«Ни один продажник не может быть хорошим 20 лет». Антон Черкасов — как мотивировать менеджеров по продажам

Хороший продавец — это мотивированный продавец. Что такое мотивация на самом деле и как с ее помощью найти подход к менеджерам по продажам, рассказал на конференции Sales Hero Conf Антон Черкасов, директор по развитию Forex Club.


Что такое мотивация на самом деле

Многие думают, что мотивация — это ставка плюс переменная часть в виде KPI, процентов или бонусов. На Западе это называют системой компенсаций, что более точно отражает суть.

Антон Черкасов
Антон Черкасов, фото из личного профиля в Facebook

На самом деле мотивация — ресурсное состояние, в котором сотрудник делает все возможное, чтобы добиться результата. А вот главный аргумент для продавца — деньги. Как только фокус с них смещается, пропадает эффективность.

У руководителя должен быть развит эмоциональный интеллект, чтобы понимать, что движет сотрудниками, — это поможет их мотивировать.

Как мотивировать продавцов

Собеседование
Не нанимайте на должность менеджера по продажам людей, которых сложно мотивировать. Из моего опыта, к таким относятся меланхолики (люди, переживающие по незначительному поводу — прим. ред.) и флегматики (люди, не привыкшие вести себя эмоционально — прим. ред.).

Лайфхак для собеседования: попробуйте вовлечь кандидата — скажите: «Представьте, что я дал вам $10 млн. Что бы вы сделали с деньгами?». Если человек вовлечется в игру, с мотивацией проблем не будет, если замкнется в себе — скорее всего, ничего не получится.

Испытательный срок
В этот период менеджер должен работать, как нужно вам, а не как он привык. Если по истечению времени нет уверенного желания оставить человека, — испытательный срок не пройден.

Дорога в гору
На этапе, когда сотрудник учится, достигает первые цели и выходит на желаемый уровень дохода, его легко мотивировать. Показывайте, что верите в него, и не ругайте. Продавец, услышавший негатив от руководителя, не сможет передать позитив клиенту — закрывать продажи в таком состоянии тяжело.

На горе
Менеджеры, достигшие хороших результатов, позволяют себе расслабиться. Нужно мотивировать их расти дальше: донести, что нужна новая машина, квартира, окружение.

Один из вариантов роста — повышение до руководителя отдела. Часто классные продавцы не хотят становиться директорами и уходить с денежного потока. Объясните, что работа руководителем — это другая лига, перейдя в которую, не захочется возвращаться обратно.

Заранее позаботьтесь о навыках сотрудника, необходимых для повышения.

Увольнение
Ни один продажник не бывает хорошим 20 лет. Если человек не уйдет вовремя, разочаруется и он, и работодатель.

Не увольняйте фразой «С завтрашнего дня ты у нас не работаешь», лучше так: «Ты неэффективен. Давай возьмем два месяца. Если ничего не изменится, нам придется попрощаться». Так у сотрудника есть шанс исправить ситуацию.

Ответственность должна быть на том, кто виноват на самом деле. Если я не доучил, всегда говорю об этом. Но когда проблема за сотрудником, нет смысла успокаивать словами «Ты хороший, я плохой, в другом месте тебе будет лучше». Человек сделает выводы и не допустит этих ошибок в будущем.


Читайте также: 10 фраз, которые нельзя говорить клиентам. Проверьте, не используете ли их в разговоре вы.

Подписывайтесь на Telegram-канал EVO.Business, чтобы не пропустить другие интересные материалы.