Як завдяки державним і комерційним закупівлям знаходити нових замовників
 |
Олексій Антропов, начальник Департаменту системної інтеграції компанії ТОВ «ВКП» ВСЕСВІТ» ділиться досвідом роботи з системою електронних закупівель ProZorro |
Як все починалось
Команда фахівців департаменту системної інтеграції ТОВ «ВКП «ВСЕСВІТ» має досвід роботи на ринку ІТ-технологій України з 1995 року. Основний напрямок діяльності – системна ІТ-інтеграція та постачання всього спектру комп’ютерного обладнання та оргтехніки, розхідних матеріалів та програмного забезпечення. Ми є національними виробниками персональних комп’ютерів, серверів і навчальних комп’ютерних та інтерактивних класів.
З 2001 року ми приймали активну участь в державних і комерційних закупівлях в «паперовому» форматі. А з середини 2016 року – і в електронних закупівлях (ProZorro, RIALTO та в інших комерційних системах торгів).
Переваги видно вже з початку
Бізнес нашої компанії орієнтований на корпоративний і державний сектор, сектор СМБ (ринковий сегмент підприємств малого і середнього бізнесу, – прим.ред). І перефразовуючи вислів Біла Гейтса: «Якщо вашого бізнесу немає в ProZorro, то вас немає в бізнесі!».
Після переходу на електронні закупівлі в нашої компанії різко зросло охоплення замовників по географії, бюджетам та асортименту тендерів. Кількість замовників загалом виросла в декілька разів. Тим часом зменшується показник маржинальності бізнесу через ріст конкуренції.
Основні труднощі
Маючи солідний досвід участі в «паперових» закупівлях, перехід на електронні тендери, в принципі, пройшов досить гладко. Основні труднощі виникли з обробкою великого обсягу тендерних оголошень, оцінкою тендерних документацій по параметрах «беремо участь/не беремо участі», «корупційна закупівля/чесна закупівля», «підводні камені документацій», тощо.
Ми створили спеціальний аналітичний підрозділ для вирішення завдань первісної обробки і оцінки документацій, розподілу тендерів між менеджерами, аналізу дій конкурентів, замовників в нашій компанії. Цей підрозділ обробляє всю вхідну інформацію та передає обрані тендери на обробку в комерційний відділ. Зараз наша внутрішня система повністю справляється з усіма нюансами електронних закупівель.
Стратегія
На жаль, дотримуватися однієї довгострокової стратегії участі в тендерах України практично неможливо. Так склалося, що ринок ІТ перенасичений постачальниками, постійно змінюються тактики участі у конкурентів, вендорів, виробників обладнання. А бюджети установ, що проводять тендери, зазвичай плануються всього на півроку-рік вперед. Та й взагалі, загальна політико-економічна ситуація в Україні не додає впевненості в вибраній довгостроковій стратегії. Зазвичай, ми дотримуємося обраної тактики протягом 2-3 місяців, після чого коригуємо її.
У кожного постачальника є власні секрети успіху. Але є і загальновідомі: швидкий точний підбір обладнання згідно з технічним завданням замовника з мінімальної ціною, правильний вибір стартової ціни на аукціоні та аналіз дій конкурентів. Іноді, по діям конкурентів на закритому аукціоні, можно точно вгадати, хто саме є твоїм суперником на торгах.
Участь у тендерах
Ми обираємо тендери по предмету закупівлі. Беремо участь тільки в тих, де в нас є достатні преференції та потенціал виграшу. Другий відбір – по фінансовим параметрам: бюджет закупівлі, умови поставки-оплати з тендерної документації. Третій відбір – по конкретиці технiчного завдання: чи заточено під конкретного постачальника? модель обладнання?
Ми аналізуємо попередні закупівлі замовника по цій категорії товарів – для цього на майданчику Zakupki.Prom.ua є досить непоганий інструментарій. Якщо бачимо, що останні закупівлі замовника безальтернативно виграє одна й та ж сама компанія, то це замовник не є нашим потенційним клієнтом, це клієнт DOZORRO і контролюючих органів.
За час робити з електронними тендерами на Zakupki.Prom.ua ми встигли відзначити для себе декілька переваг в роботі на цьому майданчику. Головна з них – стабільна робота – жодного «глюку» за три роки співпраці! Також – потужні аналітичні та пошукові механізми, швидкий зворотній зв’язок і, безумовно, швидкість впровадження змін законодавства.
