Как снизить риски в работе с партнерами и сохранить при этом взаимовыгодное сотрудничество.
Рассказывает Наталья Гребенюк, руководитель департамента закупок и логистики компании «Воля».
Правило 1: качественно составляем договор
Какие проблемы решает это правило:
- Избегаем недоразумений в случае нарушений сроков поставки.
- Дисциплинируем себя и поставщика.
- В случае нарушений сроков поставки по предварительной договоренности — не оформляем претензию, а получаем дополнительную скидку (когда сумма штрафа приблизительно равна скидке или другим дополнительным опциям).
- Снижаем валютные риски при задержке сроков поставки.
При разработке абонентского оборудования в 2017 году мы перенесли сроки отгрузки, предварительно согласовав это с нашим техническим подразделением. Причина задержки — сложность проекта, в котором, кроме нас, участвовали еще несколько компаний, а также производители «железа» и специфического программного обеспечения.
В результате, из-за изменений срока поставки, наша компания рисковала нарушить нормы валютного регулирования. Так как сумма предоплаты осталась у поставщика-нерезидента, и приближался критической срок невозврата валюты. Избежать негативных последствий нам помог пункт в договоре, благодаря которому контрагент вернул предоплату (в валюте), и после этого мы провели предоплату на основании уже нового счета.
Правило 2: ведем «претензионную» работу
Какие проблемы решает это правило:
- Сокращаем риски безнаказанного срыва поставок.
- В случае получения «претензии» — поставщик также выигрывает, так как узнает пробелы в работе, о которых может просто не знать.
- Получаем дополнительные финансы в виде штрафов или скидки в случае нарушения сроков поставок.
Во время покупки зимней спецодежды просрочка поставки и исправление дефектов затянулись на более чем три месяца. Как следствие, штраф достиг суммы договора. Мы выставили поставщику «претензию», но провели переговоры и получили дисконт в размере 50% на сумму поставки. Для нас это был хороший исход, так как шансы получить сумму по «претензии» были низкие.
Правило 3: строим взаимовыгодные отношения с поставщиками
Мы строим отношения не на одну сделку, а на длительное сотрудничество. Поэтому, начиная с общения и заканчивая компромиссами при согласовании договора, мы должны помнить об интересах поставщика. Никто не должен уйти со сделки, чувствуя, что его интересы не учли.
Для поставщика важно получить большую предоплату в конце текущего года, банально — дефицит наличных средств из-за выплаты зарплаты. А у нас как компании есть возможность сделать такую предоплату. Пойдем ли мы на встречу? Конечно! Но не просто так. А за встречные шаги: скидка, дополнительные «плюшки» к товару, рекламные образцы.
Правило 4: чаще работаем с производителем
Так мы избегаем дополнительной наценки, так как цена «от производителя» ниже. Но не всегда. Если вы работаете с крупными компаниями — поставщиками ПО, лицензий, то такие компании работают через сеть дистрибьюторов. И, соответственно, у них большие скидки за счет объемов, а также частичной локализации издержек. Также при работе с производителем получаем гарантии прямо от завода и не тратим время на дополнительную коммуникацию.
Три года назад мы запустили поставки импортного оборудования от производителя. В результате сэкономили 350 тыс. долларов.
Правило 5: всегда просим больше
Общаясь напрямую с вендором (производителем), мы получаем большую скидку. А иногда таким образом еще и узнаем маржинальность дистрибьютора и можем вести диалог, имея больше информации, что всегда является преимуществом.
По телекоммуникационному оборудованию это позволяет понимать актуальный размер GPL цен (Global Price List), а также уровень наших скидок как клиента, и оперативнее и с лучшим результатом провести тендер.
Читайте также: 5 вещей, на которые следует обратить внимание в закупках, чтобы избежать рисков в 2021 году.
Подписывайтесь на Telegram-канал EVO.business, чтобы не пропустить новые материалы.
