Как продавать в интернете: личный опыт

Онлайн-продажа оборудования и «оцифровка» крупнейшего в стране вещевого рынка: интернет-предприниматель рассказывает о нюансах этих бизнес-процессов

Руслан Ибрагимов — владелец двух онлайн-магазинов: на сайте vprok.com.kz представлен широкий ассортимент потребительских товаров, а wattsap.kz предлагает разнообразное оборудование для бизнеса, производства и дома. Как развивать интернет-торговлю в разных сегментах, с какими трудностями сталкивается владелец интернет-магазина и какие возможности стоит использовать на старте бизнеса, Руслан рассказал EVO.business

От офлайна к онлайну

По образованию я инженер-механик, заканчивал политехнический институт — КазНТУ. До создания интернет-магазина был инженером, менеджером по продажам, начальником отдела маркетинга. Работал в компании, которая реализовывала большое промышленное оборудование. Мы использовали традиционные маркетинговые инструменты: офлайн-магазины, дилеры. А с развитием электронной коммерции мне стала интересна эта тема, я решил попробовать продавать оборудование онлайн.

Так в 2011 году появился мой первый сайт. У этого проекта была идея: реализация альтернативных источников энергии, солнечная энергетика. Мне было интересно попробовать продавать новинку.

Сначала я сделал сайт на Satu.kz – тогда маркетплейс только появился в Казахстане. Дело пошло, продажи увеличивались. Я набрал команду, создал собственный сайт — интернет-магазин на отдельном домене, и до 2014 года бизнес рос. А потом — девальвация, долговая нагрузка, и все печальным образом сдулось.

Большие долги, депрессия, много проблем — встал вопрос: как дальше? И я придумал другую идею.

Как оцифровать Барахолку

Все в Казахстане знают большую алматинскую Барахолку – это огромная серия вещевых рынков. По данным Всемирного банка (World Bank), годовой товарооборот барахолки в Алматы составляет более 2  миллиардов долларов в год, или около 6 млн долларов в день. Там работает около 40 тыс. предпринимателей. Я часто там бывал: Барахолка – это много энергии, много денег, много тусовки — покупателей, продавцов.

И я решил подключиться к этому источнику энергии, решил помочь этим предпринимателям выйти в онлайн. Придумал идею — оцифровать Барахолку. Создать аля Али Экспресс по Казахстану. Я нахожу и привлекаю покупателей в интернете, обеспечиваю доставку — Алматы и весь Казахстан, зарабатываю на разнице между закупочной ценой и продажей. Предприниматели расширяют возможности сбыта, находят с моей помощью новых покупателей. Всем выгодно.

Сразу встал вопрос: какую интернет-площадку выбрать? Денег нет, а создание сайта — это очень дорого. И я опять остановился на Satu.kz.

Преимущества маркетплейса

На мой взгляд, если запускаешь интернет-магазин с нуля, в условиях ограниченного бюджета, то размещение на платформе популярного национального онлайн-маркетплейса – это оптимальный выбор.

Если я открываю собственный интернет-магазин на какой-то «внешней» платформе, — Open, Bitrix — я должен обязательно иметь в штате программиста, мне понадобится дизайнер, специалист по SEO-продвижению, в общем, целый штат сотрудников, которым нужно платить деньги каждый месяц. Эти вещи хороши, когда ты уже твердо стоишь на ногах и можешь себе позволить большую команду. Но когда у тебя на балансе ноль и даже минус, об этом речи не идет: хочется быстро зарабатывать, а не думать о технических вещах. Большой плюс Satu в том, что он позволяет не заморачиваться, не вникать в эти подробности. Повторюсь, они очень полезны, но на начальном этапе не нужны.

Кроме того, Satu — это просто суперплощадка, где можно увидеть реальные отзывы о продавцах и товарах. Это честное соревнование между продавцами, сразу видно, кто лучше работает, больше вкладывает в сервис, работу с ассортиментом — и мне это нравится.

Как сделать Ali Express в Казахстане

Первый этап работы – это обработка товаров, оцифровка: сфотографировать, внести в каталог. Но по предыдущему опыту я уже знал, что вскоре у меня возникнет проблема: актуальное наличие, актуальное изменение цен при колебании курса. Я заранее продумал, как смогу систематизировать эти вещи. Когда хочешь работать с таким количеством поставщиков и с таким ассортиментом, большую часть работы придется делать вручную. Я понял, что мне понадобятся помощники, нашел их. В этой работе есть свои нюансы, и я справился: наличие товаров и цены у нас более-менее актуальны всегда.

Следующий вопрос – как формировать ассортимент. У меня своё правило: товар должен быть ходовой, он должен быть мне интересен. Мой принцип отбора — что я готов купить, то и буду размещать в первую очередь, а то, что мне вообще не интересно, может быть, я размещу когда-нибудь потом.

Второй принцип отбора смотрю, что я заработаю на продаже, мне интересна скидка и маржа.

Еще один важный момент – как выбирать поставщиков. Сейчас ко мне многие стучатся: «Давайте работать», и я уже могу выбирать. Смотрю и на ассортимент, и на самого человека: если он неадекватен, я не буду с ним работать.

Работа с поставщиками

Но первые шаги по привлечению поставщиков были непростыми. На Барахолке работать тяжело: там жесткая конкуренция, реальная рыночная экономика, естественная среда, где выживает лучший, так что предприниматели боятся друг друга, опасаются подвоха. Поэтому невозможно было просто подойти: «Давай, братан, будем работать, я твой товар размещу в интернете». В ответ услышишь: «Я тебя не знаю». Так что пришлось вырабатывать свой подход, расширять круг поставщиков шаг за шагом.

Первым стал мой товарищ, который работает на Барахолке. Подключили его ближнее окружение, затем – следующий круг. Так потихоньку расширяемся. Сейчас у нас в базе около 200 поставщиков. Конечно, до 40 тыс. далеко, но мы работаем 😊.

Вначале офлайн-предприниматели относились ко мне с некоторым подозрением, подозревали во мне конкурента. Но постепенно поняли, что схема, которую я предлагаю, выгодна всем, появилось доверие. И теперь предприниматели видят реальное движение, пользу, которую приносит размещение в онлайне, и уже сами спрашивают: «Может, что-то надо?», «Давайте мы цены обновим?», сообщают: «У нас приход товара».

Как развивать В2В в онлайне

Когда я работал над первым проектом, понял, что у каждого сегмента рынка есть потолок. Казахстан — небольшая страна, и когда ты упираешься в потолок, надо работать вширь. С оборудованием я тогда уперся в этот потолок: есть предел рынка, и ты не продашь больше генераторов, чем нужно в стране.

Тем не менее продажа оборудования мне интересна: в этом сегменте появляются корпоративные клиенты, выход на B2B, и мне хотелось сохранить эту возможность. Так появился магазин разнообразного оборудования Wattsap.kz.

Я специально придумал такое название, чтобы было созвучно популярному мессенджеру – это было на волне моды на WhatsApp. На самом деле, название пишется иначе: Watt — это мощность, а Sap — это «система автоматизированного проектирования». Но благодаря этой игре слов, когда мы открылись, о нас сразу начали говорить: «Знаешь, открылся интернет-магазин, называется «Вотсап» – «Да ну? Прям так и называется?»

Я постарался таким способом максимально быстро войти на рынок, потому что раскачиваться было некогда.

Секреты успешного интернет-магазина

Сейчас в Казахстане потребление падает. Люди не так много покупают, как раньше, поэтому приходится увеличивать ассортимент. Вся суть интернет-магазина в огромном ассортименте. Если остаешься на месте, не добавляешь товары, ты проигрываешь. Если бы я не поставил задачу «сколько-то тысяч товаров в год, в месяц», я бы сейчас загнулся, как и с первым проектом.

Если хочешь, чтобы бизнес развивался, главная задача — как можно быстрее разместить товары, наладить отношения с поставщиками. И тогда, если одно не продается, другое будут спрашивать, ты в любом случае заработаешь.

Чему нужно научиться

Когда открываешь интернет-магазин, многое приходится осваивать самому. В интернет-торговле, как, наверное, во всяком бизнесе, важна настройка механизма, автоматизация. Если все автоматизировать, настроить механизм — нанять нужных людей, объяснить им, что надо делать — то этот механизм будет работать. Задача руководителя — как раз настройка. Приходится знать нюансы: чтобы поставить конкретную задачу, разъяснить ее, проконтролировать выполнение.

Во-первых, нужно разбираться в продвижении в поисковых сетях. Уметь читать аналитику — и Гугл, и Яндекс. Знать, как работает е-mail-рассылка, SEO-продвижение, зачем нужен оригинальный текст и каким он должен быть — я стараюсь, чтобы у меня на сайтах у всех товаров были оригинальные описания.

Еще одна задача владельца магазина — работа с большим количеством данных, цифрами. Продумывать ассортимент, обеспечить обновление информации, актуализацию цен и наличия — это мне пришлось освоить. В этом плане Satu — хорошая площадка, на ней есть выгрузка в Excel, что значительно упрощает и ускоряет все рутинные процессы.

После того, как ты разобрался в процессе, делать всё самостоятельно не нужно: нанимаешь людей, обучаешь их, ставишь задачу, контролируешь. Сейчас для каждого проекта у меня есть команда. В одном офисе у меня 5 человек, в другом 8. И помимо этого, те, кто работают на аутсорсе: контентщики, фотограф, в общей сложности еще 5 человек.

Как завоевать доверие покупателей

Все люди разные: в основном хорошие, но бывают исключения 😊. Как справляемся со сложными случаями? Если покупатель недоволен товаром, делаем возврат, не спорим. Если чувствуем, что неправы, исправляем свою ошибку. Для меня важны хорошие отзывы, хорошие впечатления о нашей компании. Так что если покупатель жалуется на некачественный товар, мы тут же возвращаем деньги, убираем товар из ассортимента. Благодаря большому выбору поставщиков и товаров, мы можем себе это позволить.

Если недовольный клиент попался курьеру – он действует по инструкции: извиняется, денег за доставку не берет. Встречаются, конечно, и неадекватные клиенты. Но мы стараемся идти навстречу клиенту, какой бы он ни был. Возвращаем деньги, даем бонусы за моральный ущерб, скидки, и даже, бывает на баланс телефона закидываем какие-то копеечки.

Рынок ecommerce в Казахстане

Что нужно знать о специфике нашего рынка? В сфере электронной коммерции в Казахстане очень много игроков, их становится всё больше. И зачастую новые интернет-магазины не работают над уникальным ассортиментом: ассортимент повторяется, конкуренция повышается, цены падают, маржинальность уменьшается.

С другой стороны, становится всё больше покупателей. Судя по статистике, всё больше онлайн-пользователей переходят на мобильные устройства. Поэтому мобильная версия сайта — это важно. К слову, на Satu это также отработано: на отдельном сайте мне было бы очень тяжело самому делать мобильную версию, а тут уже всё готово, очень удобно.

Следующий нюанс – доставка. У нас страна большая, расстояния огромные, и когда жители отдаленного поселка хотят купить что-то, чего нет в ближайшем магазине, мы приходим на помощь. Человек сделал онлайн-покупку — и мы доставляем товар. КазПочта прекрасно работает, у нас с ними договор, и это очень удобно.

Самое главное, я вижу перспективу электронной коммерции. В Кзахстане растет интернет-аудитория, это заметно. Возраст наших покупателей – от детей до бабушек и дедушек. Недавно женщина 85 лет заказала у нас хозяйственную сумку на колесиках. Меня очень радует, что аудитория растет даже за счет такого сегмента.

Советы начинающим предпринимателям

Первый совет — нужно реально оценить рынок: понять, какой у него потенциал, как и за счет чего он будет расти. Если сегмент заполнен, не стоит в него входить: не дублируй сотни, тысячи других интернет-магазинов, поищи оригинальную идею, нишу.

Второе — советую сразу выстраивать четкий бизнес-план. Не просто «продавать как-нибудь что-нибудь», работая в убыток с мыслью «через несколько лет будет прибыль», а как можно скорее идти в плюс, зарабатывать здесь и сейчас.

Третий совет – не только считать доходы, но и оптимизировать расходы.

Советую не замахиваться сразу на космические объемы. Начинать с малого, не шагать так, чтоб порвать штаны, но двигаться вперед шаг за шагом. Стратегически подходить к делу: бизнес — это игра вдолгую, надо рассчитать маршрут и с нормальной скоростью двигаться к цели.

Важно для бизнесмена умение никогда не опускать руки, не отчаиваться. Придумывать новые идеи, делать выводы из неудач. И идти дальше.

И конечно, нужно хорошо знать свое дело. Не зная, пытаясь всё решить с наскока, очень много времени и денег потеряешь. Так что советую изучить рынок, спрос, поставщиков, нюансы построения бизнеса — а потом, когда ты все понял, в этой каше варишься, все очень просто получается.