Маркетинговые тактики и инструменты для e-commerce

Мы собрали обзор эффективных маркетинговых тактик и инструментов e-commerce вместе с идеями, которые помогут их реализовать. Попробуйте воплощать каждый день по одной в течение нескольких недель. В последний день «марафона» станет ясно, какая тактика сработала лучше всего для стимулирования продаж.

Что такое e-commerce маркетинг?

E-commerce маркетинг — это использование рекламных тактик для привлечения трафика в ваш интернет-магазин, преобразования этого трафика в клиентов и удержания их после покупки.

В целом маркетинговая стратегия e-commerce включает в себя  действия и на вашем сайте, и за его пределами. Продуманные решения помогут вам повысить узнаваемость бренда и лояльность клиентов, что, в конечном итоге, увеличит продажи в Интернете.

Вы можете использовать e-commerce  маркетинг для продвижения вашего интернет-магазина в целом, или же для увеличения продаж определенных продуктов.

15 идей e-commerce-маркетинга для увеличения онлайн-продаж

1. Убеждайте покупать больше

Для многих предприятий увеличение продаж существующему клиенту может быть эффективнее,  чем привлечение нового клиента. Порой клиенты не знают о существовании продукта премиум-класса, либо им необходимо больше времени и аргументов в пользу того, что им нужен более дорогой товар.

Одна из ваших моделей сделана из более качественного материала? Или в ней  есть детали ручной работы? Обязательно подчеркните разницу и предложите альтернативу.

Есть два основных соображения при использовании Up-selling для увеличения продаж:

1. Убедитесь, что ваши продажи связаны с оригинальным продуктом.
2. Будьте внимательны к ценовым ожиданиям ваших клиентов.

Ваш продукт должен соответствовать первоначальным потребностям клиента. Цена более дешевого товара часто является первым числом, которое видит клиент, и именно с ней они потом сравнивают другие ценовые предложения. Новый продукт должен быть заметно лучше, чем оригинал, чтобы он стоил дополнительных затрат.

2. Интегрируйте Instagram

Instagram с более, чем 500 миллионами активных пользователей в день ― одно из самых быстрорастущих социальных приложений, объединяющее потребителей, влиятельных людей и бренды.

Если вы делаете качественные фотографии, используете хэштеги и публикуете сообщения в нужное время, то вы уже на пути к созданию успешного и влиятельного Instagram профиля.

Как привлечь свою аудиторию в Instagram? Вы можете провести конкурс или продемонстрировать процесс разработки вашего продукта. В e-commerce  добавление продукта непосредственно в посты и истории в Instagram прокладывает подписчикам прямой путь к покупке.

3. Уменьшайте отказ от корзин

Суровая правда: вы теряете деньги каждый раз, когда посетитель оставляет свою корзину без покупки.

Это явление хорошо изучено. Посетители добавляют товары в свои корзины, но оставляют их во время оформления заказа. По данным института Баймарда, 69,23% корзин бросают.

Старайтесь  как можно чаще соприкасаться с покупателем, чтобы напоминать о незавершенной покупке. Вы можете предложить скидку или бесплатную доставку для завершения покупки.

Еще одна простая и эффективная маркетинговая идея e-commerce, направленная на сокращение количества брошенных корзин, — это e-mail-кампания, которая убедит сделать повторный визит и завершить  покупку.

Составьте электронное письмо, которое напомнив клиентам о их желаниях и планах при совершении покупки, тем самым вернет их в корзину для завершения процесса.

4. Запустите магазин в Facebook

Хотя Facebook претерпел ряд изменений, он остается удобной и эффективной платформой для маркетинга в социальных сетях и e-commerce.

5. Охватите больше e-mail подписчиков

E-mail-маркетинг — один из самых эффективных каналов для продаж и привлечения постоянных клиентов. Согласно исследованию, проведенному Forrester Research в 2015 году, около 17% расходов на цифровой маркетинг приходится на электронную почту, но приносит 24% дохода.

Слишком много твитов и постов на Facebook ― люди не успевают следить за ними, а электронная почта может предложить более интимное взаимодействие. Кроме того, формат письма дает вам возможность говорить то, что не вписывается в сообщение в социальной сети.

Активно продвигайте свою новостную рассылку, блог и любые другие мероприятия, чтобы собрать как можно больше подписчиков в базу.

6. Улучшайте ваши почтовые кампании

Есть много случаев, когда ваши письма из спама превращаются в ценный контент:

• Приветственное письмо, как только клиент совершит покупку.
• Эксклюзивные промокоды и бесплатные подарки в письме.
• Письмо с напоминанием о списке желаний
• Регулярные рассылки, чтобы предупредить подписчиков о новых скидках, продуктах и, при необходимости, новостях компании.
• Контент, который поможет клиентам получить максимальную отдачу от недавно приобретенных товаров.
• В преддверии праздников проведение кампании BOGO (покупай одно, получи второе бесплатно или со скидкой), чтобы продвигать покупку подарков  в течение сезона.
• Благодарственное лучшим клиентам.
• Запрос обратной связи. Если кто-то посещает ваш сайт, но не совершает покупку, спросите об их опыте и о том, как вы можете улучшить его.

7. Сделайте так, чтобы ваши клиенты легко получали то, что они хотят

Если ваш магазин плохо спроектирован, значит вы теряете покупателей.

Помимо того, что магазин выглядит ненадежным, впечатление может испортить  отсутствие четкого ценностного предложения, трудно читаемый шрифт или запутанная навигация.

Также полезно проверить: правильно ли сегментированы продукты, не слишком ли много продуктов на одной странице, соблюден ли баланс между текстом и изображениями.

8. Привлекайте посетителей интернет-магазина живым чатом

Существуют и другие эффективные способы взаимодействия с посетителями сайта. Например, чат для общения с покупателями на вашем сайте.

Инструменты чата позволяют настраивать таргетинг на браузеры на определенных страницах, после того, как они были на вашем сайте в течение определенного периода времени, или даже после того, как они пришли на ваш сайт по электронной почте. Чат также позволяет вам напрямую общаться с вашими клиентами, чтобы вы могли отвечать и решать проблемы клиентов прямо в тот момент, когда они планируют совершить покупку.

9. Учитесь предвидеть будущие продажи

Если у вас есть возможность расширить свою продуктовую линейку, вам следует оценить рыночный спрос и посмотреть, стоит ли оно того. Вы можете сделать это с помощью различных подходов: исследование ключевых слов, географическая валидация, тенденции в социальных сетях и т. д.

Еще один творческий способ проверить свой рынок: начните предварительные продажи, чтобы узнать, сколько людей сделает заказ.

Если вы колеблетесь какой из продуктов начать продавать, то можно поступить так. Создать качественную страницу для каждого товара, с хорошими фотографиями и призывом к действию. Но обозначить, что товара нет в наличии. Потом просто посчитайте: на какой из товаров будет больше запросов «Сообщите мне, когда появится».

При продажах обуви и одежды бывают случаи, когда определенных размеров или расцветок временно нет в наличии. KEEN, которая продает кроссовки, предлагает покупателям возможность получить электронное письмо, когда продукт по их выбору снова станет доступен.

10. Запустите программу контент-маркетинга

Каждый интернет-магазин должен регулярно вести блоги, чтобы общаться с покупателями и занимать более высокие позиции в поисковых системах.

Но не забывайте, что есть больше способов воспользоваться контент-маркетингом, чем просто ведение блога:

• Начните записывать подкасты, чтобы рассказать о своем опыте или создать сильное сообщество.
• Гостевые посты на других сайтах и в блогах для повышения осведомленности и создания обратных ссылок, которые также помогают в SEO.
• Создавайте подробные материалы и руководства, чтобы помочь клиентам более эффективно использовать ваши продукты.

11. Персонализация

Персонализация — еще один эффективный маркетинговый прием для стимулирования онлайн-продаж. Используя поведенческие данные, посетителю предоставляется персонализированный опыт в соответствии с его прошлыми действиями и предпочтениями.

Согласно BCG, персонализация может поднять продажи на целых 10%, но 15% компаний используют эту технологию в полной мере.

12. Пользовательский контент

Пользовательский контент (UGC) — отличный способ создать социальное доказательство. Когда потенциальные клиенты увидят, что такие же люди, как они, регулярно покупают ваши продукты, они будут чувствовать себя более уверенно, делая то же самое.

По данным Salesforce, 54% потребителей доверяют информации из онлайн-обзоров и рекомендаций своих коллег по сравнению с 20%, которые доверяют самому бренду.

UGC может принимать разные формы. Технически, даже обзоры продуктов ― UGC. Один из самых эффективных типов UGC― это фотографии клиентов, которые пользуются вашим продуктом. В магазине Pepper, торгующем бюстгальтерами, представлено множество фотографий счастливых покупателей.

13. Оптимизируйте свои страницы

Где вы теряете продажи? Кто отвалился и почему? Что вы можете сделать, чтобы воспользоваться упущенными возможностями? Этот процесс контролируется с помощью как качественного, так и количественного исследования, поэтому вы получаете целостное и объективное представление о том, насколько конверсионно ориентирован ваш сайт.

После того, как вы проведете свое исследование, чтобы определить проблемы и возможности, вы можете разработать гипотезы и тесты, чтобы увидеть, какие подходы приносят наибольшее количество продаж.

14. Мобильная оптимизация

По данным Statista, к 2021 году более половины всех онлайн-покупок будет происходить на мобильных устройствах. Оптимизация вашего магазина для мобильных устройств означает больше, чем просто адаптивный дизайн. Это означает, что вы разрабатываете свой сайт, ориентируясь на мобильных посетителей от начала до конца.

Возможно, у вас есть кнопка «Добавить в корзину» на всех страницах мобильного продукта, чтобы посетителю было проще добавить ее в корзину, например, без увеличения. Вы также можете представить свои изображения в другом формате, что позволит мобильным посетителям быстрее загружать фотографии продуктов и увеличивать масштаб.

15. Поощряйте своих постоянных клиентов

Сосредоточение внимания на удержании клиентов является экономически эффективным способом увеличения онлайн-продаж. По данным Stitch Labs, на долю постоянных клиентов приходится 22% выручки ритейлера, и в то же время они составляют всего 11% от общей клиентской базы. Они также тратят на 15% больше в течение года.

Один из способов поощрения постоянных клиентов и крупных спонсоров — это программа лояльности клиентов. Есть много способов, как ваши клиенты и вы можете извлечь выгоду из программы лояльности. Они дают покупателям дополнительный стимул для совершения покупки и поддерживают ваш бренд в голове благодаря автоматическим напоминаниям.

Вы сами выбираете, как вознаграждать клиентов, как часто и за какие действия. Например, у вас может быть программа на основе баллов, которая имеет собственную валюту на основе баллов, которую можно обменять на скидки, бесплатную доставку или бесплатные подарки.

Теперь у вас есть список действительно работающих тактик и приложений, которые помогут вам увеличить трафик и увеличить продажи в Интернете.