Как запустить успешную краудфандинговую кампанию

Большинство краудфандинговых сайтов требуют, чтобы вы поставили финансовую цель (сумму, которую вам нужно собрать) для своей кампании, а также сроки, в которые можно достичь этой цели, обычно от 30 до 90 дней.

Некоторые платформы позволяют оставить себе все деньги, собранные во время кампании, независимо от того, достигли вы финансовой цели или нет. Другие, такие как Kickstarter, используют модель «все или ничего», при которой средства возвращаются спонсорам, если финансовая цель осталась недостигнутой.

• Подтверждение спроса. Предварительная продажа инновационного товара с помощью краудфандинговой кампании дает четкий ответ на вопрос «Кто-нибудь купит это?». Тогда как производство новоизобретенного товара без знаний о том, каков будет спрос, может стоить вам значительного времени и затрат.
• Пиар, выстраивание аудитории. Краудфандинг, особенно в сочетании с социальными сетями и освещением в прессе, может создать целевую аудиторию, которая в идеале останется с вами по мере роста вашего бизнеса.

Если вы посмотрите на истории успеха краудфандинга бизнеса, связанного с продажей, вы обнаружите, что большинство из них сосредоточены на финансировании отдельных инновационных товаров, а не сайтов или магазинов по их продаже.

Чтобы получить максимальный шанс на успех, ищите поддержку для вашего лучшего инновационного продукта. Вы можете построить магазин позже, после того, как ваша первоначальная идея пошла в ход.

Чтобы создать интерес и привлечь инвесторов в краудфандинге, ваш товар должен быть чем-то, чего нельзя найти в другом месте.

Проведите исследование, чтобы убедиться, что ваш товар единственный в своем роде – но при этом решающий реально существующую и относительно массовую проблему за адекватные деньги.

Думайте о контенте своей краудфандинговой кампании как о профессиональном контенте для выведения проекта на рынок.

Есть несколько ключевых вещей, которые вам понадобятся, чтобы превратить посетителей краудфандинговой платформы в бэкеров (инвесторов):

• Убедительное заглавие.
• Убедительное видео и отличные фотографии. Помните: эффективнее работают реальные съемки работающего прототипа, а не сплошная «фантастика» из компьютерной графики – последнее заставляет думать, что вы не умеете создавать даже прототип.
• Привлекательный копирайтинг текстового контента кампании.

Заглавие вашего проекта должно быть запоминающимся. Согласитесь, что унылое «Новая жевательная игрушка для собак» не так цепляет, как «Bristly: самая эффективная в мире зубная щетка для собак».

Видео кампании – не путайте его с рекламным промо-роликом товара – можно выставлять на несколько платформ; это краеугольный камень ваших маркетинговых усилий. Независимо от того, делаете ли вы сами видео кампании или работаете с профессиональным продакшном, убедитесь, что ваш сценарий объясняет следующее:

1. Кто мы, каков наш опыт.
2. История товара. Как мы пришли к своей идее. Как подошли к текущему состоянию нашего товара или бизнеса.
3. Почему товар важен для вас. Почему он будет иметь значение для нашей целевой аудитории.
4. Для чего нам нужна поддержка. Как именно будут потрачены деньги (обязательно включаем в видео прямую просьбу о поддержке).
5. Предлагаемые rewards – награды бэкерам.  Обзор наших самых интересных наград.

Имейте в виду, что видео должно длиться не более двух минут. На платформах сотни таких проектов, как ваш: микро-инвесторы физически не могут смотреть каждый проект подолгу.

Фотографии могут дать больше, чем просто показ прототипа и его характеристик. Включите и другие визуальные смыслы:

• Закулисные «инсайдерские» снимки вашего рабочего пространства.
• Фотографии, демонстрирующие пройденные этапы совершенствования товарной идеи, из которых виден ваш непрерывный прогресс. Инвесторы людят тех, кто развивается.

Общение с людьми, которые пишут о вашей товарной нише, является важной частью любой краудфандинговой кампании. Кампания по сбору инвестиций пойдет намного лучше, если получит широкое освещение и поддержку в течение первых нескольких дней после ее запуска.

Создайте большой список контактов и предложите им свою историю. Но есть трудная правда, которую нужно принять: большинство людей, к которым вы обратитесь, будут игнорировать вас. Блогеры и журналисты получают десятки предложений публикаций в день и не могут ответить на все из них.

Расскажите редакциям и блогерам, как ваш продукт вписывается в их ритм, впечатлите их самыми важными аспектами вашей инновации. Также добавьте ссылку на ваше видео – его можно легко встроить в интернет-статью или пост в блоге.

Люди, с которыми вы связываетесь, должны действительно интересоваться темами и отраслями, связанными с вашим товаром •

Оптимально, если это издание или автор ранее освещали другие краудфандинговые кампании в вашей или близкой отрасли. А вот коммуникация с людьми, которые не интересуются вашей нишей, тратит впустую ваше и их время.

Не прекращайте запросы на публикации после запуска вашей кампании. Редакции всегда ищут релевантные для своего формата и интересные истории, а СМИ и некоторые блогеры любят писать об успехах изобретателей.

Сделайте еще один раунд публикаций в средствах массовой информации, как только ваша кампания получит некоторую поддержку.

Выбор и оценка ваших уровней вознаграждения в зависимости от величины пледжа (взноса) являются важными стратегическими шагами перед стартом кампании. Предложите ряд наград, которые побуждают пользователей поддержать ваш проект или продукт.

Если покупка товара сама по себе является лучшей наградой, включите в награду товар по сниженной цене для людей, которые просто хотят поддержать вас – но добавьте несколько эксклюзивных привилегированных высокоуровневых наград для покровителей, которые могут потратить много денег.

Помните, что некоторые стартапы прямо из краудфандинга получили стратегических инвесторов, вошедших в их бизнес надолго – не только с большими суммами, но и с отличным бизнес-менторством и связями •

Вот некоторые из наиболее распространенных уровней rewards в краудфандинге:

Публичное выражение признательности. Так, за пожертвование в 5 долларов крафтовая мини-пивоварня Dominion City (Оттава, Канада), которая финансировала собственный магазин через Kickstarter, опубликовала имена всех своих «покровителей» в полностраничной рекламе в журнале.

Брендированные мелочи. Бэкеры часто любят ощущения от соучастия в стартапах. Предлагайте им фирменные футболки или сумки, наклейки. Если стоимость вашего товара высока, эти награды по более низкой цене являются особенно хорошими вариантами вознаграждения.

Товар (пледж равен его цене или является частичной предоплатой). Одной из самых популярных наград является ранний доступ к товару. Это лучший способ подтвердить спрос. Вы можете увидеть высокую конверсию на наградах, которые действуют как предпродажи.

Творческое сотрудничество. Эти награды предлагают спонсорам роль в вашем проекте. Например, если создаете комикс, можете добавлять в него персонажей, заказанных бэкерами, в обмен на определенный уровень финансовой поддержки.

Уникальные или эксклюзивные впечатления. Сторонники могут быть заинтересованы в приглашениях на эксклюзивное мероприятие.

Оцените свои награды и их доставку по всему миру финансово – так, чтобы это было адекватным доходам вашей кампании и дальнейшего вашего бизнеса.

Перед запуском вашей кампании у вас должна быть четкая, обоснованная оценка графика производства. Чтобы построить эту оценку, рассмотрите следующее:

• Сколько товаров вы планируете сделать в первой партии товара? Производство ста единиц отличается по цене единицы от производства десяти тысяч.
• Если по вашему лекалу вы заказали изготовление производственной компании, расположенной далеко (в Китае или в другом городе вашей страны) – сколько времени займет получение продукции от вашего производителя?
• Сколько времени потребуется, чтобы получить награды – если это не ваш товар – и чтобы доставить их получателю. Конечно, есть дорогие почтовые службы, которые доставят за 3-5 дней куда угодно, но вероятно, есть смысл рассчитывать на более дешевые службы, а они могут везти посылку на другой континент и месяц. Помните, что бэкеры на крупных площадках инвестируют со всего мира.

Будьте готовы к отправке наград одновременно массе бэкеров. Вполне вероятно, что 1000 микро-спонсоров купят своими пледжами ваш будущий товар – и вот вы его изготовили – и теперь вам необходимо в кратчайший срок упаковать и отправить по почте 1000 заказов: это нелегко.

Скорее всего, ваш график производства и доставки будет меняться по мере того, как вы стартуете и встретитесь с реальностью – но хорошо продуманная оценка дает сторонникам представление о том, чего от вас ожидать.

Если вы столкнулись с задержками, сообщите об этом вашим спонсорам как можно скорее и предоставьте обновленный график.

Спонсоры вашей кампании – ваши самые первые поклонники, сторонники и клиенты, поэтому держите их в курсе всего. Частое общение с ними создает доверие, вдохновляет на дальнейшую поддержку и держит их в курсе любых непредвиденных задержек или осложнений.

Большинство краудфандинговых платформ имеют инструменты – прежде всего, это электронная рассылка новостей стартапера всем его бэкерам – чтобы помочь вам проинформировать спонсоров о вашем прогрессе во время и после кампании.

Если у вас есть собственное веб-присутствие, которое будет действовать после окончания вашей кампании, вы должны относиться к своей кампании как к способу в конечном итоге привлечь людей к сайтам и аккаунтам соцсетей, которыми вы владеете и управляете и вне кампании.

Если у вас есть другие товары, о которых вы хотели бы, чтобы люди знали – можете искать способы наладить для этого связи с вашими спонсорами. Но делайте это не на странице кампании одного товара – а например, в своих аккаунтах в соцсетях, пригласив бэкеров туда.

Сразу планируйте не только старт, но и построение долгосрочного бизнеса.

Подумайте о краудфандинговой кампании и последующем старте – как о свадьбе и свадебной поездке. Вы хотите, чтобы все это было впечатляющим – но самое главное, как брачный союз будет работать после этого, в долгосрочной перспективе.