6 тактик cтимулирования сарафанного маркетинга

Сарафанный и, шире, реферальный маркетинг – это когда люди покупают у того или иного продавца на основе чужого мнения. Ричард Лазаззера предлагает 6 проверенных тактик, которые заставят клиентов говорить о вас и рекомендовать вас другим. EVO.business переводит его рекомендации

Почему реферальный маркетинг настолько силен? Давайте рассмотрим три основные причины этого:

Точный таргетинг. Вы пытались использовать Google Adwords или Facebook Ads – и каждый раз ваши деньги исчезали без лидов и тем более без конверсии? Это не ошибка платформы, это, скорее всего, ошибка таргетинга: вы не тем людям показываете себя. Так вот, стимуляция сарафанного маркетинга, как правило, позволяет вашему бренд-сообщению распространяться более точечно, чем по большинству других маркетинговых каналов.

Доверие к советующему вас человеку придает дополнительную ценность вам. Нужны доказательства? Недавнее исследование Neilson Trust Study показало, что «рефералы» являются наиболее надежной формой рекламы, с большим отрывом от прочих каналов. Речь в исследовании шла не только о рекомендациях от людей, «которых я знаю», но и об отзывах совершенно незнакомых потребителей о магазине или товаре, а также о «редакционном контенте», новостях и статьях в медиа, которые мы уважаем. Все это также формы реферального маркетинга – и каждая из них конверсионно сильнее любой прямой рекламы.

Интернет делает «круг доверия» человека все больше. Не так давно, в эру до соцсетей, круг тех, кому доверял типичный потребитель, был ограниченным. По большей части в нем были люди, которых потребители видели лично почти каждый день или с которыми часто разговаривали по телефону – плюс некоторые доверяли масс-медиа (но с очень разной степенью фильтрации и доверия). Однако сегодня средний круг доверия потребителя намного больше: он теперь измеряется уже трехначными числами, а то и четырехзначными (больше тысячи). Эти числа все время растут. И это надо использовать в маркетинге. С помощью простого сообщения в Facebook, Twitter или картинки Instagram средний потребитель теперь может сообщить что-то тысячам людей в считанные секунды.

Теперь давайте рассмотрим несколько примеров компаний, которые использовали реферальный маркетинг, чтобы вырастить свой бизнес.

Пример 1: Dollar Shave Club. Это отличный пример компании электронной коммерции, которая использовала реферальный маркетинг в виде вирусного видео, чтобы начать свой бизнес. Dollar Shave Club создал честное и дерзкое видео, которое довольно быстро получило 16 миллионов просмотров. В первые 48 часов после того, как видео дебютировало на YouTube, в компании-клубе было зарегистрировано более 12 000 человек, к концу недели количество клиентов выросло до 25 000.

Пример 2: Harry’s. Новая компания по уходу за кожей на ультраконкурентном рынке средств до и после бритья очень быстро выросла благодаря реферальному маркетингу. До запуска они создали на специальной целевой странице кампанию, которая вознаграждала людей бесплатными продуктами для бритья в обмен на упоминание в соцсетях их бренда и условий их акции, и таким образом смогли получить 100 тысяч фолловеров еще до старта продаж.

И вот шесть обещанных тактик стимулирования рекомендаций, которые вы можете реализовать для своего интернет-магазина:

Придумайте эксклюзивную изюминку в обслуживании клиентов

Отличным «продуктом» для любой реферальной маркетинговой кампании является ваша уникальность, исключительность обслуживания, нераспространенная на вашем рынке. Конечно, изюминка должна быть интересна, полезна, нужна покупателю.

Чтобы начать изобретать этот «wow-фактор», оцените опыт покупки в любом ином интернет-магазине, посмотрев на него с точки зрения клиента – и спросите себя, что в этот процесс добавить, чтобы лично вам (как простому покупателю) сразу захотелось бы написать об этом удивленный пост и поделиться с друзьями.

Изучите графу referals в аналитике

Вы, вероятно, уже получаете клиентов-рефералов и даже не знаете об этом. В Google Analytics есть целый раздел о рефералах, который поможет определить другие сайты, ссылающиеся на вас. Этот отчет может быть создан не только обо всех посетителях, купивших и некупивших, но и строго о конвертированных покупателях – что даст вам глубокое понимание того, какой из сайтов с рекомендательными ссылками привел к вам больше всего клиентов.

Благодаря этим знаниям вы можете придумать идеи получения еще большего трафика.

Упростите и сделайте ярким общение с вами

В соцмедиа люди часто репостят яркие, смешные диалоги, приключившиеся у них с кем-то, между знакомыми им третьими лицами, или даже между незнакомыми.

Есть много способов использовать это в маркетинге. Отвечайте ярко и смешно клиентам в соцсетях, в своем лайвчате – и люди это сами будут репостить.

Главное для этого – чтобы обратиться к вам клиентам было очень-очень легко •

То есть поля-формы для вопросов, окно чата, виджеты для перехода в ваши группы соцсетей должны быть на ваших товарных и прочих страницах на самом видном месте.

Запустите акционную программу вознаграждения за рекомендацию вашего магазина

Иногда людям нужен толчок. Предоставление вознаграждений за рефералов – как у Harry’s – иногда вызывает огромный ажиотаж, стотысячный по числу принявших участие. И немалый процент лидов с такой акции обретает конверсию, а то и превращается в постоянных клиентов.

Предложите скидки влиятельным лицам – в обмен на то, что они упомянут в личных аккаунтах ваш магазин

Звезды, популярные люди могут стать золотым рудником реферального трафика и продаж.

Вероятно, вы не можете позволить себе платить звезде за рекламную рекомендацию. Но вы можете предложить эксклюзивный демпинг, например, «вам любой товар за полцены» – за то, чтобы звезда хотя бы ненавязчиво выложила фото доставленного товара в вашей упаковке с логотипом.

Кстати, надеюсь, у вас упаковочные коробки уже брендированы лого магазина •

Ведь красивые упаковки люди часто фотографируют и расшаривают сами, без напоминаний и скидок за это.