Что важно при запуске собственного бизнеса? Распланировать, просчитать, проанализировать. Личный опыт предпринимателя на Prom.ua
Алена Волошина, основательница и владелица интернет-магазина товаров для отдыха “Активчик”, делится своим опытом запуска собственного интернет-магазина.
Интервью: Ксения Козенюк для EVO.business
Большой бэкграунд
До того, как решиться на собственный бизнес, я много где поработала: бухгалтером, помощником собственника компании, менеджером по продажам, даже кассиром в автосалоне, развивала стартап, работала в интернет-издании, постоянные проекты были всегда в сегменте В2В. Уходила из компаний и проектов потому, что чувствовала: достигла тут своего потолка и пора двигаться дальше. У меня было четкое ощущение себя: если что-то не то, есть какой-то дискомфорт, я не терпела.
И на каждом месте работы я получила колоссальный опыт. Все навыки “из прошлой жизни” пригодились при запуске собственного бизнеса. Это бухгалтерия, знание документации; ведение переговоров и работа с жесткими отказами, изучение рынка и адекватная оценка собственных возможностей, в том числе и в денежном эквиваленте. Я научилась превращать жесткое “нет” в четкое “да”, выходила на нужный уровень общения с партнерами и клиентами – и делала их своими друзьями.
Первые шаги: выбор площадки
Решение начать собственный бизнес я приняла в течение пяти минут: вышла на призводителя и стала с ними сотрудничать.
Не много людей знало о том, что я хочу, потому что моё близкое окружение боялись нестабильности: “Делай, что хочешь, но при этом иди на постоянную работу”. Но те, кто поддерживали моё начинание, были на вес золота. Одна из немногих, кто меня поддержал, была моя подруга. Она маркетолог, и именно она подсказала мне обратиться к маркетплейсу Prom.ua.
Мне нужно было вникнуть во все сферы, изучить аналитику, конкурентов, мне нужно понимать, почему продажи падают или, наоборот, растут. Сейчас понимаю, что все было сделано как надо – во многом благодаря тому, что я провела подробный анализ. Да, запуск задержался, целый месяц я готовилась (а с моими темпами месяц – это действительно долго), но это было нужно, чтобы тщательно все подготовить. Я сразу начала смотреть масштабы, куда могу двигаться и развиваться.
Но конечно, мне отдельно нужен был человек, который бы понимал процессы создания сайта. Наверное, я бы и это все сама изучила, но “Пром” забрал у меня очень много головняка и разгрузил, давая возможность сконцентрироваться непосредственно на самом магазине.
Я рада, что послушала тогда подругу и купила акционный пакет “Премиум Дизайн”. Такой пакет позволил мне сделать такой сайт, как я хочу. Советую предпринимателям покупать пакет с полным сервисом, куда, к слову, входит ProSale – внутренняя реклама на портале.
Благодаря “Прому” окупаемость оказалась очень быстрой: я вышла в ноль за 2-3 месяца. Ты не вкладываешь сумасшедшие деньги в разработку сайта, а концентрируешься непосредственно на работе с ассортиментом, поставщиками, ценообразовании и других стратегических вопросах.
Мне нравится, что у “Прома” много развивающих программ, семинаров и лекций. И мне очень повезло с менеджером “Пром”: сопровождение просто шикарное. Если я чего-то не знаю, менеджер подскажет, как лучше. Prom.ua в работе такие же, как я, клиентоориентированные – я очень это ценю.
У меня был небольшой для запуска бизнеса стартовый капитал. Этой суммы хватило на покупку пакета на “Проме” и аренды склада с удобной логистикой для доставок по городу(так же удобное размещение для меня, курьера, кладовщика). Остальное и все, что зарабатывала, я вкладывала в бизнес (рекламу) и в увеличение объема товаров.
В первые дни было несколько заказов в день, потом все больше и больше. Трафик и количество заказов зависит от сезонности, а также от вложений в рекламу.
Затратная часть всегда разная: чем больше прибыль, тем больше вкладываешься в дальнейшее развитие. Сложно в несезон, так что нужно стараться продумать свою стратегию в разные сезоны года.
Заказы одинаково поступают и через корзину на сайте, и через телефонные звонки. Но я заметила особенность: людям из пригорода комфортнее звонить по телефону. А те, кто живет в Киеве, например, может вообще заказ оформить через чат. Бывает такое, что телефон разрывается, а бывает и наоборот.
Самое сложное было определиться с названием магазина. Я пообщалась с друзьями-актерами, творческими людьми, которые сказали “Ты же активная, назовись “Активчиком”. Тем более, что моя группа товаров – раскладушки, кресла, шезлонги, санки – вполне описывается определением “Для людей, которые любят активность”.
Знание собственного товара
Без него никак. Во-первых, что попало я не буду размещать. Мне важно до такой степени изучить продукт, чтобы потом можно было быстро и доступно рассказать о нем клиенту, узнать его потребности – и помочь сделать осознанный выбор.
Этот бизнес – моя первая работа с розницей. Мне гораздо проще провести суперсложные переговоры с компанией, в которой работает тысяча людей, чем объяснить бабушке, что такой-то выбор будет лучше. Но и этому я научилась. Покупателю всегда скажу как есть, дам клиенту выбор, и может, какой-то процент покупателей отсеется. И все же чаще всего ко мне возвращаются, пишут месседжи с благодарностью и передают мои контакты родственникам и друзьям, хотя продаю пока что всего 30 артикулов!
Конкуренция, личная уникальность и продвижение
Конечно же, я изучила конкурентов и товар. На тот момент спрос не могла исследовать, прощупывала на ходу. Но единственное, что могу сказать, – без рекламы никак. Если у тебя не эксклюзив, за которым придут сами, реклама – это спасение.
Какие каналы продвижения работают? Это зависит от того, кто твой покупатель.
Я пользуюсь внутренней рекламой в каталоге “Прома” ProSale, цена за клик получается от 50 копеек до 1,5-2 грн на топовые позиции. Кроме того, использую email-рассылки, рекламу в Google и так далее. Могу похвалиться – со старта “Активчик” вышел на второе место по продажам продукции наших поставщиков в Украине (речь идет о рознице и мелком опте).
Хорошо работает “сарафанное” радио, потому что мы берем сервисом. У меня полное сопровождение: это когда ты клиенту становишься другом. Задача номер один – продать человеку то, что ему нужно, а не то, что подороже. Потому мы задаем ряд вопросов и помогаем с выбором (тут как раз и нужно идеальное знание товара).
Также у меня есть гарантия: мало кто читает этот пункт, но мы обязательно это проговариваем. Если что, возврат, замена и устранение дефектов – за наш счет.
Поставщики и поставки
Сейчас у меня два поставщика. При выборе я всегда ориентируюсь на ответственность партнера и качество товара. Они предоставляют нам гарантию на поставленный товар.
Мы сделали все, чтобы наша пересылка для клиента была наиболее выгодной. Понимая, что самый быстрый и удобный способ доставки для покупателей – это “Новая Почта”, я постаралась найти способ уменьшить затраты на доставку. В итоге мы договорились с “Новой почтой” о хороших условиях пересылки – с ними у нас самая низкая стоимость доставки, дешевле, чем “Укрпочта” или “Интайм”.
Выбирая товар, ориентируюсь на удобство в пересылке и легкую конструкцию, чтобы шезлонг даже бабушка могла собрать. Обязательно проверяю соотношение “цена-качество”, и могу похвастаться, что качество у меня выше стоимости.
Как найти общий язык с клиентом
Есть очень вредные клиенты, которые из тебя выжимают силы. Моя задача – сделать так, чтобы даже они остались довольны, потому что потом именно они становятся твоими верными клиентами, приводят своих родственников и друзей и пишут положительные отзывы, что очень ценно.
Я слукавлю, если скажу, что не боюсь потерять клиента, но я не буду навязываться и навязывать свое мнение, не буду убеждать, что мой вариант лучший для клиента. В моем магазине ответят на все вопросы, у меня даже курьеру могут клиенты позвонить – и он прекрасно разбирается в ассортименте. Мы ответим на все вопросы и постараемся продать именно то, что на самом деле нужно покупателю. Моя чистая совесть мне важнее дополнительной продажи: если я вижу, что клиенту объективно лучше подходит вариант, которого я не могу предложить, я так и скажу.
Я уже говорила, что предоставляем гарантию на свой товар. Конечно, есть такие люди, которые оставляют плохие отзывы, хотя мы сгладили весь негатив. Но такие ситуации хорошо учат абстрагироваться и закаляют.
Мы очень часто выручаем людей, выполняя срочные заказы быстрее, чем положено по рабочему графику; клиентоориентированность на первом месте. Мой клиент – счастливый! Однажды я получила удивительное письмо благодарности от покупательницы, которая приобрела санки, понимаете, обычные санки, а в письме написала, что так счастлива, как будто купила машину. И от таких моментов я получаю наслаждение.
Сейчас и завтра
Когда запускаешь свой бизнес, нужно быть готовым к определенному стрессу. Но сейчас у меня нет бессонницы, которая была при запуске магазина, потому что я уже знаю, что к чему, контролирую процесс и могу рассчитывать на поддержку “Прома”. Даже если что-то стрессовое происходит, я гораздо спокойнее на это реагирую.
Сейчас думаю о расширении ассортимента, чтобы сгладить скачки от перехода в несезон и держать уровень продаж, набирая объемы. В будущем планирую выходить на рынок СНГ. Кстати, Prom.ua помогает и тут – можно представлять свой товар через партнеров, например, в Казахстане.
Совет от предпринимателя
- Нужно быть готовым, что люди могут подставлять, не договаривать, завидовать. Научитесь хорошо все анализировать.Если вы – открытый человек, конечно, не стоит себя менять или ломать, но нужно держать ухо востро.
- Главное – верить, что все получится. Можно найти выход из любой ситуации.
- Если что-то приводит вас в шок или стресс, дайте себе время отдохнуть, пару часов или пару дней – и снова в бой.
- Ни в коем случае нельзя ссориться и жечь мосты, всегда старайтесь четко работать с партнерами. Но если человек не выполняет свои обязательства, либо меняйте партнера, либо учитывайте его черты характера.
- Нужно понимать, какой конечный результат вам нужен, и продумывать тактику действий для его достижения.
.
