Как увеличить шансы на победу в тендере: 5 рекомендаций

Наталия Ковалева Госпредприятия и большие коммерческие компании проводят электронные тендеры, чтобы найти надежного поставщика. Для малого и среднего бизнеса — это возможность получить контракт с крупным клиентом. Как увеличить шансы на победу в тендере, рассказала Наталия Ковалева, руководитель торговой площадки Zakupki.Prom.ua.
1

Оцените свои силы

Ключевое правило для поставщиков — подаваться только в ту закупку, где потенциально можно победить.

Оценивая свои силы, нужно честно ответить на ряд вопросов:

  • Сможет ли ваша компания поставить необходимую продукцию в должном объеме?
  • Получится ли поставить в указанный срок?
  • Будет ли ваше предложение выгодным для заказчика?

Если ответы утвердительные, есть смысл подавать предложение.

Но перед этим важно изучить организатора тендера: у кого он чаще всего покупает, как платит. Это позволит лучше подготовиться к участию и понять, чего ожидать в случае победы.

2

Изучите тендерную документацию

Некорректное трактование требований заказчика — одна из самых распространенных причин дисквалификации. Например, иногда участники считают, что можно подать не все запрашиваемые документы, а лишь их часть.

Шансы на победу есть только у тех, кто подает предложение в соответствие со всеми требованиями организатора тендера

Если в документации что-то непонятно, лучше уточнить и получить разъяснения. Сделать это можно на площадке, через которую поставщик подает свое предложение.

Zakupki.Prom.ua

3

Не откладывайте подачу документов на последний момент

Некоторые участники убеждены, что лучше загружать документацию за полчаса до окончания приема предложений. Якобы так никто не сможет увидеть их ценовое предложение.

Но к победе такой подход вряд ли приведет. Загружать предложение в последний момент — опасно. Ведь если вдруг пропадет интернет или зависнет компьютер, поставщик не сможет принять участие в закупке.

Кроме того, так совсем не остается времени проверить, все ли документы отображаются корректно, чтобы при необходимости исправить ошибки.

Что касается возможности увидеть цены, то они автоматически открываются только после начала аукциона.

4

Продумайте стратегию

Если вы настроены победить, необходима стратегия. Продумайте ее заранее, а не в процессе участия.

Обязательный пункт стратегии — поведение во время аукциона. На каждый шаг у участника есть буквально несколько минут и, поддавшись эмоциям, можно принять неверное решение.

Просчитайте риски и определите придел, до которого можно снижаться. Также помните, что в аукционе первым ходит тот, кто изначально даст наименьшую цену.

5

Проведите работу над ошибками

В среднем у компаний, участвующих в закупках, 30% побед.

Но есть и те, у кого этот показатель выше. Их секрет в том, что после каждого проигрыша они анализируют тендер и выясняют, что именно пошло не так.

Например, если проиграли по стоимости, то не лишним будет детальнее изучить предложения конкурентов и то, как они работают. Возможно, их внутренние процессы настроены эффективнее и за счет этого они могут предлагать более низкую цену.

Победа в тендере редко дается с первого раза. Компании необходим опыт и понимание этого канала продаж. Зато выстроив все процессы, можно получать контракты, как с лидерами коммерческого рынка, так и с госпредприятиями.

Zakupki.Prom.ua