Как увеличить прибыль в интернет-магазине в 2022 году

«В 2021 году некоторые владельцы интернет-магазинов почувствовали падение прибыли, – говорит Михаил Клячко, основатель маркетинг-агентства Mnews. Причины таких потерь в том, что предприниматели совершали ошибки: фокусировались только на одном канале трафика, слишком много времени уделяли ставкам в рекламе и боялись выходить на маркетплейсы».

Мы расспросили Михаила, какие тренды в бизнесе будут актуальны в 2022 году и что делать, чтобы оставаться конкурентоспособными.

---

Ищите новые каналы трафика и продаж

Некоторые предприниматели держат фокус на одном рекламном канале – например, Google Shopping. Там клиенты сразу видят фото и цену товара, благодаря чему продавец получает большую часть заказов и полностью окупает расходы на рекламу.

Однако, если работать только с одним каналом, его невозможно постоянно масштабировать. Опыт показывает, что можно получить лучшие результаты, когда Google Shopping работает в связке с поисковой и Facebook рекламой, SEO и другими рекламными инструментами.

Мы часто видим в Google Analytics, что новые пользователи приводят каналы, которые сначала казались неэффективными. Например, человек узнает об интернет-магазине из соцсетей, а затем делает покупки через Google Shopping, брендовые запросы или через прямой трафик. И чем больше у вас каналов продаж, тем более комплексно можно анализировать поведение покупателей.

Поэтому, чтобы увеличивать прибыль в 2022 году, я советую постоянно искать новые каналы и размещать ассортимент на разных площадках. Тогда магазин не будет зависеть от одной площадки, которая может внезапно изменить правила игры, например, повысить цену за размещение или требования к ассортименту и сервису.

Я рекомендую обратить внимание на следующие каналы маркетинга и продаж:

• Google Shopping;
• таргетированная реклама в соцсетях;
• поисковая реклама в Google;
• SEO-продвижение сайта;
• email-маркетинг;
• директ-маркетинг – продвижение через СМИ;
• маркетплейсы.

Даже если вы сначала не получите прибыль, а просто будете выходить в ноль — это уже хорошо. Если работать с сервисом и ассортиментом, то клиенты обязательно вернутся еще раз, а вы — получите заработок.

Размещайте товары на маркетплейсах

Маркетплейсы – не новый канал продаж, однако продавцы все еще относятся с определенной настороженностью к размещению на таких площадках.

Я сталкиваюсь с двумя ошибками:

• Интернет-магазин вообще не представлен на маркетплейсах. Предприниматели говорят, что не понимают специфику работы на таких площадках и не хотят в этом разбираться. Потому и упускают возможности.
• Бизнес заходит на маркетплейс, но со старта не получает много продаж. Тогда наступает разочарование – кажется, что все не работает. Такое чувство возникает из-за завышенных ожиданий: будто достаточно только добавить товары, чтобы сразу получить множество заказов. Однако маркетплейс не выводит позиции в топ просто так. Чтобы продавать много, нужно вкладывать в продвижение магазина время и деньги.

В последние годы в сегменте интернет-торговли стремительно растет роль маркетплейсов. К примеру, в 2020 году количество заказов на площадках EVO и сайтах Prom.ua выросло на 42%. Следовательно, подобные каналы продаж уже нельзя игнорировать. Маркетплейсы повышают узнаваемость бренда, помогают сформировать базу клиентов и, наконец, увеличить продажи.

Выбор маркетплейса зависит от самих товаров. Можно выбирать нишевые площадки, связанные с косметикой или продукцией для детей, таких как Makeup или Pampik. А можно те, которые охватывают все группы товаров: Rozetka, Prom.ua, «Эпицентр». Я советую размещаться везде, где можно выходить хотя бы в ноль.

Проанализируйте, на каких маркетплейсах представлены конкуренты и откуда они получают трафик. Необязательно делать это через специальные сервисы – достаточно просто мониторить известные площадки.

Отходите от дропшиппинга и низкой маржинальности

Некоторые дропшипперы годами работают по стандартной схеме: принимают заказы и передают их поставщикам, а те со своего склада отправляют товары покупателям. Прибыль таких предпринимателей постоянно уменьшается из-за высокой конкуренции с другими дропшипперами, так как чем легче схема работы, тем больше людей ею пользуются. Кроме того, клиенты уходят к крупным и нишевым игрокам, которые могут предлагать лучший сервис или ассортимент.

Работа по модели дропшиппинга бывает успешной, если у вас есть экспертиза в товаре или выгодные договоренности с поставщиком. К тому же, это хороший вариант для частичной занятости или старта в интернет-торговле.

Но следует понимать, что дропшиппинг – маломасштабируемая история. Это связано с маржой — если она меньше 20%, то магазину сложно окупить расходы на рекламу и получить прибыль.

Если вы хотите расти и строить бизнес с наемными сотрудниками, подумайте об открытии своего склада или даже собственном производстве.

Уделяйте внимание ассортименту и сервису

Многие продавцы огромное количество времени уделяют рекламе — ищут «волшебную таблетку», чтобы удвоить свои результаты. При этом в их магазинах могут отсутствовать фотографии, описание и характеристики товаров, а на сайте может быть непонятный ассортимент и нелогичная навигация.

Но на самом деле результаты приносит не ежедневное изменение ставок, а работа с ассортиментом и сервисом.

Помните, что сердце магазина — его ассортимент. В малом и среднем бизнесе нишевые магазины пользуются большим спросом, чем «сборные солянки». Залог успеха — интересный товар и хорошо разбирающиеся в нем люди. Знаю примеры, когда предприниматели ищут поставщиков, которых нет в интернете, и сами оцифровывают товар, делают фотографии и описание. Так они создают уникальное предложение и конкурентное преимущество.

Чтобы оставаться конкурентоспособными:

• Выберите нишу и сформируйте уникальный ассортимент. Это позволит продавать с большей наценкой и получать более высокую конверсию.
• Ищите поставщиков, которые предоставят хорошие условия сотрудничества.
• Управляйте ассортиментом с помощью ABC-анализа, анализом остатков и сезонности.
• Вводите сопутствующие группы товаров, чтобы повысить средний чек. К примеру, если продаете стекло для телефона, добавьте мобильные аксессуары, зарядки, чехлы.

Позаботьтесь о сервисе и логистике. Пользователь со временем становится все более требовательным, поэтому задача бизнеса — не поразить клиента, а просто «не расстроить его» и «сделать все, как следует».

Для этого:

• Создавайте скрипты и алгоритмы действий для сотрудников. Пропишите, как правильно здороваться с клиентами и завершать разговор. Это поможет избежать неприятных ситуаций в общении и сервисе.
• Следите за наличием товаров на складе, а также позаботьтесь о быстрой логистике и качественной упаковке.
• Делайте сюрпризы. К примеру, вкладывайте в посылку небольшой подарок, благодаря которому клиент запомнит ваш магазин и вернется к вам снова.

Работайте с повторными продажами

Если у бизнеса нет повторных продаж, ему постоянно необходимо платить за новых клиентов. Со временем это становится все дороже и съедает большую часть прибыли. И наоборот – рост базы постоянных покупателей компенсирует затраты на привлечение новых. В результате увеличивается объем продаж и прибыли.

Покупатели лучше запоминают тех, кто дает положительный опыт и не создает проблем. Поэтому, чтобы влиять на возврат пользователей:

• расширяйте ассортимент и углубляйтесь в категории;
• создавайте дисконтные программы;
• сделайте витрину удобной и понятной;
• работайте с инструментами ремаркетинга – например, почтовыми рассылками.

Следует постоянно находиться в поле зрения текущих и потенциальных пользователей. У них должен возникнуть ассоциативный ряд – если нужен определенный товар, следует обратиться именно к вам.

Учтите, что трафик не будет дешеветь

В последнее время у Google и Facebook растут аукционы и конкуренция за выдачу. Алгоритм работает так: кто больше платит, тот получает больше трафика. Поэтому рынок со временем повышает стоимость клика: к примеру, для общей категории она выросла с 0,5 грн до 1,7 грн за последние три года.

Впрочем, по сравнению с Европой и США, в Украине трафик все еще достаточно дешевый. Например, в США доступно больше рекламных инструментов, Google Shopping работает уже долгие годы — цена за клик может достигать 2–3 доллара и более.

Кроме того, в США есть Amazon, на который приходится более 50% интернет-покупок. Однако компании, которые на нем размещаются, все равно ищут дополнительные каналы продаж — через свой сайт, Facebook, Google. Это не значит, что они хотят уходить из Amazon или у них что-то не получается. Просто они уменьшают риски, связанные с работой только с одной площадкой.

В 2022 году еще больше игроков по всему миру будут конкурировать за долю рынка и тем самым повышать аукционы. Однако не нужно этого бояться. Следует понять, что со временем и мы придем к стоимости трафика на уровне Европы и США, поэтому должны к этому постепенно готовиться.

Изучайте цифры и пользуйтесь вебаналитикой

Замечал, что владельцы небольших бизнесов не уделяют внимание цифрам, потому что не обладают необходимыми знаниями. На моем опыте 5 из 10 предпринимателей не знают, какой оборот у них был в прошлом месяце, какая рентабельность по категориям и какой поставщик предоставляет выгодные условия.

Однако невозможно эффективно управлять бизнесом, если не считать цифр. Каждый предприниматель должен знать, что такое валовой оборот, рентабельность, категорийный и ABC-анализ, как рассчитывать валовую и чистую прибыль.

Для ведения статистики введите систему учета типа 1С — тогда цифры всегда будут под рукой.

Для оценки эффективности сайта и рекламных каналов используйте веб-аналитику. В Google Analytics можно проанализировать трафик, воронки продаж и конверсию, а в админке Prom.ua получить статистику просмотров товара, переходов и заказов. Эти инструменты помогут найти слабые и сильные места своего интернет-магазина и успешно развивать бизнес.