Роман Киригетов: “Кабанчик” для многих стал спасательным кругом”

Как запустить бизнес за 11 долларов, почему люди уходят на фриланс и что делать, чтобы сплотить коллектив, в интервью для YouTube-канала LIFT рассказывает сооснователь и руководитель проекта “Кабанчик” Роман Киригетов.

Влад Ле: “Кабанчик”, один из проектов компании EVO, — это онлайн-сервис по оказанию услуг для бизнеса и каких-то бытовых вещей. С одним из основателей Кабанчика, Романом Киригетовым, мы поговорим о том, как создать онлайн-проект и масштабировать его на всю  страну. Поехали!

Роман, главная, ключевая сложность при создании нового проекта — заставить людей пользоваться своим сервисом. “Кабанчиком” пользуются уже тысячи людей, да?

Роман: На самом деле, у нас больше 250 тыс. заказчиков.

Влад Ле: Вы работаете с теми, кто заказывает услуги, и одновременно привлекаете исполнителей?

Роман: Да.

Влад Ле: Скажи, за счет чего у вас получается привлекать исполнителей? За счет чего такая большая база, и она довольно интенсивно развивается?

Роман: Это не за счет наших усилий, это, скорее, страна создает все условия для того, чтобы у нас было много исполнителей.

Когда мы  стартовали в 2012 году,  у нас был какой-то бюджет на маркетинг по привлечению специалистов, мы даже контекстную рекламу хотели включать. Согласно бизнес-плану, мы хотели привлечь в первый месяц человек 20, которые у нас начали бы работать. Когда мы стартанули и просто пост написали в социальных сетях, у нас в первый день зарегистрировалось 80 человек,

Мы контекстную рекламу выключили через два часа, поняли, что не будем тратить на это деньги. 

Приток исполнителей у нас органический, люди приходят по рекомендации друзей, знакомых •

Наша задача – отобрать семечки от шелухи, выбрать хороших специалистов и с ними уже продолжать работать. Для этого у нас есть несколько уровней верификации, проверки.

Влад Ле: Получается, вы просто нашли боль рынка, когда исполнитель не мог найти заказчика, а заказчик не мог найти, соответственно, где мне это заказать.

Роман: Да, мы сами сталкивались с этой проблемой. Сначала с одной стороны, когда были студентами: искали себе подработку, и вариант с прозрачными условиями сложно было найти: надо быть промоутером – сколько там платят, что там делать нужно? – непонятно, соглашались на кота в мешке.

Потом уже с другой стороны зашли, когда начали зарабатывать какие-то деньги. Вот тебе нужен помощник: что-то отвезти, что-то сделать, где-то в очереди постоять, потому что время теряешь, понимаешь, что мог чем-то полезным заняться; сантехника по дому тоже два дня ждать не хотелось. Мы объединили эти два условия, и получился “Кабанчик”.

Влад Ле: Мы у вас в офисе. Можешь рассказать, пожалуйста, что у вас здесь происходит? Кто эти люди?

Роман: Это наш “хэд-офис”, вот эти два стола. Есть команда продуктовая – это люди, которые делают продукт: два разработчика, продакт-менеджер. Команда маркетинга – три человека. И команда поддержки – суппорт, наш “фронт лайн” — ребята, которые как раз получают всю обратную связь и транслируют ее нам. 

Между собой мы постоянно взаимодействуем, и это было мое принципиальное решение, я очень хотел этого •

Раньше суппорт сидел отдельно от проекта, и постоянно были какие-то недопонимания… Я решил объединить команду, и стало намного лучше и эффективнее: мы за месяц для суппорта сделали больше, чем за весь предыдущий год, намного автоматизировали процесс, сделали удобнее. Они намного быстрее стали обрабатывать запросы, в итоге, от этого выиграли все пользователи.

Все новые идеи, которые у нас есть, мы пропускаем через службу поддержки •

Мы советуемся с ребятами, спрашиваем, обращаются ли к ним пользователи с такими проблемами или нет. Даже тексты по маркетингу мы можем скоординировать с ними: проверить, насколько хорошая коммуникация, потому что у них очень большой объем общения с клиентами, они знают, каким образом лучше доходит информация до пользователя.

Влад Ле: Это, кстати, интересная тема. У нас когда-то был двухэтажный офис, и второй этаж был – как отдельный офис с отдельной жизнью, прям такая десинхронизация была…

Роман: В компании EVO есть большие проекты – например, Prom. Там действительно люди сидят на нескольких этажах и живут в двух, трех разных реальностях. Поэтому во время корпоративов мы стараемся чуть перемешать всех, чтобы познакомить сотрудников компании друг с другом.

У нас есть еще классная инициатива внутри компании – это “рандом кофе”. Есть  канал в корпоративном мессенджере, на который ты можешь подписаться, каждый понедельник из подписчиков канала случайным образом выбирается две пары, и ты с кем-то из коллег, сотрудников идешь пить кофе, общаться, просто подружиться. Может быть, с кем-то, кого ты знаешь – а может, с тем, кого только видел в коридорах. И там количество пользователей каждый понедельник растет, команда EVO знакомится между собой. Очень много ребят, которые находят общее хобби, бывает, какие-то взаимодействия улучшаются. Очень классная инициатива для того, чтобы подружить между собой разные отделы, этажи.

Влад Ле: Кто является вашим ключевым конкурентом — это сайты фриланса либо сайты работы?

Роман: Фриланс — это такой, больше нишевый конкурент, и только в одной из наших категорий. Здесь больше, наверное, доски объявлений, форумы, дядя Вася из соседнего подъезда.

Влад Ле: У вас достаточно много категорий на сайте, есть бизнес-услуги, есть услуги уборки, няни, и фотография, я видел, очень большой сегмент. Какой из них пользуется самым большим спросом?

Роман: Это домашние мастера: сантехник, электрик, ремонт мебели, сборка мебели. Потом клининговые услуги и отделочные работы. Но есть категории, которые развиваются тоже хорошо: ремонт техники подрастает, услуги логистики, курьерская доставка, грузоперевозки, переезды и т.д.

Влад Ле: Вы решили в бизнес-тематику активно не лезть – или все равно туда идете?

Роман: Идем. Изначально, когда мы стартовали, на “Кабанчике” было около 40 категорий, а сейчас почти тысяча. 

Мы серьезно детализировали услуги, начали лучше в этом разбираться, открыли много новых направлений •

В первую очередь, это деловые услуги, услуги репетиторов, тренеров и автоуслуги. У нас есть подробное дерево категорий: сначала выбираешь направление – например Дом, потом специализацию (Домашний мастер), потом выбираешь профиль – Сантехник, Электрик, а потом уже конкретную услугу. Подробное дерево категорий помогает сформировать правильную заявку.

Влад Ле: Мы как-то летали в Америку, и общались CEO Zappas, Тони Шеем. Он интересной статистикой поделился, что к 2025 году где-то половина людей будет фрилансерами.

Роман: Да, так и есть, где-то к 2027 году в Штатах будет переломный момент, когда фрилансеров будет больше, чем занятых на постоянном месте работы.

Влад Ле: А что можешь сказать по поводу нашего рынка? Он тоже к этому идет?

Роман: Да, мы тоже к этому идем. Я скажу, что специалисты, которые начали работать на “Кабанчике”, на обычную работу уже не возвращаются, то есть это путь в одну сторону. 

Мы, конечно, отстаем от американского рынка, но пусть не к 2025-му, а к 2030-35-му, но тоже уйдем в эту сторону •

Люди больше начинают ценить свое время. Не хотят просто просиживать в офисе, понимают, что если будут более эффективными, то могут больше для себя заработать. Люди хотят работать не от заката до забора, а ценить свое время, им хочется самим регулировать свой график. Фриланс — это ведь гибкий график: хочешь – работаешь с 8 утра до 11 вечера, а хочешь – пару часиков поработал, заработал каких-то денег, если тебе это достаточно, ок.

Влад Ле: А какая ваша миссия, если ее конкретизировать?

Роман: Мы создавали проект без миссии, миссия появилась уже потом, на ходу. Поначалу мы создавали это как хобби, мы не знали, будет зарабатывать проект или нет, и вообще к чему это приведет. Года два назад мы придумали себе миссию, поняли нашу цель, когда пообщались с нашими пользователями. Мы услышали, что они приходят к нам в тяжелую минуту, мы реально для них как спасательный круг. Они говорят: «Я искал работу, а пока искал, надо ж чем-то жить, я пришел на “Кабанчик”, подрабатывал, какие-то деньги зарабатывал. Потом понял — крутая тема. Я уже нормально зарабатываю, как на работе постоянной, и даже больше. При этом сам себе хозяин». И остаются у нас.

Так мы поняли, что создаем рабочие места. И поставили перед собой амбициозную цель — хотим создать для людей 1 млн рабочих мест •

Мы понимаем, что это новый будущий Центр занятости, потому что мы как раз находим для людей новые возможности. Очень много обратной связи от пользователей, что они себя находят благодаря “Кабанчику”: сегодня он там курьер, завтра может помастерить что-то, найти свою нишу, своё дело. Так люди находят себя благодаря тому, что у них есть выбор, чем заниматься.

Влад Ле: Интересно узнать, как всё устроено у вас в команде. Сейчас она небольшая, насколько я знаю.

Роман:  Нас 13 человек всего.

Влад Ле: Какие инструменты используете? Может быть, поделишься какими-то своими ноу-хау?

Роман: Для коммуникации мы используем Slack. Это, я считаю, лучшее изобретение для корпоративного сегмента за последние десятилетия, мы не  используем почту вообще. На почту приходит какой-то спам и общение с внешним миром больше. Внутри компании все коммуникации проходят в  Slack.

Для постановки задач мы используем систему OKR (Objectives and Key Results), она придумана была Intel, ее используют Facebook, Google и другие компании. 

Очень классная методология: по ней ты ставишь себе челленджи (это Objectives), и определяешь, каких Key Results на этом пути ты пытаешься достичь •

Я давно не говорю команде, что делать. Определяю направление, указываю на наше самое узкое место: “Ребята, мы проседаем вот по этому параметру, я бы в этом квартале сфокусировался на нем”, – и все. Ребята сами придумывают себе OKR. Служба поддержки, команда разработки и команда маркетинга, каждый со своей стороны, думают, каким образом мы будем развивать что-то.

Влад Ле: Какие ключевые показатели эффективности ты регулярно контролируешь?

Роман: Количество созданных заданий – один из наших ключевых показателей. Это Revenue – сколько мы зарабатываем. Потом – GMV (Gross Merchandise Volume), это оборот, по факту, объем ценностей, которые  мы предоставляем исполнителям, сколько они зарабатывают на «Кабанчике», общая сумма сделок.

И мы смотрим Take Rate. Это сумма нашего заработка от GMV. Показатель, который показывает здоровье твоего бизнеса. Нельзя, чтобы Take Rate был сильно большой, потому что это значит, что ты берешь очень много, забираешь у своих пользователей, это не долгоиграющая история, потому что пользователи будут искать альтернативы. И нельзя брать слишком мало, потому что ограничиваешь свой рост для бизнеса. Нужно держать баланс, и поэтому мы следим за этим.

Влад Ле: Расскажи о том, какие были, может быть сумасшедшие  заказы на “Кабанчике”.

Роман: Таких полно. У нас так часто это спрашивают, что мы сделали даже специальный раздел на сайте, куда постоянно подкидываем чего-то новенького. Ну, из самого свежего – это задание “Вынести паучка”. Заказчик прикрепил фото этого паучка к заданию. Мы думали, что это девушка, а нет, парень из Львова. Он писал “Помогите, инстинкт самосохранения мешает мне вынести его самостоятельно!” (Смеются.) Его спасли, все нормально, никто не пострадал.

Есть еще задания, которых мы сильно ждали в мае, но получили только под конец июня — это все-таки вынести елку. Представляете, какие у мужика железные нервы, что он выдержал до конца июня! На самом деле, забавных заданий куча: сделать 200 бумажных самолетиков, разменять 200 грн по 50 коп, кому-то нужно уничтожить осиное гнездо возле окна детской комнаты, сделать кресло “как в Матрице” или костюм зомби на Хэллоуин какой-то.

В этом заключается наша главная концепция: мы сделаем все. Главное, хорошо описать задачу, назначить разумный гонорар, и специалисты найдутся •

Причем люди у нас работают талантливые, всегда придумывают решение для любой ситуации, и это очень классно.

Мы очень гибкие. Ну у какой курьерской  службы можно заказать сервис – в 4 часа утра с поезда встретить какую-то передачку, поехать на автовокзал и маршруткой отправить ее куда-то дальше? Ни одна курьерская служба этого не сделает, а мы сделаем.

Влад Ле: Может, вспомнишь какие-то прикольные или интересные случаи, которые возникали с исполнителями?

Роман: Один наш исполнитель в отзыве написал:

«Я не мог выполнить свою работу, потому что мне мешала хозяйская рысь» •

Мы модерируем отзывы – и сперва подумали, что это просто аллегория, что это кошка. На самом деле, оказалось точно рысь, у хозяйки дома жила рысь, которая рычала на мастера, и он не смог сделать свою работу. У рыси было свое мнение по этому поводу.

Влад Ле: Роман, а чем ты занимался до “Кабанчика”?

Роман: Я занимался телекомом. Бывал много в Китае, искал фабрики, которые производили телеком-оборудование и импортировали в Украину. Я работал с Китаем, Южной Кореей, инвестиции у нас были из Германии, поэтому много командировок – и ничего, связанного с интернетом. Интернет был моим хобби.

Лет в 26, наверное, осознал, что нужно заниматься тем, что тебе нравится, и решил бросить работу, хотя был уже и директором, и соучредителем компании. Все было очень классно, но я решил все бросить, причем в самый неудачный момент, который можно было выбрать в жизни. Но, тем не менее, все обошлось.

Влад Ле: А как ты считаешь, какая твоя самая сильная компетенция? За счет чего у тебя получается строить бизнес?

Роман: Наверное, упоротость. Это не мое мнение, это мнение со стороны. То, что не сдаюсь.

Как бы ни было сложно – ты не упираешься в стенку, постоянно ищешь варианты, как выйти из этой ситуации •

Бизнес в сфере услуг очень сложный, потому что это не товары, каждая услуга индивидуальна, очень много личностного отношения, доверия. Барьеров куча. Найти барьер, на котором ты уже готов сдаться, очень легко, гораздо сложнее переползти, перепрыгнуть, подкоп под эти барьером сделать. Наверное, упорство – самое главное. Добиваешься, пока не добьешься результата.

Влад Ле: Слушай, ты же не технарь, но ты пошел в IT-тему. Насколько тебе было сложно?

Роман: Я не технарь, но я могу разобраться, если мне интересно. Я даже какое-то время учил языки программирования, но понял, что это не мое. Каждый должен заниматься своим делом.

Мне больше нравится изобретать что-то, придумывать, продумывать логику работы, устраивать процессы, какие-то системные решения придумывать, автоматизировать все •

 Проекту 6 лет, а у нас до сих пор 13 человек, при том, что количество транзакций у нас сильно выросло. Как раз в этом суть, чтобы не раздувать штат: сервис растет быстро, а ты уменьшаешься даже. Два года назад нас было 15 или 16 человек, сейчас 13.

Влад Ле: То есть, вы не попали в эту ловушку интенсивного развития? Очень многие  в нее попадаются.

Роман: Мы очень бережливые. Мы запускали “Кабанчик” со своих личных денег. Когда мы с Сашей (партнер Романа и сооснователь “Кабанчика” Александр Юрьев. – Прим. ред.) стартовали, у нас инвестиции составляли… попробуй угадать, сколько.

Влад Ле: Тысяча долларов.

Роман: Еще?

Влад Ле: 500.

Роман: Еще?

Влад Ле: 100.

Роман: Одиннадцать.

Владислав: Одиннадцать?!

Роман: Надо было домен купить, это все, что понадобилось на старте.

У нас еще есть проект, “Крафта”. Как мы говорим, когда мы поженились с “Промом”, через год у нас родилась дочка. (В 2015 году “Кабанчик” был куплен компанией EVO, еще одним проектом которой является онлайн-маркетплейс Prom. – Прим. ред.)

У нас с Сашей появилась идея маркетплейса товаров ручной работы. Это как “Пром”, только для мастеров, которые что-то делают своими руками, какие-то уникальные, авторские вещи. Что-то типа Etsy.

Мы видим, что это классная тема, она не очень в Украине раскручена, но будет популярна в будущем. Уже два года проекту, и мы видим, как растет количество людей, которые ценят уникальные вещи, во-первых, из хороших, качественных материалов, из дерева, кожи… И какие вообще крутые вещи делают наши мастера.

Влад Ле: Ты можешь зайти как мастер на эту площадку и продавать свои хендмейд-товары, получается, да?

Роман: Да. Именно поддержка украинского производителя, который что-то делает дома у себя или в маленькой мастерской, поддержка украинских талантов, они делают вещи, которые ценятся не только в Украине, но и за границей.

Получается, что и «Кабанчик», и «Крафта» – это поддержка украинского предпринимателя. Мы смеемся, что поднимаем ВВП Украины, потому что развиваем малый и средний бизнес •

В «Кабанчике» очень много историй, когда мастер приходит к нам частным специалистом, но потом дорастает до компании. У нас много клининговых компаний, которые выросли с одного человека. То же самое на “Крафте”: если человек сам себе в цеху, в подвале что-то мастерит, потом берет себе одного помощника, другого, потом из этого вырастает компания.

И мы готовы помогать нашим самозанятым специалистам в открытии СПД: вырастают объемы, они хотят платить налоги, выходить из тени. Мы хотим этому способствовать, обучать, говорить, что это не больно, это нормально, что в других странах это делают – и еще никто не умер.

Влад Ле: Я тебя благодарю за такое крутое, насыщенное  инсайтами интервью. Желаю еще большего роста. У вас очень много фишек, ориентированных на сервис, на клиента, и это то, чего не хватает у нас в стране, одна из самых основных болей.

Роман: Спасибо.

Влад Ле: Поэтому я желаю вам роста, тебе спасибо большое.

Первое — всегда должен быть фокус на продукте, на том опыте, который проживает клиент, пользуясь вашим продуктом. Разбейте этот процесс на несколько этапов, представьте, что это некоторая воронка, последовательность, в которой проходит ваш потенциальный клиент. Как на каждом этапе сделать продукт максимально удобным?

Второе — это забота о клиенте и сервис, тот сервис, о котором мечтал бы каждый. Это то, чего не хватает большинству проектов. Задумайтесь над тем, как вы можете построить этот сервис заботы максимально эффективно.

Третий инсайт — это корпоративная культура. Во всей компании EVO очень высокий уровень корпоративной культуры. Этому способствуют различные элементы: например, это закрытые чаты, “парный кофе”, какие-то командные игры, командная работа. Постоянно, без остановки ведется работа над тем, чтобы улучшать микроклимат в коллективе. Благодаря этому уровень лояльности в компании растет колоссально.

Зафиксируйте эти лайфхаки, потому что именно благодаря вот таким конкретным микрошагам получается создать классный, прибыльный бизнес.