Когда речь идет о продажах, как только вы думаете, что поняли ваших клиентов на все 100%, они удивляют вас. Почему люди покупают или не покупают ваш товар разбираемся с помощью эксперта по маркетингу и продвижению товаров компании HoneyCopy Коула Шафера. Перевод и адаптация — Ксения Гончарова для Evo Business.
Получить удовольствие или избавиться от боли
Допустим, вам только что повысили зарплату на $1000. По дороге домой вы покупаете пару бутылок хорошего вина и отлично проводите вечер.
Утром вас ждет похмелье. Вы заходите в ближайшую аптеку и, не глядя, переплачиваете за лекарство, чтобы унять боль.
В этой ситуации вы заплатили за две совершенно разные вещи по двум совершенно разным причинам. Во-первых, вы купили вино, чтобы получить удовольствие. Во-вторых, вы купили лекарство, да еще и по завышенной цене, чтобы избавиться от боли.
Каждая наша покупка останавливает нашу (или чью-то) боль или радует нас.
Эмоции ценнее, чем реальная вещь
Никто не покупает вишневый Maserati потому, что не на чем ездить в супермаркет. Эту машину покупают потому, что она вызывает целую гамму приятных ощущений.
То же самое можно сказать и об акустической системе стоимостью $10 000, паре джинсов за $500, или икре по $300.
Создавая свой продукт, обязательно подумайте — какие ощущения он принесет покупателю.
Людям нужны оправдания
Когда человек принимает решение потратить $100 000 на новый Maserati, рано или поздно ему придется объяснить целесообразность этой покупки кому-то из близких.
К тому же, счастливый обладатель новой машины премиум-класса ищет оправдание ее стоимости прежде всего для себя. Поэтому, несмотря на то, что люди принимают решения о покупке большей частью из-за эмоций, они всегда стараются оправдать свои покупки логикой.
У вас должны быть наготове самые убедительные факты, которые помогут клиенту оправдать новое приобретение. Расскажите, как много он сэкономит или приобретет, став обладателем вещи такого высокого качества.
Вместе веселее и надежнее
Нам всегда хочется купить что-то, что мы уже видели у кого-то другого. Социальные психологи установили, что люди могут заражать своими эмоциями и желаниями окружающих так же успешно, как и гриппом. Особенно быстро “инфицирование” происходит в однородных группах, например, между сверстниками. Стоит кому-то одному прийти в школу с новым телефоном, к вечеру обновить свои гаджеты хочет весь класс. .
Важную роль играет и фактор доверия. Мозг думает:если это купили так много людей, значит, это хороший товар. Особенно хорошо это работает в Интернете: 84% онлайн-покупателей доверяют обзорам продуктов от друзей в соцсетях и популярных блоггеров так же, как и рекомендациям своих настоящих друзей.
Сегодня уже недостаточно просто создавать что-то, что просто удовлетворяет потребность покупателя. Ваш товар должен быть популярным, его должны рекомендовать и ему должны доверять.
