Как диджитализировать продажи: лайфхаки для всех этапов

|Об этом на Forum Digіtal рассказал Давид Браун, основатель и руководитель Templatemonster.

Я замечаю, что у нас сейчас появилась довольно сильная экспертиза в создании чего-то, но по-прежнему хромает экспертиза в продажах. Однако есть много инструментов автоматизации, которые очень улучшают этот процесс на каждом этапе.

Очень важно понимать, к кому мы стучимся. То есть вам нужно определить, кто ваш идеальный клиент, и потом искать места скопления целевой аудитории.

Есть 3 инструмента: Growth lead, Sales navigator и Zapier, которые работают в LinkedIn. Sales navigator позволяет классифицировать людей по должностям, компаниям, регионам. Например, вы продаете продукт, связанный с кибербезопасностью. Вы можете выбрать айти-директоров всех компаний с оборотом от 10 млн долларов в Нью-Йорке.

Раньше как было? Мы стучались к ним, говорили: «Здраствуйте, меня зовут Давид». Сейчас есть для этого инструмент Growth lead. После того, как вы выгрузили список через Sales navigator, этот инструмент автоматически “стучится” и говорит: «Здравствуйте, меня зовут Давид. Мы занимаемся кибербезопасностью. У нас есть супер-методология, которая позволяет просканировать ваш бизнес на угрозы. Это для вас бесплатно. Хотите попробуем?». И вот если нужный контакт добавит вас в друзья, то Growth lead отправит второй месседж. Круто? Реально круто. Раньше для этого 5-6 человек нужно было.

Zapier – это система, которая позволяет подружить друг с другом разные программы. Вы можете выгрузить в google список с именами, фамилиями, должностями, телефонами, LinkedIn-профилями, адресами и тд. То есть у вас есть база – берите и работайте.

Это необходимо для того, чтобы в следующих шагах, когда будут переговоры, продажи, демо, то есть самая дорогая чаcть процесса, вы не тратили лишних денег. Что мы используем для scoring? Общение с клиентом. Вы можете использовать для этого старый добрый способ – почту. Все говорят, что e-mail-маркетинг мертв, и продолжают друг другу присылать письма. За 2019 год e-mail-маркетинг вырос на 43 %. Он до сих пор работает, особенно в B2B. И для этого есть хороший украинский продукт REPLAY IO, который позволяет автоматизировать цепочку self-писем в зависимости от ответов. Еще есть MailChimp и eSputnik, с помощью которых можно автоматизировать цепочку писем.

Второй вариант – чат-бот. По моему мнению, как поддержка это отличная штука. То есть вы четко структурировали, по каким вопросам к вам обращаются, и решили, как бы вы, в зависимости от этих сценариев, отвечали клиентам. Но вы не можете скрыть, что это чат-бот, да и не стоит подобное делать. Да, у человека может возникнуть определенный диссонанс: “Почему меня, уважаемого человека, позвали куда-то там участвовать, а потом я разговариваю с ботом?” Но если вы захотите использовать чат-бота, то самый крутой и удобный, на мой взгляд, – это Chatfuel.

Следующий этап – взращивание лида. То есть теоретически человеку интересно, но практически он говорит: «У меня сейчас объектов 5 штук, я сейчас не хочу» и т.д. И вам надо сделать 2-3-5-10 касаний, в зависимости от того, какой у вас бизнес, чтобы этот человек начал слушать и хотя бы добрался до демо.

Здесь у вас есть несколько простых вещей, которые можно улучшить. Первое – Calendly. По сути, это просто ваша ссылка. Вы говорите: «Надо встретиться, вот моя ссылочка». Человек щелкает по ней и видит слоты, когда вы можете встретиться или созвониться. То есть вы даете ему право выбирать, но из того, что удобно вам. Все автоматически переносится в календарь.

Вторая фишка – Appear.in. Кидаете человеку ссылку, он щелкает, открывает браузер, а там – видеоконференция с вами. Сразу можно поговорить, сделать демонстрацию какого-то интерфейса. Штука абсолютно бесплатная.

И третье – Zoom – это как новый скайп. Все в Америке перешли на него, так как он позволяет записывать.

Когда вы обо всем договорились, и вам говорят: «Пришлите коммерческое предложение», что у нас делают? Готовят word-файл, потом начинают переводить его в pdf и т.д. Что делаю я? Есть куча инструментов, которые позволяют онлайн подписать электронной подписью. Допустим, PandaDoc – отправил человеку, он кликнул, подписал, что меня зовут Давид Браун и у вас готовый договор или коммерческое предложение. И вообще не нужно никаких бумаг. Потом, если хотите, у себя распечатаете. Это очень легко и просто, поэтому я не понимаю, почему этим мало кто пользуется. В Америке вот люди считают деньги, то есть человек отправляет коммерческое, плюс кто-то делает это в word, тратит 1,5-2 часа и т. д. Минимальный рейт – 8 долларов в час. Получается, на каждом клиенте вы выкидываете 16 долларов просто так.

Есть DocuSign – это продукт Adobe, который позволяет подписывать документы электронной подписью. Кроме того, все в стране клиенты Приват24, там бесплатно генерируется электронная подпись. Это примитивная вещь, которую надо просто взять и освоить.

И последнее – CRM-система, потому что без нее все перечисленное выше можно выкинуть. По факту, CRM – единственная учетная система, которая позволяет держать все в фокусе и меньше зависеть от людей. Выберите какую-то и начините там вести карточки клиентов. Узнайте, когда у них день рождения, когда были звонки и т. д. То есть просто заходите в CRM и смотрите: «А, этот клиент два года назад звонил». Кто будет помнить, что этот человек два года назад звонил и обращался? Да никто! А с использованием CRM со временем вы будете накапливать эту память.