Основатель сервиса заказа услуг Kabanchik.ua Роман Киригетов на выступлении в «Часопысе» рассказал, как могут зарабатывать маркетплейсы.
Редакция EVO.Business публикует конспект доклада: какие варианты монетизации тестировали на Kabanchik.ua, почему от них отказались и к чему в итоге пришли.
Посмотрели на конкурентов
Если на похожем рынке есть похожий проект, посмотрите, как он монетизируется. Мы во время запуска ориентировались на американский сервис объявлений Craigslist. Там пользователи платят картой, когда создают заявку.
В Украине такой подход не сработал бы. Представьте, что хотите заказать уборку в квартире и нужно сразу заплатить $50, даже не понимая, найдете исполнителя или нет.
Поэтому сделали на Kabanchik.ua так: пользователь оформлял заявку, она попадала в рассылку и только когда кто-то отзывался на запрос, предлагали оплатить.
В 2012 году люди боялись платить в интернете
Когда мы запускались, украинцы не были готовы наперед платить за услуги, да еще и через безналичную оплату. Многие думали, если оставить номер своей карты в интернете, с нее украдут деньги.
Из-за этого стереотипа уровень закрытия задания (когда исполнитель закончил задание и получил деньги — прим. ред.) был низким — около 15%.
Решили разделить процесс оплаты на два этапа. Например, сначала просили заказчика в качестве комиссии оплатить 50 грн при выборе исполнителя, а остальные 450 грн передать в руки исполнителю после окончания работы. В итоге средний чек вырос, а закрываемость улучшилась.
Правда, у заказчиков появилось ощущение, что они платят комиссию. Мы пытались объяснить, что нет, но негатив накапливался.
Платные объявления не сработали
За дополнительную плату подтягивали объявление исполнителя вверх списка — заказчик видел его первым. До этого места в списке распределялись в зависимости от рейтинга, который складывался с отзывов клиентов и количества сделок.
После теста оказалось, что функцию используют только исполнители с низким рейтингом. Хорошие специалисты не платили, ведь и так были высоко в списке.
Позже отказались от такого подхода, чтобы сохранить баланс.
Сделали каталог со сравнением цен компаний
Появилась идея создать что-то вроде Hotline для рынка услуг, где можно было бы сравнивать стоимость. Людям сложно ориентироваться в ценах: никто не знает, сколько стоит установка ванной — 500 грн или 1 500 грн.
Создали каталог компаний, которые предоставляли разные услуги и продавали им трафик по 2 грн за переход. Схема работает, но ее нужно продавать — взять менеджера, который будет убеждать компании с нами сотрудничать.
Обычный сантехник — не эксперт в Google Analytics. Он не может посмотреть, сколько клиентов к нему пришло с Kabanchik.ua. В итоге ценность теряется.
Логичнее было продавать лиды, а не переходы: когда заказчик видит услугу, оставляет телефон и ему перезванивают. Это уже не просто клик, а клиент, который готов заказать. Лиды продавали дороже — по 10 грн.
Но компаниям такой подход не понравился. Перезванивать клиентам неудобно: не всегда берут трубку, иногда просто спрашивают цену и откладывают заказ на потом.
Конверсия получилась не очень высокой, поэтому отказались и от этой идеи.
Убрали оплату картой
Чтобы повысить закрываемость сделок, разрешили заказчикам оплачивать услуги наличными. Человек находит мастера, звонит ему и платит уже на месте. Это должно было убрать барьер с оплатой картой.
Средний чек вырос в два раза, а закрываемость повысилась. До сих пор большинство клиентов именно так оплачивают сделки. После выполнения задания с баланса исполнителя списывается наша комиссия в размере 10% от бюджета задания.
У исполнителей была возможность уходить в минус по балансу. Но для выполнения следующего задания долг нужно было закрыть. Это превращает сервис в коллекторов. Приходится требовать деньги их тех, кто задолжал.
Как сейчас монетизируется Kabanchik.ua
Сейчас у нас базовая комиссия, которая зависит от категории — 5–20%.
Еще один уровень монетизации — аукционная модель. Если исполнитель хочет получать уведомления о новых заданиях раньше других и забирать более выгодные заказы, он может немного поднять комиссию. Например, с 10% до 15%.
Компании могут купить статус Pro. Он работает как подписка и дает юридическим лицам преимущества: продвинутый профиль компании, открытые контакты и поднятие профиля в списке категорий.
7 вариантов монетизировать маркетплейс
Комиссия. Она может составлять 5–15% от сделки. Ее может платить покупатель, продавец или оба. Модель хороша в тех случаях, когда средний чек небольшой. Если сайт продает недвижимость, изымать процент — плохая идея.
Подписка. Плюс — заработок не зависит от количества сделок, минус — продавцы с большими оборотами платят одну и ту же цену все время.
Оплата за высокие позиции. Главное для этой модели — иметь много пользователей. Тогда они могут доплачивать, чтобы оказаться в списке выше конкурентов.
Оплата за контакт. Характерно для маркетплейсов услуг. Человек платит деньги за то, чтобы получить контакты заказчика или клиента. Подходит для сайтов, которые заточены на долгосрочные отношения их клиентов.
Оплата за действие. Пример использования этого варианта — заказ столика. Человек бронирует место в ресторане, а заведение платит маркетплейсу фиксированную сумму.
Премиум-доступ. Клиент подписывается и получает дополнительные услуги. Например, может публиковать больше одного объявления. Но важно соблюдать баланс между платными и бесплатными функциями, ведь большинство клиентов не будут покупать премиум-доступ.
Смешанная модель. Многие марктплейсы предлагают сразу несколько способов оплатить свои услуги. Разные клиенты могут выбрать то, что им удобнее, а остальные при этом не страдают.
Также может быть интересно: Трудоустроить миллион человек, вывести страну в первый мир. 5 вдохновляющих миссий украинских компаний.
Подписывайтесь на Telegram-канал EVO.Business, чтобы не пропустить новые материалы.
