Как закупать товары в Китае и продавать в Украине: выбор ниши, поиск поставщиков, наценка

Основатель Easy China Business Дмитрий Белоусов рассказал на вебинаре для Prom.ua, как новичкам начать торговать китайскими товарами: где искать идеи, как подсчитать стартовый капитал и какие товары лучше не трогать.

Редакция EVO.business публикует сокращенный конспект вебинара.

---

Как выбрать товар, который хорошо продается

Вот несколько мест, где можно подсмотреть популярные товары из Китая.

Соцсети. Обращайте внимание на рекламу в Facebook, Instagram и YouTube. Все товары из рекламных объявлений потенциально могут привести в прибыльную нишу. Если предприниматель рекламирует продукт, значит он на нем зарабатывает. И вы тоже сможете.

Сервисы аналитики рекламы. Чтобы не мониторить интернет-рекламу вручную, воспользуйтесь специальными сервисами: AdvanceTS, Atlasio.com и Publer.pro. Здесь можно посмотреть аналитику по рекламным постам в соцсетях. AdvanceTS позволяет отфильтровать популярные товары за месяц или объявления, которые открывают чаще других. Так вы определите трендовые товары.

YouTube. В YouTube полно обзоров на тему торговли с Китаем. Просто введите в поиске «интересные/перспективные/инновационные товары в 2020 году» и посмотрите пару свежих роликов.

Краудфандинг. Китайцы мониторят западные площадки для краудфандинга и заимствуют много идей. Если товар активно собирает деньги на Kickstarter или Indiegogo, в Китае уже производят его аналог.

Китайские и Западные сайты. Есть три сайта, где можно подсмотреть популярные товары в Китае: 1688.сom, Alibaba.com и TaoBao.com. Товары с большим спросом всегда в топе. Еще можно мониторить Amazon и eBay. Там много китайских товаров, которые уже популярны в США, но еще не продаются в Украине.

Выставки. Если позволяет бюджет, можно поехать в Китай на выставку. Самая большая — Кантонская ярмарка в городе Гуанчжоу. 25% всего экспорта Китая продают через эту выставку. Там заключают сделки на четверть всех товаров, которые едут из страны.

Ярмарка проходит два раза в год — весной и осенью. В этом году весеннее мероприятие перенесли на июнь и провели онлайн. Судьба осенней ярмарки пока под вопросом.

Кантонская выставка нужна, чтобы поглазеть и найти идеи. Если у вас уже есть четкое направление, отправляйтесь на специализированные мероприятия. Мой друг продает запчасти для автомобилей и раз в год ездит в Шанхай на выставку «Автомеханика».

Где искать поставщиков

Поставщиков можно искать на тех же сайтах, где и товары: 1688.com, Alibaba.com.

Alibaba.com — самый удобный, потому что там работает русская и английская версия. Но есть большой минус — половина всех поставщиков на самом деле торговые компании. Это китайцы, которые научились говорить по-английски и торгуют товаром других производителей со своей наценкой.

Распознать товарную компанию тяжело. Иногда в описании они пишут trade company, но большинство скрывают этот факт. Я советую связываться напрямую с производителями. Они лучше умеют работать с доставкой, оплатой и не делают наценки. Но если вас устраивает цена, а объем товара небольшой, можете попробовать закупиться у товарных компаний.

На 1688.сom торговых компаний почти нет. Но это сайт для местных продавцов, поэтому он только на китайском. Чтобы заказать сделать там заказ, придется открыть рабочую визу, поехать в Китай, купить SIM-карту, оформить на нее банковскую карту и подключиться к местной платежной системе.

Заказать товар оптом самостоятельно не получится. Вам нужен посредник, который сделает заказ в Китае и отправит в Украину. Эта услуга называется «Выкуп с китайских сайтов». В среднем она стоит 10% от суммы заказа.

Как новичку понять, стоит ли закупать товар

Количество предложений на рынке. Помните, что заказав товар, он приедет где-то через месяц. Нужно спрогнозировать количество товаров на рынке: много ли конкурентов будет. В этом поможет сервис Google Keyword Planner.

Здесь можно посмотреть количество запросов по товару за месяц. Допустим вы хотите продавать умные часы. Проверьте запрос «Умные часы купить Киев». Если количество запросов стабильно или график на пике, значит конкурентов будет много. Советую отказаться от такого товара, иначе столкнетесь с демпингом.

Нужно закупать неизвестные товары и вкладывать в их продвижение, либо товары, которые набирают популярность. Все остальное новичкам лучше не трогать.

Маржа не менее 50%. Посчитайте себестоимость товара: оптовая цена, доставка, бюджет на рекламу. Затем посмотрите, сколько он стоит в Украине на площадках, где вы собираетесь его продавать: на лендингах, Prom, OLX, Rozetka. Разница между двумя цифрами — это маржа, и она не должна быть меньше 50% от себестоимости. В противном случае вы будете зарабатывать очень мало.

Сложный товар с возможным браком. Почитайте отзывы о товаре. Если он часто приезжает бракованным, лучше его не закупать. Это касается биологически активных добавок к пище: 70% покупателей будут недовольны их качеством.

Тяжелый и большой товар. Доставка из Китая стоит дорого. За 500 долларов можно доставить три монитора, заработать на каждом по 50 долларов и прогореть. Выгоднее покупать легкий товар в большом количестве. Партия проводов за те же 500 долларов принесет больше денег, потому товара будет больше.

Товары, которые я не советую закупать новичкам. Жидкости, порошки, чай, павербанки, батарейки, лекарства, горючие. Их дорого доставлять из-за норм перевозки и у таможенников могут возникать вопросы.

Как тестировать товар до закупки

Вот вы выбрали нишу, нашли поставщиков, проверили, что маржа позволяет зарабатывать и готовы закупить первую партию. Прежде стоит провести тест, будут ли покупать ваш товар.

Нужно создать тестовое предложение там, где в будущем будете продавать товар. Можете создать лендинг и провести небольшую рекламную кампанию. Или выложить объявление на OLX. Так вы получите информацию, нужен ли кому-то ваш продукт.

Если количество людей, которые заинтересовались продуктом во время теста позволяет зарабатывать — можно закупаться.

Как посчитать необходимый стартовый бюджет

Вот формула, по которой можно подсчитать, сколько денег вам нужно на старте:

Стоимость закупки + Доставка из Китая + Маркетинг и реклама + Обработка заказов и доставка клиенту + Возврат + Прочие расходы = Стартовый капитал

Стоимость закупки. Ее можно посмотреть на местных сайтах, о которых написано выше: 1688.сom, Alibaba.com. Учтите, что на Alibaba.com цени не точные. Придется скачать специальный мессенджер WeChat и в рабочее время написать менеджеру с просьбой указать цену. На 1688.сom цены всегда актуальные.

Доставка. Карго-доставка (быстрая доставка груза из Китая через компанию посредника — прим. ред.) в Украину, то есть вместе с растаможкой, стоит примерно 5–10 долларов за килограмм.

Маркетинг и реклама. Важно понимать сколько денег вы потратите на рекламные кампании и во сколько обойдется один лид. Придется рассчитать самостоятельно.

Обработка заказов и доставка. Накладные расходы на аренду офиса и доставка до самого клиента.

Возврат. Если товар возвращают или не забирают с почты — вы теряете прибыль. Возврат товаров может достигать 10–40%. Все зависит от работы менеджеров по продажам, качества доставки и самого товара.

Вот как можно подсчитать бюджет на примере закупки партии геймпадов для мобильных телефонов:

На заказ 500 геймпадов стоит заложить 2 420 долларов. Себестоимость одного — 4,8 долларов. Помните, что маржа должна составлять не менее 50%, значит минимальная розничная цена геймпада — 7,2 долларов или 197 гривен.