на хит продаж».
Палецкий акцентирует внимание на том, что не все акции и распродажи полезны: «Если заложить скидку 20%, рассчитывая на 10% прироста продаж, можно недополучить прибыль».
Также Палецкий рекомендует привлекать внимание покупателей не только ценой: «Добавьте к заказу небольшой подарок. Что-то вроде наушников, чехла, пленки или открытки. На опте они стоят недорого и хорошо стимулируют продажи».
Расскажите людям о распродаже
О распродаже необходимо рассказать как существующим клиентам, так и новым. Для этого эксперты рекомендуют использовать всевозможные инструменты: рекламу в социальных сетях, поисковых системах, у лидеров мнений, email-рассылки, push-уведомления, баннеры на сайте.
«При необходимости можно сделать даже отдельную страницу с информацией о скидках», — советует Горошко.
По словам Палецкого, в сезон распродаж люди быстрее принимают решение о покупке, но при этом смотрят больше предложений: «Чем больше фотографий товара, чем тщательнее описаны характеристики, тем выше вероятность, что покупатель выберет именно ваш товар».
Добавьте максимум способов оплаты и доставки
«Успех распродажи напрямую зависит от того, сможет ли покупатель оплатить удобным способом и выбрать доставку удобным почтовым оператором», — рекомендует Палецкий.
Также он рекомендует на период распродажи продлить время работы магазина и добавить в смену дополнительных менеджеров и курьеров, чтобы качественно удовлетворить спрос.
Горошко из BLVCK LIMIT говорит, что продажи в предновогодний период могут увеличиваться в 2–6 раз, в сравнении с месячной нормой: «Знаю проекты, где несколько дней распродажи приносят полугодовую выручку».
Комментарии у спикеров взяла Вера Новикова.
Подписывайтесь на Telegram-канал EVO.Business, чтобы не пропустить новые материалы.
