Как запустить интернет-магазин в сфере B2B, зачем для организации онлайн-продаж нужен маркетплейс и что нужно знать и учитывать начинающим интернет-предпринимателям – рассказывает для EVO.business Анатолий Ногай, руководитель казахстанского онлайн-магазина Scan Trade
 |
Магазин, который создал Анатолий Ногай, продает торговое оборудование — кассовые аппараты и POS-терминалы, магазинные весы и принтеры штрих-кодов, сканеры, терминалы сбора данных, банковское оборудование… Цель Анатолия — добиться, чтобы Scan Trade мог оказать полный комплекс услуг по автоматизации бизнеса, начиная от установки сканера штрих-кода или кассового аппарата, и заканчивая системой видеонаблюдения. |
Старт
В электронной коммерции я работаю с 2012 года. До этого занимался продажей услуг, а затем устроился в компанию, которая продавала торговое оборудование. Направление работы мне понравилось, но я видел, какие большие минусы делала компания в плане привлечения клиентов. Поэтому поработав, набравшись опыта и накопив капитал, я решил попробовать сам. Как говорят, хотите жить хорошо – работайте сами на себя. Интернет-торговля — это лучший инструмент для расширения клиентской базы и увеличения лояльности покупателей. Ведь им не нужно тратить время на поездки в магазин, длительный поиск товара и прочее. Все можно решить онлайн или по телефону.
Перспективное направление
Я наблюдаю тенденцию, что люди стремятся развивать собственное дело. и любой бизнесмен хочет что-то новое для продвижения своего бизнеса. Открываются множество кафе, ресторанов, магазинов, развлекательных центров, поэтому растет спрос на специфическое оборудование в сфере обслуживания. Торговое оборудование — новое и перспективное направление для Казахстана. Помимо большой клиентской базы, которое оно открывает, меня вдохновляет то, что мой бизнес приносит дополнительную прибыль клиентам.
За полтора года работы наша компания смогла занять достойное место на рынке. Нас знают и рекомендуют, а крупные компании в Алматы выбирают как партнеров и сотрудничают с нами. Среди них «LG Electronics». Это хороший результат. Но мы продолжаем развиваться, идти к тому, чтобы Scan Trade оказывал весь спектр услуг по автоматизации бизнеса.
Особенности продаж в B2B
Чтобы достичь цели, я много консультировался с техническими специалистами, которые могли рассказать мне про оборудование, как оно работает, какие есть особенности и т.д. Но это всего лишь 50% знаний, а все остальное — самообразование. С одной стороны, я находил материалы по теме, разбирался в особенностях работы магазинов, фастфудов, ресторанов, изучая их бизнес-потребности. С другой — смотрел, как работают конкуренты, помогают ли они решить проблемы клиентов и удовлетворить их потребности. В итоге понял, что важно не просто продать товар, а помочь разобраться с тем, как его использовать, правильно настроить, чтобы добиться результатов.
Но для этого нужно создать хороший штат технических сотрудников, которые разделяют принципы работы компании.
Маркетплейс вместо собственного сайта
У нас нет фирменного сайта и я даже не планирую его создавать. Меня полностью устраивает Satu.kz для продвижения и привлечения клиентов.
Для меня это означало, что тысячи клиентов точно так же находят нужные им товары на маркетплейсе. Кроме того, в отличие от других площадок, Satu хорошо развит в техническом плане — удобно и понятно работать с сайтом, а также есть масса инструментов для рекламы, продвижения и удержания клиентов.
С помощью персонального менеджера от Satu.kz мы настроили оптимальную рекламу компании, включая контекстную и через Рrosale (внутренняя рекламная сеть маркетплейса), так что проблем с клиентами у нас нет. На сайт заходят 50-60 человек в день. 85% входящих звонков — это рабочие звонки и, по сути, сделки. Благодаря нашим менеджерам мы удерживаем заинтересованного клиента и совершаем продажу. Для сравнения, если у наших партнеров проходит в месяц одна-две автоматизации (продажа и установка оборудования), то наш средний показатель — это три автоматизации в месяц. Я понимаю, что это не предел. Новый этап наступит, когда запустим SEO-оптимизацию.
За что отвечает руководитель
Повторюсь, что сервис и качественное сопровождение клиента — наше главное конкурентное преимущество. Сервис начинается с актуальной цены и наличия товара.
Поэтому я лично слежу за ценовой политикой и остатками на складе, чтобы не обмануть клиентские ожидания. Для этого важно подобрать поставщиков. Мы работаем с проверенными брендами, филиалы которых есть в Казахстане — в основном, это российские и китайские компании. Поэтому у нас нет проблем с качеством товара и его доставкой.
Что делать, когда клиент недоволен
Когда продаешь технику, всегда есть риск брака. Поэтому важно иметь надежных поставщиков, которые смогут оперативно заменить проблемный товар. Кроме того, если что-то случилось с товаром и клиент недоволен, мы всегда предлагаем дополнительные услуги, бонусы — бесплатное обучение, подключение или доставку, замену комплектующих и прочее.
Поэтому с самого начала мы стараемся наладить дружеские отношения, разобраться с потребностями клиента и его бизнес-задачами.
Мобилизация покупателей
За пять лет рынок e-commerce Казахстана очень изменился. И покупатели, и продавцы в онлайне стали мобильными и доступными благодаря смартфонам. У интернет-магазинов появились мобильные версии и приложения, которые в разы упрощают онлайн-покупки и продажи. Покупатель меняется, привыкает к скорости и удобству, это нужно учитывать при работе с ним.
Советы для начинающих интернет-предпринимателей
- Первое, что хочу сказать, не нужно бояться пробовать. Ошибки — это опыт и руководство к дальнейшим действиям.
- Второе. Не стоит браться за все проекты и запросы, которые на данный момент вы не можете реализовать. В противном случае, вы рискуете репутацией компании.
- И, наконец, третий совет — знайте цену себе и своим услугам. Бывает так, что клиенты хотят неоправданно много за малые деньги, садясь вам на шею. Сервис — это также уважение друг к другу.
