Привести клиентов на сайт можно разными способами. В зависимости от выбора инструментов будет меняться сумма затрат на привлечение одного клиента. Задача каждой компании – спланировать, как это можно сделать дешевле всего. Знаниями именно об этом делится Наталия Довженко, менеджер отдела онлайн-запуска бизнеса клиентов группы компаний EVO
Не секрет, что в интернет-маркетинге мы проходим те же этапы развития, что чуть раньше прошли западные страны – поэтому есть смысл изучить, как со временем менялась цена за посетителя на примере контекстной рекламы Google.
По данным Research at Merkle с 2014 года стоимость привлечения посетителя по брендовым запросам выросла на 300%, по небрендовым запросам на 75%.
Статистика также подтверждается данными практикующей компании Hochman:
| Metric | 2016 | 2015 | 2014 | 2013 |
| Цена за клик (CPC) | $2.14 | $1.58 | $1.02 | $0.92 |
| Кликабельность (CTR) | 1.16% | 0.80% | 0.90% | 0.50% |
| Средняя позиция объявления | 1.6 | 1.8 | 1.9 | 2.1 |
.
Стоимость клика растет – соответственно растут и затраты компаний. В Украине прослеживается та же тенденция – цена за клик повысилась за последний год на 30%. Рассмотрим, каким образом можно развивать сайт и при этом сокращать затраты.
.
Существует всего три способа развития:
- Увеличить количество покупателей.
- Увеличить средний чек на одного клиента.
- Увеличить число покупок на одного клиента.
Постоянно наращивать количество покупателей невыгодно. Поэтому давайте детальнее рассмотрим как работать с последними двумя способами. Для этого рассмотрим пример воронки продаж, по которой работают сайты:
- Создание уникального торгового предложения.
- Выбор источника трафика.
- Получаем контакты (телефон, e-mail) клиента.
- Первая продажа.
- Продажа основного товара.
- Продажа дополнительных продуктов.
- Возврат клиента на сайт.
Шаг 1. Определяем уникальное торговое предложение
Цель: Занять нишу на рынке, определить целевую аудиторию.
Определяем чем предложение для клиента будет качественно отличаться на рынке. Создаем первые представления о том, кто будет нашим целевым клиентом (возраст, пол, интересы и так далее).
Шаг 2. Выбираем источник трафика
Цель: Привести потенциальных клиентов на сайт.
Выбираем инструмент (или несколько) в зависимости от типа клиентов (новые, вернувшиеся), количества аудитории и стоимости привлечения клиентов:
- E-mail маркетинг.
- Ведение блога.
- Реклама в соцсетях
- Контекстная реклама.
- SEO.
Получаем контакты клиента
Цель: Сократить затраты на рекламу.
На сайт изначально привлекается клиент, который уже заинтересован в продукте. После того, как он оставил свои контакты, можно не использовать дорогие инструменты для его возврата. В будущем можно обращаться к нему без дополнительных трат.
Для того, чтобы это сделать можно бесплатно предложить какую-либо ценность – информацию, скидку, видео, бонус, тестовый период.
Пример предложения ценности вкупе с анкетой регистрации:
Шаг 4. Подготавливаем первую продажу (акционного, удешевленного товара)
Цель: Увеличить количество покупателей.
Задача данного этапа – превратить посетителя в покупателя.
Шаг 5. Продаем основной товар (к которому требуется дополнительный товар)
Цель: Создать долгосрочные отношения с клиентом
Такой продукт есть у каждого магазина. Его покупка может обеспечить продажи этому клиенту в будущем дополнительных материалов (скажем, расходников).
Для примера возьмем в качестве основного товара – принтеры. Продажа принтера в скором будущем может обеспечивать ваш магазин допродажами картриджей для печати.
Шаг 6. Продаем дополнительные товары к основному товару
Цель: Увеличить средний чек
Обычно дополнительные товары – именно те, на которые у компании хорошая наценка. Потому начиная с этого этапа компания начинает получать прибыль (а основные товары часто продаются вообще без наценки).
Для компаний, которые торгуют телефонами и компьютерами – это аксессуары, если платьями – украшения. Продажи удобно оформлять при помощи блока с заголовком «люди, которые покупают этот товар также интересуются…».
Догоняем и возвращаем клиента на сайт
Цель: Сформировать базу постоянных клиентов.
Постоянные клиенты – покупатели, которые уже знакомы с магазином. Они могут возвращаться сами – либо с минимальными затратами компания периодически напоминает о себе и делает новые предложения.
Для этого используются соцсети, е-mail-маркетинг, программы лояльности (бонусы для постоянных клиентов), ретаргетинг через инструменты рекламы, ведение блогов, статьи, прозвон клиентов.
На этом этапе воронка зацикливается – снова предлагается основной товар и дополнительные продукты.
Схема воронки:
Почему выгодно применять эту схему сейчас:
- Цена за привлечение клиента в Украине еще не настолько высока – и реклама в большинстве категорий, может окупаться сразу после первой покупки.
- Средний чек у постоянных клиентов, в среднем, на 30% больше, чем у новоприбывших на сайт.
- Возврат покупателя на сайт бесплатен – либо обходится намного дешевле, чем привлечение нового покупателя
Работа с постоянными покупателями – это способ сократить финансовые и временные затраты и создать стабильный канал дохода.
