Собственный бизнес - прекрасный способ заработка, а если вы решили производить собственную продукцию, еще и способ самореализации. Как выстроить бизнес-процессы и начать зарабатывать?
На пути создания и развития собственного бизнеса не обойдется без трудностей. Предлагаем список вопросов, на которые нужно ответить (притом правильно ответить!), прежде чем браться за собственное дело.
- Что будем производить?
- Кому будем продавать?
- Почему кто-то должен купить именно вашу продукцию?
- Кто и где будет продвигать и продавать вашу продукцию?
- Денег на сдачу хватит? (это о цене)
- Сколько нужно продать, чтобы все это имело смысл?
- Вы все еще хотите этим заниматься? (шутка)Итак, приступаем к поиску ответов.
Что будем производить?
Если что-то нравится лично вам, это вовсе не значит, что понравится кому-то еще. Любой из нас может составить длинный список вещей, которые хотелось бы иметь, но именно таких в продаже нет. Но что в этих вещах имеет ценность для множества покупателей, а что — только для вас?
Всегда проверяйте ваши идеи. Сделайте образцы и протестируйте их. Пусть кто-то, кроме вас, попробует носить вашу одежду или есть вашу еду, а потом расскажет, готов ли он за это платить. Не бойтесь ответа “нет”, это отличный повод задать вопрос “почему?”. Всегда интересуйтесь тем, что может сделать вашу продукцию более привлекательной для покупателя.
Только выслушав большое количество потенциальных покупателей, приступайте к созданию продукта.
Кому будем продавать?
Уникальность продукта — это прежде всего уникальность потребительского опыта. Покупатель приобретает не товары, а удовлетворение потребностей и удовольствие от использования, а потребностью может оказаться что угодно. Не все и не всегда покупают часы, чтобы следить за временем. Именно в терминах потребительского опыта и надо описывать вашу аудиторию; традиционного “соцдема” совершенно недостаточно.
Возможно, ваша продукция так хороша, что люди будут на нее копить как на айфон, тогда уровень доходов аудитории не критичен. Возможно, вы создали продукт с уникальными свойствами — тогда ищите тех, кто способен их оценить. Возможно, ваш товар — нишевый (это заведомо ограниченный объем спроса), тогда вам понадобится четкое понимание того, какие именно требования и вкусы объединяют всех, кто эту нишу составляет.
Почему кто-то должен купить именно вашу продукцию?
Только располагая концепцией продукта, результатами его тестирования и базовым пониманием аудитории, вы сможете определить ваши главные конкурентные преимущества. Среди преимуществ могут оказаться не только физические свойства вашего товара: преимуществом может оказаться удобная упаковка, которая расширит область применения продукции; наличие сопутствующих товаров — в общем, все что угодно.
Эти мотивы могут относиться и к самому продукту, и к процессам его приобретения и использования. Цена может быть важным преимуществом, но крайне редко — единственным. Кроме того, преимуществом не может быть свойство товара, которым он должен обладать по умолчанию. “Непромокаемый дождевик” — это оксюморон, а не уникальная выгода для потребителя.
Кто и где будет продвигать и продавать вашу продукцию?
Это несколько вопросов и совершенно отдельный список задач. Что касается каналов продвижения, пробовать надо все каналы, а использовать те, которые окажутся эффективными. Мы уже достаточно много писали об этом (например, здесь).
Продвижением придется заниматься прежде всего вам, а вот продавать лучше, используя несколько каналов: прямые заказы, электронный магазин, торговые предприятия и сети — в зависимости от вашего товара.
Самое главное — не забывать, что у продажи есть своя стоимость: будете ли вы искать аудиторию в FB (тратить деньги на рекламу и свое рабочее время), наймете ли специалиста (и будете платить ему зарплату) или отдадите товар на реализацию, обязательно заложите в цену стоимость продажи в объеме не менее 30% (минимальная оптовая скидка, фактически — доля продавца).
Почем торгуем?
Дилетантский подход к формированию цены — это лучший способ уйти в глубокий “минус”. Да, не все мы экономисты, но правильное понимание структуры цены и ее планирование поможет избежать многих неприятностей.
На первом приближении есть себестоимость продукции, цена ее приобретения конечным покупателем и разница между ними (маржа). Главные ошибки новичков — это неверная оценка себестоимости продукции и подмена понятия маржи понятием прибыли.
Себестоимость часто путают со стоимостью сырья, но на самом деле она включает еще и оплату труда, потери, сопутствующие расходы, налоги и сборы. Закупили ткань для пошива? Добавьте стоимость ее доставки к месту обработки. Работаете дома? Учитывайте отопление и квартплату. Обработка ткани предполагает усадку? Добавляем стоимость воды, электроэнергии амортизацию стиралки … вы уже поняли, верно?
Еще важно различать роли работника и владельца, даже если вы — единственный сотрудник своего предприятия. Как работник, вы должны получать зарплату, а как владелец — прибыль. “Фишка” в том, что оплата труда относится на себестоимость, а прибыль — это отдельная статья. Прибыли поначалу может не быть, но вы должны планировать ее появление и заранее заложить в цену. Сразу может не быть и оплаты труда, но это не повод исключать ее из себестоимости. Учитывайте все невыплаченные себе деньги, считайте их инвестицией, а о прибыли будете говорить, когда вернете себе долг.
Итак, как же сложить цену?
На самом деле конечная цена имеет отношение не столько к себестоимости, сколько к рыночной конъюнктуре и вашим конкурентным преимуществам. Однако в любом случае она должна быть не ниже, чем сумма:
- Всех расходов на производство, включая стоимость сырья, труда + налоги, амортизацию, сопутствующие расходы. Если вы заказываете производство, все это включено в цену закупки у непосредственного производителя.
- Цены продажи (уже упомянутые минимум 30%) + стоимости ведения деятельности.
- Собственно прибыли и средств для того, чтобы получить ее на руки (снова налоги).
- Непредвиденных расходов в размере 10-15%: на самом деле, если производство нерегулярное и есть отличия от партии к партии (отличающиеся сырье и материалы), всегда есть риск приблизительных оценок.
Сколько нужно продать, чтобы все это имело смысл?
Просчитать требуемый объем продаж несложно. На старте достаточно двигаться в пределах:
- возврата себестоимости (включая оплату вашего труда),
- возврата вложений (если они имели место),
- стоимости продажи.
За исключением крафтовых производств, когда объем продукции естественным образом ограничен вашими личными возможностями, вы наверняка столкнетесь с количественными “барьерами” на пути наращивания продаж. Можно пошить самостоятельно десяток пар брюк в месяц, но сотню — это вряд ли: понадобится заказ или найм работников + инвестиции в производство. Сотня или две — разницы нет, но десять тысяч — это гарантированный переход на оптовую торговлю. Каждый “барьер” меняет характер ведения бизнеса.
Прикинуть, где находится ближайший “барьер”, который потребует от вас привлечения больших ресурсов, чем те, которыми вы располагаете, несложно и очень важно уже на старте. Ваш плановый объем продаж должен поместиться “под” этим барьером.
Получение ответов на все 7 вопросов не гарантируют успех вашему начинаю, зато избавят вас от множества ошибок и от самообмана. В конце концов, нет ничего героического в преодолении трудностей, которых можно избежать еще на старте.
