Как продавать в интернете: личный опыт

Руслан Ибрагимов — владелец двух онлайн-магазинов: на сайте vprok.com.kz представлен широкий ассортимент потребительских товаров, а wattsap.kz предлагает разнообразное оборудование для бизнеса, производства и дома. Как развивать интернет-торговлю в разных сегментах, с какими трудностями сталкивается владелец интернет-магазина и какие возможности стоит использовать на старте бизнеса, Руслан рассказал EVO.business

От офлайна к онлайну

По образованию я инженер-механик, заканчивал политехнический институт — КазНТУ. До создания интернет-магазина был инженером, менеджером по продажам, начальником отдела маркетинга. Работал в компании, которая реализовывала большое промышленное оборудование. Мы использовали традиционные маркетинговые инструменты: офлайн-магазины, дилеры. А с развитием электронной коммерции мне стала интересна эта тема, я решил попробовать продавать оборудование онлайн.

Так в 2011 году появился мой первый сайт. У этого проекта была идея: реализация альтернативных источников энергии, солнечная энергетика. Мне было интересно попробовать продавать новинку.

Сначала я сделал сайт на Satu.kz – тогда маркетплейс только появился в Казахстане. Дело пошло, продажи увеличивались. Я набрал команду, создал собственный сайт — интернет-магазин на отдельном домене, и до 2014 года бизнес рос. А потом — девальвация, долговая нагрузка, и все печальным образом сдулось.

Большие долги, депрессия, много проблем — встал вопрос: как дальше? И я придумал другую идею.

Как оцифровать Барахолку

Все в Казахстане знают большую алматинскую Барахолку – это огромная серия вещевых рынков. По данным Всемирного банка (World Bank), годовой товарооборот барахолки в Алматы составляет более 2  миллиардов долларов в год, или около 6 млн долларов в день. Там работает около 40 тыс. предпринимателей. Я часто там бывал: Барахолка – это много энергии, много денег, много тусовки — покупателей, продавцов.

И я решил подключиться к этому источнику энергии, решил помочь этим предпринимателям выйти в онлайн. Придумал идею — оцифровать Барахолку. Создать аля Али Экспресс по Казахстану. Я нахожу и привлекаю покупателей в интернете, обеспечиваю доставку — Алматы и весь Казахстан, зарабатываю на разнице между закупочной ценой и продажей. Предприниматели расширяют возможности сбыта, находят с моей помощью новых покупателей. Всем выгодно.

Сразу встал вопрос: какую интернет-площадку выбрать? Денег нет, а создание сайта — это очень дорого. И я опять остановился на Satu.kz.

Преимущества маркетплейса

На мой взгляд, если запускаешь интернет-магазин с нуля, в условиях ограниченного бюджета, то размещение на платформе популярного национального онлайн-маркетплейса – это оптимальный выбор.

Если я открываю собственный интернет-магазин на какой-то «внешней» платформе, — Open, Bitrix — я должен обязательно иметь в штате программиста, мне понадобится дизайнер, специалист по SEO-продвижению, в общем, целый штат сотрудников, которым нужно платить деньги каждый месяц. Эти вещи хороши, когда ты уже твердо стоишь на ногах и можешь себе позволить большую команду. Но когда у тебя на балансе ноль и даже минус, об этом речи не идет: хочется быстро зарабатывать, а не думать о технических вещах. Большой плюс Satu в том, что он позволяет не заморачиваться, не вникать в эти подробности. Повторюсь, они очень полезны, но на начальном этапе не нужны.

Кроме того, Satu — это просто суперплощадка, где можно увидеть реальные отзывы о продавцах и товарах. Это честное соревнование между продавцами, сразу видно, кто лучше работает, больше вкладывает в сервис, работу с ассортиментом — и мне это нравится.

Как сделать Ali Express в Казахстане

Первый этап работы – это обработка товаров, оцифровка: сфотографировать, внести в каталог. Но по предыдущему опыту я уже знал, что вскоре у меня возникнет проблема: актуальное наличие, актуальное изменение цен при колебании курса. Я заранее продумал, как смогу систематизировать эти вещи. Когда хочешь работать с таким количеством поставщиков и с таким ассортиментом, большую часть работы придется делать вручную. Я понял, что мне понадобятся помощники, нашел их. В этой работе есть свои нюансы, и я справился: наличие товаров и цены у нас более-менее актуальны всегда.

Следующий вопрос – как формировать ассортимент. У меня своё правило: товар должен быть ходовой, он должен быть мне интересен. Мой принцип отбора — что я готов купить, то и буду размещать в первую очередь, а то, что мне вообще не интересно, может быть, я размещу когда-нибудь потом.

Второй принцип отбора — смотрю, что я заработаю на продаже, мне интересна скидка и маржа.

Еще один важный момент – как выбирать поставщиков. Сейчас ко мне многие стучатся: «Давайте работать», и я уже могу выбирать. Смотрю и на ассортимент, и на самого человека: если он неадекватен, я не буду с ним работать.

Работа с поставщиками

Но первые шаги по привлечению поставщиков были непростыми. На Барахолке работать тяжело: там жесткая конкуренция, реальная рыночная экономика, естественная среда, где выживает лучший, так что предприниматели боятся друг друга, опасаются подвоха. Поэтому невозможно было просто подойти: «Давай, братан, будем работать, я твой товар размещу в интернете». В ответ услышишь: «Я тебя не знаю». Так что пришлось вырабатывать свой подход, расширять круг поставщиков шаг за шагом.

Первым стал мой товарищ, который работает на Барахолке. Подключили его ближнее окружение, затем – следующий круг. Так потихоньку расширяемся. Сейчас у нас в базе около 200 поставщиков. Конечно, до 40 тыс. далеко, но мы работаем ?.

Вначале офлайн-предприниматели относились ко мне с некоторым подозрением, подозревали во мне конкурента. Но постепенно поняли, что схема, которую я предлагаю, выгодна всем, появилось доверие. И теперь предприниматели видят реальное движение, пользу, которую приносит размещение в онлайне, и уже сами спрашивают: «Может, что-то надо?», «Давайте мы цены обновим?», сообщают: «У нас приход товара».

Как развивать В2В в онлайне

Когда я работал над первым проектом, понял, что у каждого сегмента рынка есть потолок. Казахстан — небольшая страна, и когда ты упираешься в потолок, надо работать вширь. С оборудованием я тогда уперся в этот потолок: есть предел рынка, и ты не продашь больше генераторов, чем нужно в стране.

Тем не менее продажа оборудования мне интересна: в этом сегменте появляются корпоративные клиенты, выход на B2B, и мне хотелось сохранить эту возможность. Так появился магазин разнообразного оборудования Wattsap.kz.

Я специально придумал такое название, чтобы было созвучно популярному мессенджеру – это было на волне моды на WhatsApp. На самом деле, название пишется иначе: Watt — это мощность, а Sap — это «система автоматизированного проектирования». Но благодаря этой игре слов, когда мы открылись, о нас сразу начали говорить: «Знаешь, открылся интернет-магазин, называется «Вотсап» – «Да ну? Прям так и называется?»

Я постарался таким способом максимально быстро войти на рынок, потому что раскачиваться было некогда.

Секреты успешного интернет-магазина

Сейчас в Казахстане потребление падает. Люди не так много покупают, как раньше, поэтому приходится увеличивать ассортимент. Вся суть интернет-магазина в огромном ассортименте. Если остаешься на месте, не добавляешь товары, ты проигрываешь. Если бы я не поставил задачу «сколько-то тысяч товаров в год, в месяц», я бы сейчас загнулся, как и с первым проектом.

Если хочешь, чтобы бизнес развивался, главная задача — как можно быстрее разместить товары, наладить отношения с поставщиками. И тогда, если одно не продается, другое будут спрашивать, ты в любом случае заработаешь.

Чему нужно научиться

Когда открываешь интернет-магазин, многое приходится осваивать самому. В интернет-торговле, как, наверное, во всяком бизнесе, важна настройка механизма, автоматизация. Если все автоматизировать, настроить механизм — нанять нужных людей, объяснить им, что надо делать — то этот механизм будет работать. Задача руководителя — как раз настройка. Приходится знать нюансы: чтобы поставить конкретную задачу, разъяснить ее, проконтролировать выполнение.

Во-первых, нужно разбираться в продвижении в поисковых сетях. Уметь читать аналитику — и Гугл, и Яндекс. Знать, как работает е-mail-рассылка, SEO-продвижение, зачем нужен оригинальный текст и каким он должен быть — я стараюсь, чтобы у меня на сайтах у всех товаров были оригинальные описания.

Еще одна задача владельца магазина — работа с большим количеством данных, цифрами. Продумывать ассортимент, обеспечить обновление информации, актуализацию цен и наличия — это мне пришлось освоить. В этом плане Satu — хорошая площадка, на ней есть выгрузка в Excel, что значительно упрощает и ускоряет все рутинные процессы.

После того, как ты разобрался в процессе, делать всё самостоятельно не нужно: нанимаешь людей, обучаешь их, ставишь задачу, контролируешь. Сейчас для каждого проекта у меня есть команда. В одном офисе у меня 5 человек, в другом 8. И помимо этого, те, кто работают на аутсорсе: контентщики, фотограф, в общей сложности еще 5 человек.

Как завоевать доверие покупателей

Все люди разные: в основном хорошие, но бывают исключения ?. Как справляемся со сложными случаями? Если покупатель недоволен товаром, делаем возврат, не спорим. Если чувствуем, что неправы, исправляем свою ошибку. Для меня важны хорошие отзывы, хорошие впечатления о нашей компании. Так что если покупатель жалуется на некачественный товар, мы тут же возвращаем деньги, убираем товар из ассортимента. Благодаря большому выбору поставщиков и товаров, мы можем себе это позволить.

Если недовольный клиент попался курьеру – он действует по инструкции: извиняется, денег за доставку не берет. Встречаются, конечно, и неадекватные клиенты. Но мы стараемся идти навстречу клиенту, какой бы он ни был. Возвращаем деньги, даем бонусы за моральный ущерб, скидки, и даже, бывает на баланс телефона закидываем какие-то копеечки.

Рынок e—commerce в Казахстане

Что нужно знать о специфике нашего рынка? В сфере электронной коммерции в Казахстане очень много игроков, их становится всё больше. И зачастую новые интернет-магазины не работают над уникальным ассортиментом: ассортимент повторяется, конкуренция повышается, цены падают, маржинальность уменьшается.

С другой стороны, становится всё больше покупателей. Судя по статистике, всё больше онлайн-пользователей переходят на мобильные устройства. Поэтому мобильная версия сайта — это важно. К слову, на Satu это также отработано: на отдельном сайте мне было бы очень тяжело самому делать мобильную версию, а тут уже всё готово, очень удобно.

Следующий нюанс – доставка. У нас страна большая, расстояния огромные, и когда жители отдаленного поселка хотят купить что-то, чего нет в ближайшем магазине, мы приходим на помощь. Человек сделал онлайн-покупку — и мы доставляем товар. КазПочта прекрасно работает, у нас с ними договор, и это очень удобно.

Самое главное, я вижу перспективу электронной коммерции. В Кзахстане растет интернет-аудитория, это заметно. Возраст наших покупателей – от детей до бабушек и дедушек. Недавно женщина 85 лет заказала у нас хозяйственную сумку на колесиках. Меня очень радует, что аудитория растет даже за счет такого сегмента.

Советы начинающим предпринимателям

Первый совет — нужно реально оценить рынок: понять, какой у него потенциал, как и за счет чего он будет расти. Если сегмент заполнен, не стоит в него входить: не дублируй сотни, тысячи других интернет-магазинов, поищи оригинальную идею, нишу.

Второе — советую сразу выстраивать четкий бизнес-план. Не просто «продавать как-нибудь что-нибудь», работая в убыток с мыслью «через несколько лет будет прибыль», а как можно скорее идти в плюс, зарабатывать здесь и сейчас.

Третий совет – не только считать доходы, но и оптимизировать расходы.

Советую не замахиваться сразу на космические объемы. Начинать с малого, не шагать так, чтоб порвать штаны, но двигаться вперед шаг за шагом. Стратегически подходить к делу: бизнес — это игра вдолгую, надо рассчитать маршрут и с нормальной скоростью двигаться к цели.

Важно для бизнесмена умение никогда не опускать руки, не отчаиваться. Придумывать новые идеи, делать выводы из неудач. И идти дальше.

И конечно, нужно хорошо знать свое дело. Не зная, пытаясь всё решить с наскока, очень много времени и денег потеряешь. Так что советую изучить рынок, спрос, поставщиков, нюансы построения бизнеса — а потом, когда ты все понял, в этой каше варишься, все очень просто получается.