Рынок c2c-продаж не ограничивается хендмейдом: люди покупают не в магазинах, а у других людей, самые разные товары, новые и бывшие в употреблении
Можно ли посчитать этот рынок? Кто чаще всего покупает товары с рук? Какие категории наиболее востребованы в этом виде продаж? Ответы на эти и другие вопросы дает маркетинговое исследование, проведенное аналитиками компании EVO среди пользователей онлайн-маркетплейса Prom.ua.
Кто чаще покупает товары с рук?
Согласно опросу (3670 интервью, взятых в городах-миллионниках и других населенных пунктах у украинцев, делающих покупки в интернете), большинство украинцев покупает с рук либо определенные группы товаров, либо многие вещи.
Интересно, что вопреки расхожему мнению о том, что главным двигателем шопинга является женщина, в этом сегменте приоритет у мужчин: 71% опрошенных мужчин сказали, что покупают товары с рук, среди женщин таких покупательниц 60%.
При этом еще 20 % опрошенных сообщили, что не исключают такую возможность в будущем. Среди опрошенных наиболее потенциальная аудитория – люди в возрасте 50+ лет.
Наибольшая покупательская активность отмечена среди молодежной аудитории: среди опрошенных отметили, что покупают товары с рук,
- 71% респондентов в возрасте 18-30 лет,
- 67% – в возрасте 31-40 лет,
- 63% – тех, кому от 41 до 50 лет,
- 51% людей старше 50 лет.
Ожидаемо, интерес к покупкам с рук больше выражен у людей с низким доходом: традиционно так продаются и вещи, бывшие в употреблении, и новые – но, как правило, гораздо дешевле, чем в магазине.
Барьеры для покупок товаров с рук
Главное открытие маркетологов – люди вовсе не стесняются покупать товары с рук: пункт “Мне стыдно покупать бывшие в употреблении товары” отметил лишь 1% опрошенных.
Страх “Можно купить испорченный товар” больше присущ мужчинам: его отметили 47% мужчин и лишь 39% женщин. Люди одинаково боятся напороться на мошенников: этот пункт в качестве барьера указали 21% респондентов обоих полов.
В целом анализ данных говорит о том, что если люди будут убеждены в безопасности покупки (страховка покупки или готовность выступить арбитром в сложных случаях от интернет-площадки, возможность возврата) – они готовы покупать товары с рук, в том числе бывшие в употреблении.
Почему покупают товары с рук
Ожидаемо – для многих решающим фактором является цена. Однако этот пункт не на первом месте: большее количество респондентов отметили пункт «Мне нужен товар и меня устраивает его состояние». Такой подход присущ современному тренду осознанного потребления, который во всем мире пришел на смену оголтелым покупкам без малейшего расчета.
Важным пунктом для многих является возможность найти брендовые вещи дешевле, чем где-либо: желание украинцев носить либо использовать вещи известных фирм становится настоящим драйвером этого сегмента. На этом принципе, скажем, изначально был построен популярный онлайн-маркетплейс “Шафа”: здесь можно продать залежавшуюся в гардеробе хорошую вещь – и, соответственно, приобрести брендовую одежду с огромной скидкой, аудитория проекта составляет до 7 млн пользователей в месяц.
Еще одна причина купить вещь с рук, и возможно, б/у – ситуация, когда что-то нужно по случаю, возможно, на один раз: карнавальный костюм, какое-то особенное платье и т. п. (так ответили 14% респондентов).
Алина Бокова
Руководитель отдела маркетинговой аналитики компании EVOВо время исследования мы также проверяли гипотезу о том, что покупка с рук может быть отличным шансом для людей, которые занимаются коллекционированием или охотятся за чем-то экстравагантным на барахолках. Но гипотеза не подтвердилась: пункт «Можно найти эксклюзивные вещи, которых не найдешь в магазинах» отметили 13% респондентов, «Встречаются необычные вещи» – 7%, «Охочусь за коллекционными вещами» – 1%, «Занимаюсь антиквариатом» вообще 0%.
В целом более выраженный «драйвер» у мужчин – хорошее состояние нужной вещи, у женщин – низкая цена за брендовые вещи.
Отдельно оценивались факторы выбора товаров с2с в онлайне, и здесь свой топ-3 факторов: «Качество», «Цена» и «Хорошее состояние вещи». Правда, тут есть своя сегментация. Тем, кто покупает в онлайне часто, важнее ценовой фактор. Тем же, кто делает покупки онлайн время от времени, важен фактор доверия к сайту (30%).
Еще одна зависимость – чем лучше материальное положение, тем менее важен фактор доверия к продавцу. Главное для этой аудитории – качество и хорошее состояние вещи, такие покупатели готовы рискнуть, делая покупку, если невысокая цена перекрывает риск попасть на ненадежного продавца.
Какие товары покупают с рук
Попытка найти категорию, которая служила бы основным драйвером с2с продаж, провалилась, основной вывод – люди готовы покупать практически всё.
Есть товары, которые «не заходят»: крупная бытовая техника, кухонные принадлежности, аксессуары для животных, текстиль, косметика и парфюмерия, нижнее белье. Чаще всего люди покупают с рук одежду, технику и электронику.
Женщины гораздо чаще покупают одежду (регулярно покупают 28% опрошенных женщин и только 11% мужчин), детскую одежду; мужчины – товары для сада и огорода, товары для отдыха, авто-, мотоаксессуары, товары для ремонта и строительства.
Чем моложе покупатели, тем шире список категорий, которые люди готовы покупать.
Более показательная разбивка – для кого, в каких жизненных ситуациях люди покупают товары с рук. Мужчины чаще женщин делают покупки для дома и хозяйства (46% мужчин и 30% женщин), для себя лично (38% мужчин и 30% женщин) и для работы (20% мужчин и 7% женщин). Женщины опережают мужчин в покупках для членов семьи (их делает 31% женщин и 23% мужчин).
Для перепродажи покупают товары с рук всего 3% опрошенных, в основном из малообеспеченного сегмента.
Где и у кого покупают
Самый популярный с2с-проект в Украине – сайт OLX: через этот ресурс товар ищут 39% респондентов. На втором месте – стандартный поиск в Google: в строку поиска вбивают название товара 28% мужчин и 16% женщин. Это значит, что публикуя частное объявление о продаже, нужно позаботиться, чтобы оно соответствовало ключевым словам популярных запросов.
Женщины чаще мужчин используют для поиска товаров группы в соцсетях, а также специализированные места: Kidstaff и Klubok – для детских товаров, Shafa.ua – чтобы купить брендовую одежду, женскую и мужскую.
Среди критериев, которые определяют доверие к продавцу, – его история, “карма”, надежность. 55% опрошенных купят что-то скорее у профессионального продавца, и лишь 8% обратятся скорее к случайному частному лицу.
Отзывы и рейтинг – ключевые моменты выбора продавца. Из интересного – более молодая аудитория придаёт этому максимальное значение; люди постарше не так доверяют интернет-отзывам.
На втором месте – доступность человека и готовность к контакту: покупатели оценивают, насколько легко и быстро можно связаться с продавцом, насколько приятно с ним общаться.
Лишь после этого опрошенные пользователи отмечают такие пункты, как хорошее описание и фотографии товара, наличие разных способов доставки и готовность принять возврат (эти факторы, к слову, важнее для мужчин – так что продавцам, ориентированным на мужскую аудиторию, всё же стоит поработать над контентом!).
Даже наличие верифицированных паспортных данных не так важно, как высокий рейтинг продавца и доброжелательные отзывы о нём. Только 5% опрошенных сказали, что им важно покупать у человека, живущего в одном с ним городе – адекватное развитие логистических служб снимает географический барьер.
