Правильный выбор целевой аудитории (ЦА) — один из залогов успеха проведенной рекламной кампании. Как найти свою ЦА и как работать с ней?
Главная задача контекстной рекламы — это привлечь на сайт людей, заинтересованных в приобретении вашей продукции. Именно аудиторию, которая хочет купить товар или заказать услугу, мы и называем целевой. Как ее определить и как с ней работать, рассказывает специалист по контекстной рекламе Вера Новикова.
Чтобы найти людей, готовых заплатить вам деньги, сперва нужно досконально изучить… собственное предложение. До начала рекламной активности необходимо узнать или окончательно сформулировать ответы на такие вопросы:
Что вы хотите рекламировать?
Какая услуга или товар являются вашим продуктом? Рекламировать интернет-магазин “вообще” — не самая лучшая идея; правильнее сделать ставку на конкретный продукт, определённую модель, некий сегмент товаров.
Какие проблемы решает ваше предложение?
Да-да, любая покупка помогает человеку решить какие-то проблемы, пусть даже это пресловутая проблема “нечего надеть” :).
Какие выгоды от покупки или заказа дополнительно получает клиент?
Легкое комбинирование или универсальность в случае определённых моделей одежды, оптимальное соотношение цены и качества, бесплатная доставка, консультация или помощь в установке и настройке оборудования… Составьте точный список ваших дополнительных преимуществ, он может натолкнуть на отличные идеи для текста рекламного объявления.
Есть ли сезонность для вашего предложения, какая она?
Нет смысла рекламировать ёлочные игрушки в июне, и однозначно стоит ставить на промоушен кондиционеры или модные модели летних платьев в начале лета.
Знакома ли ваша марка или бренд людям, знакомы ли конкуренты?
Анализ конкурентного поля также поможет вам подумать, какие дополнительные преимущества стоит предложить (или озвучить) клиенту; нужно ли ему дополнительно рассказать о традициях качества вашего бренда, об истории его создания (впрочем, это более уместно для посадочной страницы, чем для рекламного объявления, хотя сделать яркий намёк вы можете и в рекламном тексте).
Демография
Пол, возраст, семейное положение потенциальных клиентов. Это основной пункт, на который будет таргетироваться реклама.
География
Интересуют ли вас люди из конкретного города — или есть доставка по всей стране? Есть ли спецпредложения на конкретные города?
Другие характеристики вашего потенциального покупателя
Социальный статус, платежеспособность, наличие детей или домашних животных, определённые увлечения (активный спорт, допустим).
Из ответов на эти вопросы у вас сложится портрет ЦА — общий или зауженный.
Общий — это более усредненный портрет, в который попадает вся группа целевых посетителей.
Зауженный — это фактически определенный сегмент ЦА, который сформирован по определенным признакам.
Общий портрет позволяет привлекать максимальное число посетителей, однако не все они будут готовы совершить покупку. В зауженный попадет меньшее количество людей, но отдача от них обычно выше. Более глубокая сегментация позволяет готовить более локальные рекламные объявления и более конкретные предложения, которые будут решать проблемы конкретной аудитории.
Шаг за шагом: ведем ЦА к покупке
Совершенно не факт, что человек, увидевший ваше рекламное объявление, немедленно купит предлагаемый товар. Ваша задача — взять потенциального покупателя “за руку” и провести по пути от первого знакомства к покупке.
Как это сделать? Одна из стратегий ведения онлайн-бизнеса разработана известным веб-аналитиком Авинашем Кошиком. Она базируется на 4 этапах коммуникации с клиентом: See — Think — Do — Care.
- Смотреть (See) — стадия, на которой клиент знакомится с продуктом. В этом случае стоит использовать эмоциональное сообщение. Таким образом мы можем повысить осведомленность, помочь клиенту запомнить ваш бренд или продукт.
- Думать (Think) — клиент уже знаком с продуктом и думает о покупке. На этом этапе стоит использовать рациональное сообщение. Повышаем заинтересованность, предлагаем дополнительные бонусы, объясняем скрытые преимущества использования вашего товара.
- Делать (Do) — этап, на котором совершается покупка или заказ. В этом случае уникальное предложение для клиента повысит конверсию, доведя человека до покупки.
- Заботиться (Care) — коммуникация с покупателем после сделки. Повышаем лояльность, закладываем основу того, что покупатель обратится к вам снова, оставит благожелательный отзыв или порекомендует вас друзьям.
Такая стратегия общения с ЦА позволяет охватить в рекламной кампании все категории клиентов, как тех, кто только узнает о товаре, так и тех, кто уже ищет кнопку “Купить”.
И каждого из них сделать на шаг ближе к вам.
