Как это — запустить текстильное производство в Украине и продавать собственные товары на маркетплейсах, рассказала соосновательница интернет-магазина детского текстиля Little Pa Евгения Дюмина
Заполненая ниша на рынке не стала препятствием
Меньше года назад мы запустили семейный бизнес — мастерскую детского текстиля Little Pa. Это было преддверие Нового года — идеальное время, чтобы проверить спрос на товары нашего профиля.
Идея созревала давно. В нашей семье очень много малышей: детей, племянников, крестников. И когда мне доводилось искать им подарки или просто покупать детский текстиль, я сталкивалась с проблемой выбора. Товаров было много, но не было ничего уникального, подходящего по дизайну и соотношению цена-качество. И вот именно это и подтолкнуло нас с семьей к идее создания своего производства текстиля для детей.
Перед запуском своего дела мы серьезно поработали над уникальностью предложений. Создали первые на рынке шестипалочные детские вигвамы и синтепоновые стеганые корзинки для игрушек. Кроме того, пригласили художника, который рисует на ткани. Так что каждый покупатель может заказать оригинальный принт для любого изделия. Эти решения стали нашей визитной карточкой и серьезной отличительной чертой.
На запуск производства мы потратили около 5 тысяч долларов. Для текстильного бизнеса — это минимум. На старте нужно было закупить много материалов и арендовать помещение под склад, а это — существенные расходы. Но если не потратить такую сумму сразу, не выйдет создать достаточный запас продукции, и следовательно, покупателям не будет из чего выбирать. Мы понимали, что если не будет ассортимента — не видать и достойной прибыли.
Изначально пошивом вещей занималась сестра, она — профессиональная швея. Я работала над эскизами, дизайном вещей, подбором тканей, а муж решал финансовые вопросы. Так семейным подрядом мы выпустили 3 коллекции текстиля для детей. После того, как вышли на новый уровень и у нас появились оптовые покупатели, пришло время масштабироваться. Чтобы успевать выполнять все заказы, мы пригласили еще одну швею и закройщика. Сегодня в нашей команде 6 человек.
Место продаж: интернет
Мы очень отдалены территориально от большинства наших покупателей. Мастерская расположена в Николаеве, а наши основные клиенты живут в городах-миллионниках (Киеве, Харькове, Одессе и Львове). Так что открывать офлайновый магазин не было смысла — слишком маленькое географическое покрытие он бы давал. Плюс пришлось бы платить за аренду помещения, нанимать работников. Соотнеся уровень расходов и возможных доходов, от этой идеи мы отказались сразу, решили создавать онлайн-магазин.
Основные продажи сейчас проходят через маркетплейсы Bigl.ua и Prom.ua. Мы изначально решили не создавать интернет-магазин без привязки к торговой площадке, потому что понимали: нужно минимум полгода его активного продвижения, чтобы привлечь покупателей. На маркетплейсах все происходит гораздо быстрее, потому что это уже людные места. Товары появляются в выдаче поисковиков уже в первый день после загрузки, и сразу поступают заказы. Это было именно то, что нужно.
Изначально мы мало что смыслили в онлайн-продажах, но все же первое время добавлением товаров и их описанием занимались сами. И только с продвижением интернет-магазина помогал близкий друг. Но вскоре поняли, что так не может продолжаться вечно и нам нужна помощь специалистов. Чтобы не отвлекаться от производственных задач, работу с сайтом отдали на аутсорс. Сейчас контентом и продвижением интернет-магазина занимается команда Prom.ua и мы действительно довольны результатом.
Метод проб и ошибок
В начале работы нас терзал главный вопрос: сколько нужно товаров одного образца, чтобы обеспечить бесперебойную отправку заказов? Волшебной и универсальной формулы не оказалось. Только прощупав спрос, мы узнали, чего и сколько нужно производить, чтобы все представленные на сайте товары были всегда в наличии. Теперь я понимаю, что научиться работать с ассортиментом можно только опытным путем.
Первый заказ открыл глаза на недочеты. Перед запуском интернет-магазина нам казалось, что мы продумали все. У нас был большой выбор продукции на складе, удобный сайт, хороший контент: качественные фотографии, информативное описание и т. д. Оказалось, что мы упустили одну маленькую, но важную деталь — не подготовили упаковку товара для отправки почтой. С одним заказом было не проблемно разобраться уже на почте, а вот работать дальше в таком режиме было никак нельзя. Осознав это, мы сразу же закупили скотч, стрейч-пленку и коробки с расчетом на ежедневные отправки.
Совершенствоваться на старте помогала обратная связь от клиентов. Как-то мы стали получать звонки с вопросами о том, как собирать вигвамы. После нескольких таких случаев поняли, что продолжать консультировать покупателей по телефону — не самый рациональный выход из ситуации. И пошли другим путем: сделали детальную инструкцию-вкладыш по их сборке и эксплуатации. В ней сразу ответили на возможные вопросы клиента, описали состав ткани и разложили по полочкам рекомендации по уходу. Теперь клиентам не нужно тратить время на звонки и уточнения, а нам — на объяснения.
Потребности покупателей стали приоритетом
Мы сразу решили для себя, что цены на продукцию должны быть приемлемые для покупателей. Это и стало основой для ценообразования и принципом дальнейшей работы. Потому, когда к нам обращаются оптовые заказчики и просят поднять цены в интернет-магазине, чтобы они могли чуть дороже продавать нашу продукцию и чуть больше заработать, мы им отказываем. На первом месте для нас всегда интересы конечного покупателя.
Однако клиентам важна не только приемлемая цена, а еще и отношение с пониманием. Мы всегда стараемся входить в положение покупателей и решить каждую возникшую с заказами проблему. Однажды нам позвонил клиент и спросил, сможем ли мы отправить посылку так, чтобы он получил ее уже завтра — ко дню рождения ребенка. Теоретически, с помощью логистических служб, это было невозможно — слишком большое расстояние между пунктом отправки и получения. Мы вошли в положение и взялись искать другой вариант. Хотели отправить посылку поездом, но ни один не шел в нужное место в этот день. Оставалась последняя надежда — автовокзал. Приехав туда, мы действительно нашли автобус который проходит через нужный населенный пункт, и отправили посылку. Она пришла вовремя, ребенок получил свой подарок, а мы — постоянного клиента.
Ничто так не мотивирует нас продолжать работать так же усердно, как обратная связь от покупателей. Когда получаем эмоциональные отзывы о том, что ребенок доволен подарком и не хочет с ним расставаться, радуемся всем коллективом. А когда еще и присылают фотографию радостного малыша, сидящего в вигваме или играющего на нашем коврике, — мы понимаем, что все делаем правильно.
И напоследок, хочу дать небольшой совет будущим интернет-предпринимателям. Он простой, но фундаментальный: чтобы создать прибыльный бизнес, стоит первым делом понять, нужно ли покупателям то, что вы планируете производить и продавать. Возможно, прозвучит немного банально, но критично важно делать что-то уникальное. Не стоит выходить на рынок с товарами, которых там и так хоть отбавляй, если у вас нет козырного туза в рукаве.
