Продолжаем рассказывать о нюансах продаж в разных нишах. В этом материале пойдет речь о товарах для дома: какие товары продаются лучше всего, как вырастают продажи перед праздниками и какая маржа считается нормальной.
Самые продаваемые товары
По данным, которые мы запросили у маркетплейса Prom.ua, самый популярный товар в нише — ткани для домашнего текстиля. За десять месяцев 2020 года их заказали 136 000 раз с общим оборотом в 120 млн грн. На втором месте текстильные аксессуары с показателем в 102 000 заказов и 28 млн грн оборота. На третьем месте пакеты — 101 000 заказов и 45 млн грн оборота.
Вот как выглядит первая десятка списка:
В этом году в топ-20 категории впервые попали крупногабаритные товары: диваны, комоды и кровати. Раньше люди неохотно их заказывали в интернете: хотели посмотреть вживую, доставка получалась дорогой. Из-за карантина ситуация поменялась.
Когда пик продаж
Александр Шпиц продает кухонную утварь. Чаще всего в его магазине 1000d.com покупают сковородки, кастрюли и наборы посуды. Эти три категории приносят 80% продаж.
По словам Александра, летом происходит общий спад продаж, а зимой — рост. Но на популярность товаров это не влияет. Пиковые нагрузки приходятся на предновогодний период и 8 Марта, когда люди покупают посуду в подарок. В это время продажи вырастают в 1,5–2 раза.
«Перед Новым годом средний чек вырастает на 20%, люди покупают дорогие товары, например, наборы посуды. На 8 Марта чек снижается, клиенты предпочитают дешевую посуду, например, сковороды для блинчиков», — говорит предприниматель.
Евгения Чипинюк продает наклейки для дома. Это рисунки или картины на тонкой самоклеящейся пленке. В ее магазине happy-pocket.com.ua лучше всего продаются интерьерные и полноцветные наклейки для кухни, а зимой — новогодние наклейки.
Пик продаж приходится на ноябрь и декабрь. Продаются не только новогодние наклейки, но и остальной ассортимент: кухонные фартуки, детские развивающие коврики, наклейки на стол и двери. До Нового года люди спешат закончить ремонт и оформить декор жилья. В прошлом году во время пика оборот вырос на 175%, но средний чек остался обычным. Для привлечения клиентов, Евгения использует скидки с таймером и бесплатную доставку.
Поставщики и конкуренция
В магазине Евгении 35% заказов делают индивидуально под клиента. Такой заказ проходит через менеджера магазина, менеджера поставщика, дизайнера и технолога. Если хоть на одном этапе кто-то схалтурил — не просчитал размеры или не понял желание клиента — товар вернут и компания потеряет деньги.
Евгения говорит, что иногда поставщики неудобно представляют информацию о товарах. На сайте опубликованы тысячи продуктов, но они не отсортированы по цвету, тематике и разновидностям. Разобраться в этом бывает трудно.
Александр рассказал, что работает с тремя поставщиками, все они из Украины. Найти поставщика можно в интернете. Достаточно ввести в поисковик запрос: «Поставщики посуды». Еще один способ — оптовые выставки. Сейчас их не проводят из-за пандемии, но большинство проходят в Киеве. О ближайших событиях можно узнать на сайтах Международного выставочного центра или КиевЭкспоПлаза.
Какая маржа и средний чек
Маржа в магазине Александра 15–30%. Одиночные товары, как сковородка или кастрюля, имеют большую маржу. А наборы посуды — меньшую, ведь они дороже и высокая наценка отпугнет покупателей.
Средняя маржа в магазине Евгении — 18–35%.
По статистике Prom.ua, самый высокий средний чек у твердотопливных и газовых котлов — по 20 000 грн и 14 000 грн. На третьем месте диваны — 10 000 грн.
Проблемы ниши
По словам Евгении, в ее магазине привычные праздничные распродажи не работают. На Черную пятницу, День влюбленных или 8 Марта люди совершают импульсивные покупки. Но выбор интерьерных наклеек может занимать месяцы.
Покупатели возвращают 2–4% товаров. Человек хочет наклейку в форме дерева, выбирает цвет и размер под свой интерьер. В результате покупка не подошла, клиент ее вернул, и продать такую наклейку кому-то другом трудно.
«Все описания у нас составлены грамотно, но иногда люди не обращают внимание и не разбираются, что мы продаем. Раз в неделю кто-то натыкается на объявление о наклейке на шкаф и звонит с просьбой купить шкаф за 300 грн», — говорит предпринимательница.
В компании Александра меньше 1% клиентов возвращают товар. «Мы детально рассказываем о всех характеристиках товара в его описании, а еще подтверждаем каждый заказ звонком», — объясняет он.
Иногда менеджеру приходится говорить: «На фото может казаться, что хлебница черная, но она темно синяя». Это помогает снизить количество возвратов.
Чаще всего люди хотят вернуть покупку, если ее повредили во время доставки. «Однажды мы отправили клиенту сковородку, но по пути она сильно изогнулась. Он пожаловался, и мы отправили еще одну. Но поврежденную он не захотел возвращать и предложил выкупить за небольшие деньги. Я не понимал зачем, ведь на фото было видно, что сковородку уже не спасти. Но клиент все же нашел способ ее починить и подарил маме. Так мы получили двух довольных клиентов и не потеряли деньги на пересылке поврежденного товара», — говорит Александр.
По его словам, люди доверяют бренду, когда покупают посуду. «Клиенты готовы платить за все что угодно, если там написано Tefal. Такой же по качеству товар, но дешевле, продать сложно. К товарам неизвестных брендов всегда очень много вопросов: “Из чего?”, “Кто производитель?”, “Что делать если не понравится?”. А именитые продукты покупают без сомнений», — сказал предприниматель.
Читайте также: Перед Новым годом продажи вырастают в 7 раз. Разбор ниши детских игрушек
Подписывайтесь на Telegram-канал EVO.business, чтобы не пропустить новые материалы.
