Как привлечь инвестора: советы для стартапа

Где и когда искать инвесторов, что им показывать и как с ними говорить – рассказывает Роман Киригетов, основатель сервиса Kabanchik.ua и директор по развитию платформы Crafta.ua

child-355176_1280

Что показать инвесторам

Презентовать инвесторам нужно, прежде всего, краткие документы:

  • pitch deck – это общая описательная презентация проекта;
  • executive summary – то, что подается в форме не абзацев, а инфографики: технические показатели и, главное, traction (показатель роста – это слово переводят на русский как «тяга») проекта.

Затем все инвесторы просят показать детальный бизнес-план, бизнес-прогноз. В нем должна быть экселевская табличка с данными P&L – profit and loss, доходов и расходов проекта – и указанием break-even point, точки безубыточности. При этом важно просуммировать общие расходы до break-even, которые обычно и совпадают с требуемым объемом инвестиций. 

Полученное точное число расходов стоит умножить на два, поскольку дела всегда идут не так хорошо, как планируется: бывают разные форсмажоры и задержки

На основании этой информации в pitch deck или executive summary должно войти «предложение для инвестора» с указанием желаемого объема инвестиций. Нельзя говорить инвестору: «Мы ищем деньги, примерно где-то тысяч 150» – инвесторы любят гораздо более тонкий расчет. Нужно говорить примерно так: «Вот наш P&L, тут видно, что до break-even у нас будет 2 года в минус, сумма «минусов» составляет 100 тысяч; итого, чтобы дополнительно перестраховаться на случай форс-мажоров, мы ищем 150 тысяч».

Кроме того, инвесторы любят предпосылки к поднятию инвестиций. Например, продукт доказал свою жизнеспособность в одном регионе, хочет масштабироваться в другие регионы и именно под это привлекает средства.

Как говорить с инвесторами

Следующий совет – странный: чтобы найти деньги, нужно доказать инвестору, что деньги тебе не нужны. Инвесторы могут спросить косвенно или прямо – или просто попытаются услышать между строк – что будет с проектом без инвестиций?

При этом плохой, неправильный ответ на такой вопрос: «Ну, тогда проект умрет, распустим команду, всё закроем», – это покажет, что основатели не вкладывают душу в свою идею. Хороший ответ – «Уменьшу «косты»: уменьшу зарплату ребятам и дам им вместо этого больше опционов, продам машину, заложу квартиру; break-even тогда будет не через год, а через два; график роста будет не такой, а такой; но мы всё равно выживем, вырастем».

Сюда же примыкает важное правило: инвесторы вкладывают деньги не в проект, а в людей – потому им нужно понравиться.

Инвесторы любят расспросить стартаперов, какой у них опыт и почему они сейчас в этом проекте, какую роль в нем исполняют

 Инвесторам очень важно увидеть, что человек бросил все свои старые успехи и горит своим проектом. А еще лучше они понимают: если человек не умеет «продавать» проект инвестору, он не сумеет продать его своим пользователям.

Потому, возможно, презентовать проект должен не главный человек в нем, а тот, кто лучше презентует, кто лучше продает. Поднятие инвестиций есть та же самая продажа бизнесу – и для переговоров с инвесторами нужно быть немного продажником.

Например, я помню проект, где все три фаундера были технари: не хотели и не могли действовать в стиле b2b-продаж. Так вот, они имели постоянные проблемы с привлечением средств.

Когда искать инвесторов

Инвесторы очень редко принимают эмоциональные решения в течение нескольких недель. 

В основном, после знакомства инвесторы несколько месяцев присматриваются к проекту

Все это время очень важно присылать им monthly update: отчетность, показывающую, что дела идут хорошо и заявленный в презентации traction проекта подтверждается. У нас (kabanchik) хорошо сработала эта тема: я отправлял по 7-8 писем такой отчетности – и в один прекрасный момент инвестор ответил: «Всё, я не могу больше сопротивляться, я хочу в вас инвестировать».

Кроме того, учтите, что даже если «ударили по рукам» с инвесторами, немало времени потом занимает due diligence (проверка инвесторами правдивости данных об объекте инвестирования) и оформление – долгий муторный процесс, который может занять еще месяца два.

Так что  инвестиции нужно искать задолго до острой потребности в них. Если вы в бизнес-плане наметили, что инвестиции вам нужны через год – искать инвесторов нужно минимум через полгода.

Где искать инвесторов

Искать инвесторов в наше время легче, чем десять и больше лет назад – контакты бизнес-ангелов и венчурных фондов можно легко нагуглить. Можно выйти на инвесторов и в LinkedIn.

Помимо этого, есть конференции, подобные ранее существовавшей IDCEE, на которых можно познакомиться со многими инвесторами. Там всегда заранее существует список участников-инвесторов и их контакты – нужно узнать об инвесторах подробнее, расставить приоритеты, расставить всех по времени, предварительно договориться о кратких встречах с ними во время конференции и там презентовать им свой проект.

Один из знакомых мне стартаперов рассказывал, что тщательно подготовился к такой конференции – расписал свое время по 15 минут с каждым инвестором (а их в его графике были десятки) и благодаря такому очень плотному графику привлек на одной конференции несколько миллионов долларов инвестиций.

Кроме того, на таких конференциях есть стенды, уголки, где можно вывесить свой постер, поставить ноутбук, продемонстрировать свой сайт или свое устройство. И ко всем этим стендам обязательно подходят инвесторы и спрашивают: «А что у вас ребята? Покажите».

Наконец, чтобы различать специализации инвесторов, есть смысл просматривать профильные информационные порталы, подобные ain.ua, публикующие данные об инвестиционных сделках.

Благодаря этой информации можно узнавать о бизнес-ангелах, интересующихся именно вашим сегментом бизнеса

И тогда, если вы, например, ведете онлайн-маркетплейс и видите, что такой-то инвестор специализируется тоже на маркетплейсах – то есть у него уже явно есть экспертиза, понимание вашей темы – можно ему что-то свое предлагать. Ведь это очень важно: привлекать в проект от инвесторов не только деньги, но и мозги.

К чему быть готовым в работе с зарубежными инвесторами

Наконец, если инвестор зарубежный, для окончательного соглашения очень желательна встреча с ним на его территории – безусловно, со свободным английским с вашей стороны. Инвестор сюда не приедет; чаще всего наши проекты едут туда.

Такая поездка – тот факт, что ты потратил время и большие деньги на неё – дополнительное доказательство того, что ты заинтересован в своем проекте, переживаешь за его будущее и готов ради проекта на многое.